1.7　優秀的大客戶經理應該具備哪些技能

工作場景描述

當企業要明確優秀的大客戶經理應具備哪些技能時，可查看。

解讀與分析

大客戶經理是大客戶銷售團隊的領袖，具有非常重要的作用。這里給出了一個優秀的大客戶經理應該具備的技能。

1.產品技術知識

毫無疑問，大客戶經理要能夠處理好大客戶咨詢的問題，尤其是在與大客戶最初接觸的階段。一小部分大客戶甚至會很關注大客戶經理是否具有技術支持的能力。企業可以通過對常見問題建立專家數據庫，來幫助大客戶經理妥善處理大客戶遇到的常見問題。

2.指導和建議能力

大客戶經理應能夠對團隊的目標和成員的工作做出適當的指導和建議，增強團隊凝聚力。

3.團隊時間管理能力

時間是一項稀缺資源，大客戶經理應能夠通過時間管理按時完成團隊的各項任務，例如按時完成銷售計劃等。

4.管理變革與創新的能力

沒有哪一種管理模式是最好的，只有適應實際情況的管理模式才能達到最佳的管理效果。在現實社會中，企業所處的環境在不斷變化著，為了使企業取得更好的銷售業績，大客戶經理應能夠適時推出新的管理模式，推動企業內部管理制度的改革。

5.管理溝通網絡的能力

這里所說的溝通網絡特指團隊內的溝通。要想使一個團隊最大限度地發揮各個成員的作用，溝通是不可缺少的機制。身為大客戶銷售團隊的領導，大客戶經理應該擔負起管理溝通網絡的任務。通過對溝通網絡進行有效管理，團隊內能實現經驗、教訓的分享，幫助其他成員更加順利地完成工作。

6.項目管理能力

在為大客戶提供服務的過程中，從最初的產品介紹和客戶接觸到最終的產品安裝調試，是一個完整的項目管理過程，對于那些技術含量高的產品來說更是如此。因此，大客戶經理應具備較強的項目管理能力，從始至終全面把握整個項目的進程，并及時反饋大客戶的意見，以便對整個項目做出相應調整。只有這樣，為大客戶提供的服務才能滿足他們的具體需求。

7.應變能力

現實銷售環境是千變萬化的，這就要求大客戶經理能夠對各種突發狀況做出正確的處置。應變能力是需要在實際工作中不斷完善的。

8.較強的親和力

親和力是當前人們比較提倡的一種能力，目前尚沒有一個權威的定義。一般而言，親和力主要是指親切、友好、尊重和熱情等。大客戶經理的親和力在一定程度上是企業親和力的反映，企業的親和力將影響大客戶的采購決策。

9.文化素養和語言能力

交流雙方不能有效溝通是銷售中的一大障礙。在現代的商業戰略中，了解客戶和競爭對手的意圖是確保戰略順利實施的基礎。文化是交流的背景，而語言是交流的通道。在這兩方面，大客戶經理都應具備很強的能力。

10.財務知識

絕大多數大客戶認為，大客戶銷售人員在提議中表現出對財務知識的了解是很重要的。大客戶常常聲稱他們希望得到企業更多的財務支持，比如為其提供財務籌劃，以達到促銷的目的。

11.改善團隊成員態度的能力

在大客戶銷售領域，團隊的作用正變得越來越重要。任何一個團隊都是如此——只有團隊中的成員能夠齊心協力地奔向同一個目標，團隊才能取得整體的成功。否則，即使每一個人都很努力，最終的結果也可能不盡如人意。因此，大客戶經理應具備改善成員態度的能力，使團隊成員齊心協力地完成目標。

12.溝通協作能力

為大客戶提供服務不是大客戶銷售團隊可以獨立完成的，大客戶經理要成為大客戶與企業內其他部門溝通的橋梁。例如，當大客戶采購的產品出現故障時，大客戶經理應及時地與維修部門取得聯系，在最短的時間內排除故障，為大客戶減少損失。

總之，大客戶經理的個人素質和行為方式不僅代表其本人，更代表著大客戶銷售團隊，代表著企業。大客戶經理在實際工作中應具備較強的專業素質和溝通能力，以便更好地與大客戶建立貿易關系。

關鍵點提示

一個優秀的大客戶經理應具備的技能如下：

1.產品技術知識；2.指導和建議能力；3.團隊時間管理能力；4.管理變革與創新的能力；5.管理溝通網絡的能力；6.項目管理能力；7.應變能力；8.較強的親和力；9.文化素養和語言能力；10.財務知識；11.改善團隊成員態度的能力；12.溝通協作能力。