1.9　如何組建大客戶銷售團隊

工作場景描述

當企業對于如何組建大客戶銷售團隊不是很明確時，可查看。

解讀與分析

大客戶銷售團隊要完成多種任務，為大客戶提供多樣化的服務，這就要求成員的技能具有一定的層次結構。這里給出一個提供全面服務的大客戶銷售團隊的成員來源。

1.來自普通銷售部門的成員

他們要為與大客戶進行接觸提供經驗，例如通過拜訪等方式與大客戶進行直接接觸，實現與大客戶間的溝通。

2.來自客戶服務部門的成員

當企業的產品或服務出現影響大客戶運作的特殊問題時，客戶服務部門的成員能夠利用自己的一技之長應付這些問題以及其他緊急突發事件。

3.來自技術部門的成員

企業的產品或服務可能具有特殊的性能，這時特殊產品的銷售就需要來自技術部門成員的協助了。

4.來自配送部門的成員

當大客戶對送貨時間要求苛刻、對靈活性要求高，或者當送貨程序比較復雜時，大客戶銷售團隊就需要具備這方面專長的成員加入了。

5.來自宣傳部門的成員

當大客戶的采購量明顯受到銷售規劃和促銷活動影響時，來自宣傳部門的成員就有用武之地了。他們可以策劃具有創造性的銷售企劃來幫助團隊提升銷售業績。

6.來自生產部門的成員

當大客戶對產品或服務的時效性、存貨很敏感，或是對產品或服務的需求波動很大時，來自生產部門的成員可以即時識別這一特征并反饋給生產部門，使企業能夠準確地調整內部資源的分配。

7.來自財務部門的成員

企業與大客戶進行談判的過程中，不可避免地會涉及價格問題，這時來自財務部門的成員能夠全面衡量各方利弊，給出中肯的建議。另一方面，當銷售活動涉及租賃或稅收問題時，來自財務部門的成員更能派上用場。

8.來自培訓部門的成員

企業銷售的產品或服務可能需要重要的技術支持，此時就需要大客戶銷售團隊中有來自培訓部門的成員，因為他們能夠給大客戶提供最適宜的指導。

企業在實際操作中可以根據具體情況確定大客戶銷售團隊的職能，根據職能組織、抽調人員組建團隊。

關鍵點提示

一個提供全面服務的大客戶銷售團隊成員的來源如下：

1.來自普通銷售部門的成員；2.來自客戶服務部門的成員；3.來自技術部門的成員；4.來自配送部門的成員；5.來自宣傳部門的成員；6.來自生產部門的成員；7.來自財務部門的成員；8.來自培訓部門的成員。