1.1　如何確定何時建立大客戶管理制度

工作場景描述

當企業(yè)對是否建立大客戶管理制度不明確時，可查看。

解讀與分析

大客戶對企業(yè)的重要性毋庸置疑，但是這并不意味著企業(yè)一定要建立專門的制度對其加以特別關注。建立專門的大客戶管理制度并不意味著企業(yè)的利潤就會因此增加。因此，建立大客戶管理制度的時機就顯得非常重要，一般在下述情況下企業(yè)才需要建立大客戶管理制度。

1.行業(yè)內(nèi)競爭激烈

并不是每一家企業(yè)都需要建立大客戶管理制度，因為制度的建立是需要成本的，是一項投資。企業(yè)在做任何投資時都要考慮收益問題。因此，當企業(yè)所在行業(yè)是壟斷的或競爭不激烈時，就沒有必要建立大客戶管理制度，而應將企業(yè)資源集中在其他更需要改進的地方。

2.企業(yè)的利潤明顯來自一小部分客戶

大客戶特指那些為企業(yè)創(chuàng)造了大部分利潤的一小部分客戶。大客戶管理制度的建立是為了更好地為這一小部分客戶服務，使得它們成為忠誠客戶，進而提升企業(yè)的利潤。如果企業(yè)的利潤不具備這樣的特點，或是這樣的特點沒那么顯著，那么企業(yè)就沒必要引入這樣的管理機制。

3.企業(yè)的重要客戶廣泛分布于子部門之中

大客戶涉及的內(nèi)部部門的數(shù)量也是是否需要建立專門的管理制度對其加以管理的重要指標。如果大客戶涉及的部門或子公司非常少，那么在對大客戶進行銷售的時候，并不需要企業(yè)內(nèi)的各個職能部門相互合作，協(xié)調(diào)也容易得多。這個時候，建立大客戶管理制度就顯得不夠明智，因為建立了大客戶管理制度并不能使企業(yè)與大客戶間的溝通有明顯改善。

4.企業(yè)現(xiàn)有管理結(jié)構(gòu)明晰

企業(yè)現(xiàn)有管理結(jié)構(gòu)是進行大客戶管理的基礎，是建立大客戶管理制度的前提條件。只有企業(yè)現(xiàn)有管理結(jié)構(gòu)明晰，才能為改革提供一個良好的環(huán)境，否則，制度方面的改革只能使得企業(yè)的管理更加混亂和不可控。

5.企業(yè)的決策層對大客戶管理給予足夠重視

任何一項改革都應受到?jīng)Q策層的充分重視，否則改革就無法深入、徹底地貫徹下去。因為，在改革過程中必然會觸動一些成員的短期利益，只有最高決策者對改革能夠帶來的長遠利益有充分的了解，才能保證改革順利進行。

6.企業(yè)的所有員工都認識到了大客戶的重要性

企業(yè)員工的認知水平會對管理制度的改革產(chǎn)生顯著的影響。因此，在實施改革前，應對企業(yè)員工進行充分的宣傳和教育，讓他們從根本上了解大客戶對企業(yè)的重要性。這樣做不僅有利于大客戶管理制度的建立，而且對制度形成后為大客戶提供更好的服務有幫助。

總之，企業(yè)應充分認識大客戶的重要性，根據(jù)自身情況在恰當?shù)臅r候建立大客戶管理制度，形成一套切實可行的管理辦法，在此基礎上與大客戶積極開展業(yè)務合作，建立良好的伙伴關系，為企業(yè)的組織目標服務。

關鍵點提示

一般在下述情況下企業(yè)才需要建立大客戶管理制度：

1.行業(yè)內(nèi)競爭激烈；2.企業(yè)的利潤明顯來自一小部分客戶；3.企業(yè)的重要客戶廣泛分布于子部門之中；4.企業(yè)現(xiàn)有管理結(jié)構(gòu)明晰；5.企業(yè)的決策層對大客戶管理給予足夠重視；6.企業(yè)的所有員工都認識到了大客戶的重要性。