1.3　如何對大客戶銷售人員進行培訓

工作場景描述

當企業要對大客戶銷售人員進行培訓時，可查看。

解讀與分析

對大客戶銷售人員進行培訓可使他們熟悉企業的產品等基本情況，快速熟悉相關業務工作，最終增加企業利潤。對大客戶銷售人員進行培訓的步驟如下。

1.確定培訓的內容

企業對大客戶銷售人員的培訓內容進行設計時應注重以下方面。

（1）對企業整體情況的了解。培訓的首要任務是使剛剛上任的大客戶銷售人員對企業的整體情況有一個全面了解，這包括企業的歷史和成就，以及本企業在所屬行業中的地位等。

（2）對產品的介紹。大客戶銷售人員應該充分了解企業產品的各項特征，以便在銷售過程中為大客戶提供更加個性化的服務。這些特征包括以下六點。

①產品模式以及組成。

②產品適應特殊情況的可變性。

③產品的制造方法。

④產品的包裝運輸要求。

⑤產品的安裝調試程序。

⑥產品故障的常見原因以及維修方法等。

（3）對相關行政工作的了解。大客戶銷售人員應該了解企業行政管理過程中的一些一般流程，包括以下四方面內容。

①擬訂銷售計劃的一般流程。

②撰寫銷售報告的模式。

③處理相關文檔的一般流程。

④銷售業績匯總的一般流程。

2.確定培訓的方式

培訓的方式在一定程度上決定了培訓的結果，因此企業在選擇大客戶銷售人員培訓方式時，應該適應企業的實際要求。常見的培訓方式如下。

（1）在職訓練法。在職訓練法就是要求大客戶銷售人員一邊工作一邊接受培訓。選擇這類培訓方式的企業最多，在一項針對美國企業的調查中，215家企業中有72.6%的企業采用了在職訓練法。

（2）個別會議法。個別會議法要求大客戶銷售人員組成討論小組，定期或不定期地進行討論。這一方法有利于企業內大客戶銷售人員之間相互交流經驗。

（3）訓練班教授法。這是一種系統教授方法，對企業的資源條件要求較高，但會有很好的培訓效果。

（4）其他。還有一些其他因地制宜的培訓方法，例如運用現代通信方式對大客戶銷售人員進行培訓等。

3.實施培訓計劃

在培訓計劃實施的過程中企業要注意以下問題。

（1）培訓集中度。培訓可以采取集中培訓和分散培訓兩種方式。前者的優點是費用可以控制得更低，后者的優點是可以進行個性化培訓。

（2）講授人員。講授人員應由專業人員擔任，一般應具備以下條件。

①對所授課程有全面的了解。

②對教授任務有高度興趣。

③對講授方法有充分研究。

④對所用教材能及時修訂。

企業也可以組建專門的培訓部門負責員工的培訓。松下等知名企業在進行員工培訓時就利用了企業內部的人力資源。這樣不僅使得培訓的針對性更強，而且可以更快地使新員工接觸并接受企業文化，盡快融入企業。

（3）培訓實施的順序。為了取得更好的培訓效果，在實施過程中企業應注重培訓實施的順序。一般培訓應劃分為以下三個環節。

①最初培訓。

②指導培訓。

③復習培訓。

培訓的方法很多，這里對各種方法做一個簡單的介紹。

（1）實例研究法。此法是指選擇有關案例，使受訓人員根據他們的工作經驗以及學習到的原理尋求解決方案。應用這一方法的目的在于鼓勵受訓人員積極思考。

（2）角色扮演法。讓受訓人員扮演銷售過程中的各種角色，使得他們充分體會大客戶銷售過程中各類參與者的感受，以幫助他們理解大客戶的想法并為其提供更加有效的服務。

（3）業務模仿法。模仿一種業務情況，讓受訓人員在一定時間內做出一系列決策。隨著每一個決策的做出，業務情況會發生相應的變更，如此可以觀察受訓人員是如何適應新情況的。

（4）其他方法。其中自我修煉也是一種重要的培訓方法。這種方法對受訓人員的能力要求更高，如要求他們有很強的改進欲并有一定的實務經驗，等等。

當企業招募到合適的大客戶銷售人員后，首要任務是經過培訓，使他們在較短時間內了解企業的產品特點、工作流程等，同時對大客戶銷售、管理工作有深入了解。在此基礎上，大客戶銷售人員才能在今后的工作中為企業做出更大的貢獻。

關鍵點提示

對大客戶銷售人員進行培訓的步驟如下：

1.確定培訓的內容；2.確定培訓的方式；3.實施培訓計劃。