1.4　如何設計大客戶銷售人員薪酬

工作場景描述

當企業不清楚如何對大客戶銷售人員的薪酬進行設計時，可查看。

解讀與分析

為了聘用和留住優秀的大客戶銷售人員，企業必須在薪酬方面具有一定的競爭力。以下介紹了薪酬設計的準則和方法。

1.掌握影響薪酬設計的因素

（1）影響薪酬設計的內部因素。影響薪酬設計的內部因素很多，主要有以下幾種。

①企業的發展階段。企業的發展階段不同，企業的戰略和盈利能力也就不同。因此，在不同的發展階段，企業對大客戶銷售人員的薪酬設計也就不同。

②大客戶銷售人員的能力和經驗。能力和經驗主要從以往的績效中反映出來。大客戶銷售人員的能力越強、經驗越豐富，他們的績效也就越好，薪酬也應該越高。

③企業文化。企業文化與企業的管理方法緊密相關，對薪酬模式有很大的影響。例如，在那些提倡銷售明星的企業內薪酬差距就很大，而在提倡集體主義的企業內，薪酬差距就很小。

④企業的所有制形式。據資料顯示，不同所有制企業的相同崗位，其薪酬并不一樣。

（2）影響薪酬設計的外部因素。影響薪酬設計的外部因素主要有以下兩方面。

①所處行業的情況。同一行業的企業往往具有共同的生產經營特點，由于歷史原因和現實需求，各行業的員工對薪酬的期望不同。因此，企業所處行業的情況也會影響薪酬的設計。

②其他因素。政策法規、人才市場供需狀況、當地經濟發展狀況以及當地生活成本指數等都會對薪酬設計產生影響。

2.掌握薪酬設計的準則

從大客戶銷售人員的角度來看，企業在設計薪酬方案時，遵循以下原則能夠更加具有激勵性。

（1）公平原則。這是薪酬設計最主要的原則。企業要使所有員工意識到人人平等，只要努力就會有滿意的報酬。

（2）激勵性原則。薪酬模式必須給予大客戶銷售人員一種強烈的激勵作用，以促使其取得更大的銷售量。

（3）穩定性原則。優良的薪酬模式，要保證大客戶銷售人員的收入相對穩定，這樣才能使他們的生活不受影響，專心為企業工作。

（4）靈活性原則。薪酬模式的建立應能滿足各種類型大客戶銷售人員的需要。

獎勵是對大客戶銷售人員優異表現的一種鼓勵性薪酬，它是企業為促進大客戶銷售人員提高績效而采取的一種有效措施。獎勵又可以針對個人表現和團隊表現分為個人獎勵和團體獎勵。個人獎勵模式旨在將大客戶銷售人員的個人努力與其收入聯系在一起，最徹底的個人獎勵模式是計件工資制度。團體獎勵模式的目的是將個人融入團隊，將個人之間的競爭轉化為團隊成員之間的合作。

3.掌握薪酬設計的步驟

有效的薪酬方案的設計通常包括五個步驟。

（1）準備工作說明書。工作說明書中應表明職位責任和行為準則，某些銷售工作可能包含直接推銷，但更多的是指導性工作和支持性服務。

（2）建立銷售目標。設計薪酬方案的主要目的是實現企業已制訂的銷售目標。制訂銷售目標時，除了設立總銷售額和利潤指標之外，企業還可以把為大客戶提供的銷售樣本數量、向大客戶售出的新產品數量、特定產品的銷售數量等作為輔助指標。

（3）制訂薪酬方案。大多數薪酬設計計劃是基本工資、提成與紅利的混合體，因為這種形式的薪酬已經被證明在完成組織既定目標、取得高額銷售收入和利潤額方面是有效的。主要的薪酬決策集中在固定工資與激勵工資的適當配比上。在許多薪酬方案中，大客戶銷售人員收入額中的70%是固定的，30%則是從提成或紅利中得來的。

留住優秀大客戶銷售人員有時可以通過提供股票期權的方式來達到。享有股票期權，大客戶銷售人員就有了未來按低于市價的既定價格購買企業股票的權力。隨著企業的發展，股票價格若上升的話，優秀大客戶銷售人員會有可觀的預期收入。

（4）評估方案的有效性。薪酬方案的重要性，使得企業應該在薪酬方案實施前進行仔細評估。比如，通過評價前三年薪酬方案對銷售的影響，企業可以確定所設計的方案是否有效。

（5）評價實施結果。實施結果是對薪酬方案設計效果的真實反饋，企業通過這一過程不但能夠發現薪酬方案中存在的問題，而且能發現管理中的其他問題，從而進行修正。

企業在建立大客戶管理制度、籌建專門針對大客戶的組織部門時，應建立完善的激勵機制，以保證良好的銷售業績。通常來說，大客戶銷售人員是大客戶銷售的具體執行者，他們的工作能力、工作積極性與大客戶管理息息相關。因此，合理地設計大客戶銷售人員的薪酬是順利開展大客戶業務所必需的。

關鍵點提示

在進行薪酬設計時要掌握以下內容：

1.掌握影響薪酬設計的因素；2.掌握薪酬設計的準則；3.掌握薪酬設計的步驟。