1.5　如何衡量大客戶銷售效果

工作場景描述

當(dāng)企業(yè)需要衡量大客戶銷售效果時，可查看。

解讀與分析

企業(yè)需要衡量大客戶銷售的效果，并以此推斷大客戶銷售團隊的工作業(yè)績。對大客戶銷售業(yè)績的衡量沒有一成不變的標(biāo)準(zhǔn)，每個企業(yè)都必須制訂自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。下面介紹六種企業(yè)衡量大客戶銷售效果時的具體標(biāo)準(zhǔn)。

1.財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

傳統(tǒng)上將財務(wù)指標(biāo)作為衡量大客戶銷售業(yè)績的重要標(biāo)準(zhǔn)，包括銷售收入、銷售費用等。這種偏重財務(wù)指標(biāo)的做法沒有將重點放在能使企業(yè)增值并創(chuàng)造財富的本質(zhì)問題上。這些本質(zhì)問題包括：質(zhì)量、生產(chǎn)率、按時送貨、創(chuàng)新、團隊協(xié)作、靈活性、短周期以及大客戶服務(wù)等。傳統(tǒng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)對解決這些問題束手無策。

2.大客戶滿意度

大客戶滿意度能直接反映大客戶銷售全過程中大客戶的真實感受，從而反映大客戶銷售工作的成效。

了解大客戶滿意度的方法如下。

（1）直接反饋。企業(yè)可以通過主動調(diào)查獲取大客戶的直接反饋，或利用自動反饋機制，如答復(fù)卡、問卷調(diào)查等獲取大客戶的直接反饋。

（2）間接反饋。如難以獲得直接反饋，企業(yè)可使用一些間接標(biāo)準(zhǔn)來跟蹤大客戶的滿意度。這些間接標(biāo)準(zhǔn)要能夠客觀、具體地反映大客戶銷售過程中某一環(huán)節(jié)的效果。

3.流程時間

一流企業(yè)無論對內(nèi)對外，都極為強調(diào)向大客戶提供及時的服務(wù)。對此，簡單的測量標(biāo)準(zhǔn)如下。

（1）從與大客戶接觸到最終完成供貨所花費的時間。

（2）從大客戶提出具體需求到提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費的時間。

它們所衡量的是企業(yè)對大客戶需求的反應(yīng)速度，能夠反映大客戶銷售的時效性。

4.創(chuàng)新性

創(chuàng)新性這一測量標(biāo)準(zhǔn)的運用將因企業(yè)或市場的不同而不同。

（1）能提供許多種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，可以通過測量大客戶銷售過程中的創(chuàng)新點來衡量大客戶銷售的活力。

（2）可提供較少產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，則要用為大客戶提供的新解決方案的數(shù)量來衡量大客戶銷售的活力。

5.靈活性

對大客戶的多樣性需求，大客戶銷售人員能在多大程度上給予滿足是靈活性的重要體現(xiàn)。大客戶銷售過程中的靈活性能夠保證企業(yè)與大客戶建立長期合作關(guān)系，并借助適當(dāng)?shù)臅r機爭取到新的大客戶。

6.質(zhì)量

大客戶銷售過程中可衡量的質(zhì)量問題包括以下兩方面。

（1）銷售所使用信息的準(zhǔn)確性。使用信息的準(zhǔn)確性所涉及的主要問題是大客戶資料、需求以及訂單等信息的準(zhǔn)確性。

（2）單位大客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值，即每一個大客戶一年中的采購金額，以及為企業(yè)帶來的利潤。這一指標(biāo)反映了企業(yè)大客戶的質(zhì)量。

隨著大客戶需要和期望的變化，企業(yè)衡量大客戶銷售效果的標(biāo)準(zhǔn)也需進行相應(yīng)的改變。衡量標(biāo)準(zhǔn)會對大客戶銷售團隊的工作造成影響，企業(yè)應(yīng)該用恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)銷售團隊向著企業(yè)的最終目標(biāo)前進。

評估大客戶銷售業(yè)績時，企業(yè)應(yīng)避免使用太多標(biāo)準(zhǔn)。不要使用那些結(jié)合幾種因素的標(biāo)準(zhǔn)，因為這會使大客戶銷售人員感到迷惑，并阻礙企業(yè)的改進。企業(yè)只需選擇一種能解決大客戶難題的標(biāo)準(zhǔn)，并借此評價企業(yè)的大客戶銷售業(yè)績。

關(guān)鍵點提示

衡量大客戶銷售業(yè)績的六種標(biāo)準(zhǔn)：

1.財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；2.大客戶滿意度；3.流程時間；4.創(chuàng)新性；5.靈活性；6.質(zhì)量。