1.8　如何規(guī)劃大客戶銷售團隊的結構

工作場景描述

當企業(yè)不清楚怎樣規(guī)劃大客戶銷售團隊結構時，可查看。

解讀與分析

建立怎樣的大客戶銷售團隊才能對大客戶產(chǎn)生最大的影響呢？這是企業(yè)面臨的一個重要決策。這里介紹四種大客戶銷售團隊結構及其各自的特點。

1.基于地域的大客戶銷售團隊

（1）組織結構描述。基于地域的大客戶銷售團隊以地理區(qū)域為劃分大客戶銷售團隊工作范圍的基礎，每一個大客戶銷售團隊被指派到一個地區(qū)，作為面向該地區(qū)大客戶的唯一企業(yè)銷售代表。

（2）特點。這種大客戶銷售團隊的結構有利于大客戶經(jīng)理以及團隊成員與地區(qū)內(nèi)的大客戶加強聯(lián)系。同時，由于各個大客戶銷售團隊之間沒有重疊的大客戶，因此銷售責任明確。另一方面，又因一個大客戶銷售團隊活動的區(qū)域有限，所以差旅費用相對較少。

（3）適用條件。當企業(yè)的大客戶分布相對集中時，可以考慮采用這種大客戶銷售團隊結構。

2.基于產(chǎn)品的大客戶銷售團隊

（1）組織結構描述。顧名思義，這種大客戶銷售團隊是以企業(yè)的產(chǎn)品為劃分依據(jù)的，每一個大客戶銷售團隊負責一種企業(yè)產(chǎn)品，面向企業(yè)的所有大客戶進行銷售。

（2）特點。這種基于產(chǎn)品的大客戶銷售團隊可以使不同層次的銷售人員充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢。例如，介紹復雜產(chǎn)品的銷售人員會更加注重對自身專業(yè)知識的培養(yǎng)，而不僅僅關注一般的銷售技巧。

（3）適用條件。當企業(yè)的產(chǎn)品結構比較復雜時，特別是當產(chǎn)品技術復雜、產(chǎn)品之間關聯(lián)性較弱時，企業(yè)可以考慮使用基于產(chǎn)品的大客戶銷售團隊結構。

3.基于市場結構的大客戶銷售團隊

（1）組織結構描述。大客戶銷售團隊的結構還可根據(jù)被服務對象的性質(zhì)來具體確定，例如根據(jù)被服務的大客戶所處的行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)來劃分不同的大客戶銷售團隊。而對于某些大客戶集中的行業(yè)，企業(yè)甚至可以成立一對一的大客戶銷售團隊，為大客戶提供服務。

（2）特點。處在同一行業(yè)或具有相同性質(zhì)的大客戶往往有許多共性，這有利于企業(yè)針對其各自的特點提供更加個性化的服務，同時也能達到節(jié)約銷售成本的目的。這一結構的另一個好處是，大客戶銷售人員對于客戶的特定需求非常熟悉，便于建立良好的個人聯(lián)系。

（3）適用條件。當企業(yè)的大客戶具有明顯的按行業(yè)分布的特點時，企業(yè)可以考慮組建基于市場結構的大客戶銷售團隊。另一方面，針對那些對行業(yè)敏感的大客戶，企業(yè)也可以考慮組建基于市場結構的大客戶銷售團隊。

4.復合式大客戶銷售團隊

（1）組織結構描述。所謂復合式大客戶銷售團隊，就是綜合運用上述幾種結構，建立的一種多種結構混合的大客戶銷售團隊結構。

（2）特點。這一結構最明顯的優(yōu)點是能夠充分發(fā)揮每一種結構的優(yōu)勢，但是在費用方面明顯高于其他大客戶銷售團隊結構。

（3）適用條件。當企業(yè)在一個廣闊的地理區(qū)域內(nèi)向許多不同類型的大客戶銷售多種產(chǎn)品時，就可以使用復合式大客戶銷售團隊結構。

在順利開展大客戶業(yè)務之前，企業(yè)需要規(guī)劃出有效的大客戶銷售團隊結構。大客戶銷售團隊的組織結構形式和特點不僅要服從整個企業(yè)的組織目標，還要適應大客戶的特點和分布。

關鍵點提示

四種主要的大客戶銷售團隊結構：

1.基于地域的大客戶銷售團隊；2.基于產(chǎn)品的大客戶銷售團隊；3.基于市場結構的大客戶銷售團隊；4.復合式大客戶銷售團隊。