1.6　如何對大客戶銷售人員的績效進(jìn)行考核

工作場景描述

當(dāng)企業(yè)要對大客戶銷售人員進(jìn)行績效考核時，可查看。

解讀與分析

對大客戶銷售人員的績效進(jìn)行考核不僅是對企業(yè)負(fù)責(zé)，也是對大客戶銷售人員負(fù)責(zé)的做法。只有通過考核，企業(yè)才能對大客戶銷售人員的能力以及成果做出正確的評價，并幫助他們?nèi)〉酶蟮倪M(jìn)步?？冃Э己擞梢韵氯糠謨?nèi)容組成。

1.確定考核資料的來源

考核資料的來源通?？梢苑譃橹苯觼碓春烷g接來源兩種。最重要的直接來源是大客戶銷售人員的工作報告，最重要的間接來源是企業(yè)內(nèi)員工的意見。

（1）大客戶銷售人員的工作報告的種類很多，企業(yè)進(jìn)行績效考核時更關(guān)心的是完成工作的報告書，它提供了銷售活動的成果。另外，大客戶銷售人員提交的計劃書也是進(jìn)行績效考核時的參照，它從側(cè)面反映了大客戶銷售人員對未來情況的把握能力。為了在不同大客戶銷售人員之間形成有效的比較，企業(yè)應(yīng)對工作報告的一般形式做出規(guī)定。

（2）企業(yè)內(nèi)員工的意見。其主要來源是大客戶銷售人員以及其他員工的意見。從其他途徑得到的資料無法提供有關(guān)大客戶銷售人員合作態(tài)度以及領(lǐng)導(dǎo)才干的信息。這種資料的優(yōu)點在于能夠彌補(bǔ)企業(yè)檔案以及大客戶銷售人員報告中所提供資料的不足。

2.確定績效評價標(biāo)準(zhǔn)

考核大客戶銷售人員的績效時，一定要有一個良好而合理的評價標(biāo)準(zhǔn)?？冃гu價的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)涉及銷售額、利潤等，與企業(yè)的目標(biāo)相契合。一般的評價標(biāo)準(zhǔn)如下。

（1）銷售量。這是一種最常用的標(biāo)準(zhǔn)，但是往往只能反映企業(yè)可能的利潤。

（2）毛利。這一數(shù)值在一定程度上能夠體現(xiàn)企業(yè)的獲利潛力，因此對評價大客戶銷售人員的工作來說很重要。

（3）訪問率。大客戶銷售人員與大客戶進(jìn)行接觸的次數(shù)能夠反映大客戶銷售人員的努力程度，但是不能體現(xiàn)銷售效果。

（4）訪問成功率。這一標(biāo)準(zhǔn)可以體現(xiàn)大客戶銷售人員的工作成功率。

（5）銷售成本。衡量與大客戶接觸的成本，能夠反映直接銷售費(fèi)用與銷售額的關(guān)系，能夠在一定程度上體現(xiàn)大客戶銷售人員的工作效率。

（6）客戶流失數(shù)量。這是一個負(fù)面指標(biāo)，該指標(biāo)越大，說明大客戶銷售人員的工作業(yè)績越不好。

（7）新客戶數(shù)量。為企業(yè)開發(fā)新客戶是大客戶銷售人員為企業(yè)做的特殊貢獻(xiàn)，也是進(jìn)行績效考核時應(yīng)注意的一個指標(biāo)。

企業(yè)可以根據(jù)實際情況對上述評價指標(biāo)進(jìn)行綜合運(yùn)用，達(dá)到有效評價大客戶銷售人員工作成果的目的。

3.確定績效評價的方法

績效評價的方法很多，這里將具有代表性的幾種方法分述如下。

（1）順位法。這是最簡單的一種方法，就是將各個大客戶銷售人員按照評價標(biāo)準(zhǔn)得到的成績依次排列。這一方法簡單明了，易于實施。

（2）比較法。先假想或找到一個標(biāo)準(zhǔn)的大客戶銷售人員形象，將各位大客戶銷售人員與其做比較，以評價個人的績效。這種方法不具體對大客戶銷售人員進(jìn)行排序，在節(jié)省時間和費(fèi)用的同時，也達(dá)到了評價的目的。

（3）綜合法。對企業(yè)內(nèi)各位大客戶銷售人員的能力和成績做線性回歸分析，高于均值的大客戶銷售人員是合格的，而低于均值的大客戶銷售人員是不符合要求的。這一方法對統(tǒng)計知識的掌握程度要求比較高，企業(yè)可以購買專門的軟件實施評價。

（4）考核尺度法。考核尺度法就是為每一項評價指標(biāo)制訂一個合格標(biāo)準(zhǔn)，只要有一項低于標(biāo)準(zhǔn)，該大客戶銷售人員就是不符合要求的。這一方法有利于督促大客戶銷售人員在工作中全面提升自己的能力。

考核大客戶銷售人員的工作質(zhì)量、工作積極性等是確保他們有效工作的一項重要手段，也是設(shè)定獎懲方案的合理依據(jù)。

關(guān)鍵點提示

績效考核由以下三部分內(nèi)容組成：

1.確定考核資料的來源；2.確定績效評價標(biāo)準(zhǔn)；3.確定績效評價的方法。