前言

為什么要寫這本書

我在2B領域從事營銷工作近20年，剛入行的那些年一直苦于沒有成體系介紹2B營銷的圖書，這也是困擾很多2B營銷從業者和管理者的問題。這些年來，我從市面上各種營銷書中汲取了很多知識，在北京大學光華管理學院學習了營銷學和工商管理課程。在日復一日的工作中向前輩、營銷專家、同事學習，通過洞察、實踐與復盤，不斷成長和精進。

20年前，我曾想，如果有人能專門寫一本針對2B領域的營銷方面的書那該多好！3年前，公司高管開年度戰略會，會后閑聊未來的小目標，我突然說：“我要在有生之年寫一本專門針對2B領域的營銷書！”以前在創業公司，充足的睡眠都是奢望，根本沒有時間靜下心來寫書。2021年是我的間隔年。簡單來講，就是仰望星空，發呆沉思。我篤定要開啟事業和人生的下半程——利他。我閱讀了200余本2B領域的圖書，認識了300多位2B營銷人士和創業公司的創始人、CEO，擔任了3家創業公司的長期營銷顧問，做了100多次公益營銷咨詢，回答大家關于營銷的疑問或者職業發展的困惑，也終于讓自己靜下心來輸出了一些有深度的文章。2021年年底，我有幸被CMO Club評為年度十大CMO喜愛專欄作者，還有幸被微吼直播研究院和ABM（Account Based Marketing，目標客戶營銷）增長研究院聘為榮譽顧問。更讓我驚喜的是，機械工業出版社的楊福川老師找到我，邀請我寫一本關于2B營銷增長的書。在楊老師的指導和建議下，新書定位為SaaS增長方法論。

在決定接受楊老師的邀請前，我內心反復自問兩個問題：第一，寫書的目的是不是利他？第二，有沒有形成自己獨有的2B營銷認知體系，并能輸出差異化價值？我慎思良久，堅定了答案：第一，寫書的目的是利他，為本土2B企業發展貢獻一份力量；第二，在我心中，2B營銷認知體系已經從20年前的小苗成長為參天大樹，經過20年的躬身實踐和對諸多營銷巨匠認知的洞察，我終于擁有了自己的2B營銷認知體系。

所以，一念生則般若生！

本書聚焦于2B領域的SaaS賽道，探討SaaS企業增長的底層邏輯和方法，通過解析三大增長動因，夯實三大增長基本功，構建三大增長模型，幫助2B企業實現增長。

SaaS企業增長沒有萬能藥，但增長一定有底層邏輯、核心原則與關鍵方法。希望讀者在閱讀和學習時，能發現那些幫助組織增長的價值點，進行實踐并取得成果。更希望讀者能通過實踐，創新發展出更優方法。讀者可以通過公眾號“ToB營銷增長”與我聯系，讓我們一起提煉萃取，把成果分享給更多2B企業和同人，助力中國2B產業發展。積水成淵，聚沙成塔，我們終將會在利他的旅程中獲得歡喜、成長、成就。

讀者對象

本書為SaaS從業者量身打造，同樣適合2B領域的營銷者和管理者。具體讀者對象如下：

·SaaS企業及2B企業的管理者：創始人、首席執行官、首席營銷官、首席增長官。

·SaaS行業營銷人員。

·SaaS賽道的投資人。

·對營銷增長感興趣，打算未來進入該領域的人。

·工商管理學院、營銷學院的學生和老師。

·咨詢公司的相關從業人員。

本書特色

本書最大的特色就是實戰兼有理論研究。實戰體現在案例集中，增長工具和實用模板頗多，深入淺出，看了就懂，拿了就用，用了就好。研究體現在回歸本質探尋底層邏輯，抽絲剝繭構建體系框架，達到提煉方法論的高度。

本書堅持三個原則：第一，再復雜的事情，其本質都很簡單，要回歸本質層面做研究，遵循第一性原理；第二，體系、方法、案例要統一，缺一不可，這樣才能讓讀者學得會、用得上、有收獲；第三，尊重事實，尊重數據。

如何閱讀本書

本書從邏輯上分為四部分。

第一部分（第1章）介紹本土市場SaaS企業客戶的調研結果，讓讀者從客戶視角開啟本書的學習，了解數字時代的五大巨變和五大進化。

第二部分（第2～4章）介紹SaaS企業增長的三大動因——產品驅動增長、業務驅動增長和客戶成功。

第三部分（第5～7章）介紹SaaS企業增長的必備基本功——客戶旅程、獲得客戶洞見與價值銷售。

第四部分（第8～10章）介紹SaaS企業的三大增長模型——黑客式、R2R式與導彈式。

勘誤和支持

由于水平有限，編寫時間倉促，書中難免會出現一些錯誤或者不準確的地方，懇請讀者批評指正。為此，我在公眾號“ToB營銷增長”中開設了“SaaS增長方法論”欄目。讀者可以將書中的錯誤發布在勘誤表單中，也可以訪問欄目內的Q&A頁面。我將盡量在線上為大家提供最滿意的解答，期待能夠得到你們的真摯反饋。

致謝

首先感謝機械工業出版社的楊福川老師，如果沒有他的邀請與指導，這本書可能不會出版，我多年前萌生的寫書想法也無法落地。謝謝我的責任編輯韓蕊老師，她的專業和效率是一枚火箭，幫我高效地推進本書的出版。

感謝北京大學光華管理學院的各位老師，尤其是我的研究生導師符國群教授。當年跟隨符老師一起做的畢業課題是我營銷體系化的啟蒙與奠基。感謝我在西門子、丹納赫、蝶和科技和火石創造工作時的領導與同事。我們一起做了那么多的營銷項目，有很多很成功也很有意義，這讓我感到驕傲。人生難免聚聚散散，但我們很多人仍保持著聯系，而且我確定你們會看我的書，因為這本書里有你們曾經的影子，所以我要毫不掩飾地表達我的感恩和珍惜，謝謝你們！

感謝東方富海合伙人陳利偉先生，正和島副總裁王昆鵬先生，科特勒咨詢集團全球合伙人、中國區總裁曹虎博士，《SaaS創業路線圖》的作者吳昊先生，氫原子CEO唐文先生，明略科技創始人兼CEO吳明輝先生，和創科技（紅圈CRM）創始人兼CEO劉學臣先生，分貝通創始人兼CEO蘭希先生，前華為集團數字營銷部部長兼南美洲地區CMO屈凡利先生，甲子光年創始人張一甲女士，36氪研究院鄒萍女士，ToB CGO創始人朱強先生，崔牛會創始人崔強先生，CMO訓練營創始人兼CEO班麗嬋女士，云學堂市場副總裁周曼女士，感謝各位在百忙中閱讀樣章，并給本書撰寫推薦語。諸位都是時代先行者，都在用不同的方式推動著中國2B領域以及SaaS行業的發展。

接下來我要特別隆重地感謝提供精彩增長案例的幾位SaaS企業創始人，你們跟我分享時的真誠和披露細節的深度，讓我驚訝。因為在你們之前，我被拒絕過，原因是國內市場競爭太激烈，今天分享，明天就可能被抄襲。當然，我也非常理解和尊重這樣的決定。為了給讀者帶來真實和有價值的頭部企業的成功經驗，我還是繼續向頭部企業創始人發出了邀約。終于，你們爽快地答應了我，并分享了極有價值和深度的企業增長故事。所以，我斗膽代表SaaS行業所有同人向你們表示誠摯的感謝！

感謝學家加創始人張威先生、易快報創始人馬春荃先生、酷絢科技（原酷學院）創始人華俊武先生、神策數據創始人桑文峰先生和副總裁楊嵐欽女士、微吼COO董如芳女士、小鵝通COO樊曉星女士、致趣百川創始人何潤先生。感謝你們把數年實踐的真知，無私地分享給同行。你們不僅是SaaS行業頭部企業的領袖，更是引領中國SaaS行業發展的領袖。

此次機緣，還有很多頭部企業沒有來得及接觸和訪談。希望在未來的日子里，能夠邀約更多成功企業分享增長真知，助力SaaS行業加速發展，在此也提前感謝并發出邀約。此書雖寫完，但分享、利他、成長、進化不止！

最后，感謝家人對我一如既往的支持。謝謝我的先生分享SaaS行業深度見地。他是中國企業級移動SaaS的第一批創業者，并有幸成為第一批上市企業的探索者。特別感謝我的兩個女兒，6歲的然然和3歲的萱寶。雖然寫書期間你倆明確抗議，媽媽怎么總是寫作業！但是，你們給媽媽的璀璨笑容，讓媽媽時不時變成“超人”，完成一些不可能完成的事情。愿你倆健康平安，過歡喜并有意義的人生！

謹以此書獻給我親愛的家人，以及眾多堅持長期主義的2B營銷人，你們最精彩！