1.2　如何招募大客戶銷售人員

工作場景描述

當企業要招募大客戶銷售人員時，可查看。

解讀與分析

大客戶銷售人員的招募是企業建立大客戶管理制度時一個比較重要的環節。找到合適的銷售人員可為以后的銷售活動打下堅實的基礎。在進行大客戶銷售人員招募時，企業可以從以下方面著手。

1.掌握大客戶銷售人員的招募范圍

一項研究表明，大客戶銷售人員的業績是與受教育程度有關的。表1-1顯示了這一關系。

總體來說，大客戶銷售人員的招募可以分為內部招募和外部招募兩種。

（1）內部招募。所謂內部招募，就是從企業內部現有人員中招聘大客戶銷售人員，招募范圍是企業所有員工。這種方式的優點是企業對應聘者比較了解，同時應聘者對企業的情況也比較熟悉，這便于今后工作的開展；另一個優點是招募成本比較低。但是內部招募如果處理不當，容易引起糾紛，所以招募時一定要有一個相對穩定的標準，避免招募主持人徇私舞弊。

（2）外部招募。外部招募是面向社會招聘大客戶銷售人員，應聘者的身份和經歷更加復雜。這種方式的優點是企業可以從外部獲得很多新鮮的理念，有利于推動企業不斷發展。

進行外部招募的途徑很多，主要包括如下幾種。

①從大中專院校中招募。這是招收應屆畢業生的主要途徑。應屆畢業生的優點是對專業基礎知識掌握牢固，對工作充滿信心；缺點是缺乏工作經驗。

②人才交流會。各地每年都會組織開展一些大型的人才交流會。企業可以租用交流會上的一個展位，以便應聘者前來咨詢、應聘。這一方式的特點是時間短，見效快。

③業務接觸。企業在開展各項業務的過程中，會接觸到客戶、供應商及其他各類人員，這些人員都可能是大客戶銷售人員的合適人選。

④其他途徑。其他外部招募途徑包括職業介紹所、獵頭公司、各種媒體廣告以及行業協會等。

2.掌握招募步驟

（1）確定需求人數。企業的具體情況不同，其所要管理的大客戶數量及其分布也不同，因此需要的大客戶銷售人員的數量具有差異，不能一概而論。在進行實際招募之前，企業首先要確定需要招聘的大客戶銷售人員的數量。

（2）確定招募日程。在確定了招募人數之后，企業應開始著手確定招募日程。在確定招募日程時，企業應注意招募的時效性，也就是招募的準時或及時程度，因為當招募出現延誤情況時，必然會出現一些不良后果。確定招募日程時，企業還應注意以下幾點。

①大致確定現有人員中晉升與退休人員的人數與時間。

②估計現有人員中免職及辭職人員的人數與時間。

③擬訂長期人力資源計劃。

④根據以往經驗，分析申請人數與合格人數之間的比例關系，以便及時調整招募日程。

（3）確定對大客戶銷售人員的素質要求。

3.開展招募活動

在實際招募過程中，企業應注意以下問題。

①招募工作是銷售工作的一部分。應聘者不僅僅要了解工作機會，還要了解企業的觀念、目標、成果以及未來的發展機會。

②企業應使應聘者感受到積極的企業文化，使得他們都有為企業努力工作的動力。

③堅持寧缺毋濫的原則。招聘過程中出現的情況很難預料，企業要自始至終堅持招聘標準。

④招募時少說多問。最好把工作性質和企業基本情況介紹完后就開始詢問對方的感覺并觀察對方的反應，以便更多地了解應聘者的意向。

大客戶銷售人員是企業與大客戶溝通的橋梁，在大客戶銷售工作中具有舉足輕重的作用，企業在確定這一職位的合適人選時應該慎之又慎。

關鍵點提示

招聘大客戶銷售人員時企業可以從以下三方面著手：

1.掌握大客戶銷售人員的招募范圍；2.掌握招募步驟；3.開展招募活動。