第三章
無利潤銷售也可發財

在中國每個城鎮的每個地方，任何晴朗的日子都能發現這世上最袖珍、最簡陋的零售點。有些是將貨物放在臨時搭建的擱板柜臺上，但更多的僅僅是放在鋪在地上的一方竹席上。擱板柜臺或席子都不過一碼見方①。這些單薄的貨物往往是看似最沒用的一堆玩意兒——歪歪扭扭的釘子，生銹的螺絲，壞紐扣，破門栓，開裂的碟子，一兩個空香煙罐。這就像是孩子收集了一大堆難以名狀的破爛，有模有樣地玩開店游戲，這的確也就是自娛自樂的店鋪，但玩家是老年人，不是孩子。每逢陽光明媚的早晨，你都能看到老頑童攤主們帶著自己的寶貝蹣跚地走到心愛的角落。他們在那里擺好貨物，小心翼翼地將銹螺絲從歪釘子上擰下來，坐著曬上一整天的太陽。遇上下雨，小鋪就會歇業。這樣的生活真是愜意。他們望著街上往來的人群，像看電影一樣，同熟人聊天，與競爭商家閑談，只要等得足夠久，他們或許真能做成一筆買賣。可能有人恰好需要賣家展示的某種破玩意兒，就會付幾個銅板買下。但這些老商人既不必擔心是否有顧客，也不必提交銷售報表。兒孫為他們提供床鋪和住處，擺攤對他們來說純屬消遣，就像世界上別處的紳士們打高爾夫、擲馬蹄鐵或堅持到訪不再需要他們的辦公室一樣。或許，其中某些老人的畢生夢想就是當店主，直到年邁才得以實現。如果他們的確希望這樣打發時間，兒女們就會設法去滿足他們，因為在中國，嬰兒和老人家突發奇想的念頭總會得到滿足。

在許多外國制造商眼里，中國常規店主做起生意來跟這些看似白費力氣、一時興起的練攤兒也差不多——至少從利潤角度來看是這樣的。每當某種專營品牌因其優秀品質或廣告攻勢在中國暢銷——通常兩個因素都有，我們就可以斷定，不出幾周，它在許多零售店里就會以低于廣告宣傳價格乃至低于批發價或重置成本的價格出售。這種減價發展迅猛。中國的小零售店沒什么秘密或隱私：這些店全部朝街開，商人無須離開自己的柜臺就能看到對面的競爭商家在做什么，不僅如此，他們差不多還能觀察到對面的每一筆交易。如果他發現某種專營品牌的香皂賣得很快，就會當機立斷地將該品牌囤貨提到柜臺來，并掛出低于正常售價或競爭對手報價一兩分錢的價格。與他競爭的店主則以更大幅度的減價來應對，一來一回，直到挨上犧牲利潤的臨界點，無人膽敢嘗試再降一步。降價的消息迅速傳開，整條街都知道了，其他街也知道了，無須多久，整座城鎮都會以虧本價格賣香皂。

有些人認為，如此大減價將會產生更多銷量，對香皂生意有好處。單論銷量，的確在理，但這對降價品牌并沒有半點好處。商家無法從中獲利，自然沒多少興趣出售。他展示這種香皂，掛出便宜的售價，但等顧客來店，他努力推銷的卻是其他各品牌，而不是他看似在極力推廣的那種。他甚至會說那個牌子不如從前了，他不太推薦，所以才會減價。如果大減價持續，所涉及的品牌就會背上無法贏利的黑鍋。如果對該品牌的需求始終存在，經銷商只好囤貨，但他們心懷憎惡和反感，不會傾力出售。廣告商不得不承擔雙倍壓力，必須竭力喚起足夠大的需求量，才能與經銷商的厭惡之情相抗衡。推銷進入惡性循環：品牌越受歡迎，價格壓得越低，越是無利可圖，銷售商便越是努力推銷其他品牌。

每種得到大力宣傳的暢銷專營品牌制造商都面臨一個同樣的難題：怎樣迫使經銷商以自身能夠贏利的價格出售商品。這聽起來可能很荒唐，但絕不夸張，因為沒有哪家制造商能夠完全做到。那些大型香煙公司在解決這個問題上比其他公司處理得更好：他們制定了含有延期折扣、神秘回扣以及免費商品待遇等政策的復雜體系。這些返還、折扣或免費商品待遇，廠家會先保密，受益人等到領取時才會知道究竟是什么。香煙以單品定價賣給經銷商，但交易時廠家會提示，在未來的某個時間——比如當所有庫存都賣完時，可以得到購貨的現金返還或免費商品等額外獎勵。一些廠家制定了更復雜、更誘人的激勵政策，他們不僅每月發放獎勵，還會設置一次春節前的年終大返還，年關時，人人皆需結清當年債務，大部分人急需資金——尤其是商人。無論競爭多么激烈，根據這些奇怪條款付錢買下貨物的經銷商在減價方面不敢太過分，否則自己可能也會跟著蒙受損失。這種銷售政策需要經銷商用上雜耍和走鋼絲的技巧，錯一步都會釀成大禍。技藝高超的表演者可以設出足夠高的定價，既給經銷商留出高額獎勵，又能收獲令人滿意的利潤。當然，那也可能帶來麻煩：如果經銷商在某季度拿到了令人驚喜的獎勵，他們將期待下一季度同樣能夠收獲驚喜；倘若令他們失望，他們就會積怨。

因價格被壓到批發價或重置成本以下而受到影響的，僅僅是零售店里的幾種品牌，但其他行業的確也有不少批發商會以購入價出售商品——這是一種常見的商業手段，更令人驚訝的是，他們靠這種滑稽的策略居然可以興盛而發財。乍聽可能令人難以置信，其實這種發財邏輯很簡單，理解起來也很容易。比如，香煙制造商給批發商九十天的賒欠期，若是重要的大經銷商，付款期限還可以更加寬松。中國借貸者通用的寬限期是全世界最靈活的，往往長達幾周或數月。批發商會給可靠的零售商一個月的賒欠期，但不會超過一個月，與此同時，他還向小商小販兜售以換取現金。就連數學水平一般的人都能看出來，倘若他自己爭取三個月的賒欠期，給別人的不超過一個月，每月營銷額為五千美元，那么他手頭總歸有兩個月的營業額，即一萬美元。

所有中國人都認為，手頭有一萬美元還發不了大財，要么是傻子，要么太倒霉，他們這么想多少也是有道理的。與那些身處資本充足、低利率國家的人相比，他有更多種能讓資本迅速獲取收益的合法途徑。如果他比較保守，可能會成為銀行家，以高利率發放小額貸款。至于利率高到何種程度，可從近期上海一樁訴訟案看出來：原告要求索回本金，外加每月10%的復利，他稱那本是他輕輕松松就可以賺得的。法官則認為，如此索賠非常過分，因此未予批準；但倘若債權人以每月2%的復利索賠，法庭很可能就會做出有利于他的判決。新年時，雙方甚至能夠以更高的利率達成短期借貸交易，批發商無須承擔任何風險，就能讓鈔票在幾年內翻倍。如果他敢闖風險更大、回報更多的行當，就可以選擇投資數家零售店，或不同行業的一家乃至多家批發商，如此一來，周轉資金就會翻一倍、兩倍甚至三倍。他可以通過買地和修建小店面來獲取有利可圖的穩定租金，擁有土地就能收到更多錢，買更多土地，修建更多商店，實現利滾利。

香煙生意只是眾多能夠通過無利潤銷售發財的行當之一。中國從美國進口大量的新鮮水果，主要是柑橘。按照約定俗成的做法，這種水果賣給當地經銷商會提供三十天的賒欠期；現實情況則是，雖說進口批發商希望三十天之內收到付款，但通常還要等上很久。零售商一收到柑橘，就會抓緊時間在他的店里以略低于成本價的價格出售，還會讓小販走遍辦公室兜售。他獲取的銷售額全是現金，很快就能積累起來，短期內也無須償還。他用這些現金購買產自中國北方的新鮮水果，作為主營商品，如果他運氣好，季節適宜，且市場形勢大好，在必須為最初那批柑橘付款之前，他就能把存貨翻幾番，有機會增長兩三倍利潤。與此同時，美國水果商為上海水果生意提供了資金支持，并傻乎乎地贊助了競爭對手的水果銷售。

營業額較少、賒欠期更緊張的小零售商無福享受這種利用他人現金賺取利潤的黃金機會，卻也能維持生計，過得很舒服，換在別的國家，商人可能無法憑借如此微薄的利潤過活。之所以如此，是因為中國小零售商的固定費用很低。為了囤放廣告材料、保障工人的住宿，我們曾在寧波租過一家小店：月租為中國貨幣六元，約八先令。按照其他國家的標準來看，這間小店不算氣派，卻很有代表性，中國的貨物十有八九都是在這種店里售出的。主廳寬12英尺②，進深18英尺，沒有側門和窗戶，白天臨街排門全部敞開展示商品，晚間關閉。后面是石頭鋪地的小院，將商店和廚房隔開，樓上是幾間臥室。

有了這樣一間店，稅又極低，店主不僅有了必要的辦公區，還保證了全家的起居空間，一家人都住在這里，他只需賺取足夠的利潤來支付衣食花銷和房租就可以了。資金問題很容易解決，他可以承接代銷來獲取商品；即便需要現金，整體開銷也不過幾百塊。只要在貨架上巧妙地堆疊空紙箱，就可以用極小的一筆投資做出氣派的陳設，畫面令人驚嘆。你走進的每家店鋪里面都塞得滿滿當當的，從地板到天花板，目之所及都是待售商品，但仔細看看就會發現，其中許多紙箱是空的，囤積的貨物總價不超過一百美元。

不管店面多小，店主至少都有一位店員。在其他國家的小店里，店主有妻子幫忙，但若非身處底層家庭，中國妻子一般不會讓經濟壓力干擾她最重要的工作——做一名賢妻良母。她不會像她日本姐妹們那樣白天工作、晚上為人妻，也不會像日本妻子那樣默默忍受日常虐待。她一心一意地照顧丈夫，為他修腳指甲、洗衣服，為他養育很多孩子，毫無怨言，除非萬不得已，她絕不會幫他謀生。面對這種教條，中國丈夫即便不是完全贊同，也能坦然地接受。他絕不會逃避或分擔養家糊口的責任，常被稱為家中的“頂梁柱”。這也就是為什么中國丈夫在暹羅、馬來亞等遠東地區十分搶手，中國男子在那里輕易就能娶到漂亮姑娘。

雇幫手并不代表需要支付一大筆工資，學徒不拿工資。如果有空屋子，他可以睡在里面；如果沒有，他可以睡地板。他和主人家一起吃飯，但要有所節制，特別是供全家人分享的豬肉、雞肉等昂貴食物。店主也會為他提供必要的衣物，如果生意好，過年還會給他一件棉襖，或許再來點現金。兩廂情愿，沒什么不公平。小伙子得到的不僅是食物、住所以及緩解父母壓力的機會，還有學習某一項技能的機會。日后他自己也可以開店當老板——而這，似乎是中國一大半人的抱負。

生意蒸蒸日上，店面擴大，就會雇傭新人，店里閑人總比忙人多，人手總是多于實際需求。走進任何一家零售店，看到店員人數不到顧客的兩倍，那才叫奇怪。擴招店員時，店主并不會像評估學徒時那樣隨意以天賦、勤勉和正直程度等資質來挑選。無論他考查得多么仔細，都不能完全確定新員工是否擁有這些特質中的一種或幾種，即便他們擁有這些特質，也不能完全確定他們是否會利用這些來為他的雇主牟利。挑選員工，店主自有一套更高效的辦法。環視顧客所居住的街坊，他注意到王家人丁興旺，卻從沒來他店里買過東西。時機一旦成熟，他就會把王家一名年輕卑微的小字輩招進來，他推測，此后來自王家的顧客定會源源不斷——果不其然。與此類似，周家、林家、張家也會有年輕人被招進來，招工人數僅取決于附近有多少生意大到足以賺一筆的家族。不忙的時候——大部分時候都不忙，這些小伙子就會被派去觀察自家親戚是否會走進競爭店家，如果有人進去了，就需要展開家庭內部調解。

在提供服務、調控家族貿易利潤額多年之后，伙計或能得到一小筆工資，再過很長一段時間，他沒準還能成為合伙人。無論多少，所得工資都難以涵蓋生活開銷，但倘若某年利潤很高，過年時花紅可能會比較多。如果王家家族興旺，家底足夠豐厚，小王可能就不會繼續同老雇主合伙，而是靠家庭贊助自己開店，隨后，王家的生意都將整體轉移到新店。實際上，那是合乎邏輯的常見發展趨勢，也能解釋為什么中國店鋪甚多，大店卻少之又少。多數情況下，大店之所以存在，很可能是由于那個家族人丁興旺，無須雇外人做幫手。

盡管中國商人會將貨物堆放在一眼就能看見的地方作為生意興隆的證據，他卻很少投資新展示柜、玻璃櫥窗或其他那些讓英國零售商沾沾自喜的虛榮之物。其中有兩個原因——兩個毫不相干的原因。如果他生意好，自然不愿改變店面或辦公室的環境、打破原有的好風水。另一個原因更實在。商品是可以出售的東西，或許還能贏利，但無論如何都有市場。設備，比如展示柜和桌子，屬于長期投資，會給顧客留下壞印象。毫無疑問，愿意在這種事情上花幾千塊錢的人，終究會想辦法把錢從顧客那里賺回來。買家的本能告訴他們，比起那些甘于屈就簡陋陳設的店主，這些熱衷于花哨擺設的人更貪圖利益，更應該提防。

許多來上海的游客都不會錯過一家聞名世界的絲綢店。它的確名不虛傳，能擁有如此之多美麗織物的店鋪，全球僅此一家。邦德街③商鋪里的那些寶貝，跟這家的絲綢比起來只能算得上俗麗。然而，單從店面并不能看出它的價值。這家店位于一條不起眼的小街，沒有玻璃櫥窗，油漆也已剝落得只能看出一種顏色。店內地板用的是便宜的木料，磨損嚴重，有的地方還開裂了。在英國很難找到如此寒酸的柜臺和展示臺，經理的辦公桌破舊得連英國跑腿小伙計都不愿坐。要是拿去拍賣，整個店面的家具和固定設備或許還抵不上一輛品相良好的二手車。但擺在這些廉價松木柜臺上的絲綢，絕對是珍品！況且這家店財源不斷。就連生意平淡的一天，收入也會超過全店家具和固定設備的總額。

同一條街上幾個街區開外，是全中國最大的煙草公司，放在哪里都能算作興旺發達的典范。公司入口處堆滿了打包箱，來訪者不得不繞道而行。通往辦公室的昏暗樓梯道又窄又陡。小小的辦公場所十分擁擠，整個地方看起來就像是亂糟糟的兔子窩，只是大到可供人類走動而已。此處唯一可以亮明家底的，是幾名全副武裝的俄國保鏢，他們的存在是為了保護富有的老板免遭綁架。那伙人很清楚，向這種大亨索取百萬贖金絕不在話下。這位煙草百萬富翁就是在這樣一間辦公室里白手起家的，他在這里發家致富，沒有什么能夠誘惑他換地方。就連擴大私人辦公室的窗戶，促進空氣流通和增加采光，他也不愿意。

能夠拜訪紐約的大廣告商是一種榮幸。那里的公司處處都在炫耀建筑師和室內裝飾名家的藝術品和技藝。倫敦、巴黎和柏林的大廣告公司都擁有上檔次的辦公室，看上一眼就難以忘懷。但我絕對無法想象中國廣告客戶在那種光鮮亮麗的地方簽單。一跨進門檻，他就會本能地估算起地毯的價格、現代風家具的價格以及接待處美女的工資。他只會得出一個結論：“日常運營太奢侈了！都是表面功夫！這些東西很費錢，得有人埋單，但絕不會是我。我得找一家向我賣廣告服務而不是室內裝修的。”

潮流和觀念一直在變，眼下中國變得最快。辦公場所的潮流也在變。留過洋的中國人和它有點關系，上海迅猛發展的房地產和它更有關系。留美歸來的學生帶回了玻璃板和成套的鋼家具，也帶回了這樣一個想法——中國的進步有賴于接受這些櫥窗展示手段。其中有些人勸動了父輩，但大部分還是勸不動。

上海發展房地產的時機日臻成熟，一些金融家已經有所打算。邋遢的老樓被推倒，更新、更精致、更昂貴的樓房拔地而起，我們不得不支付更高的租金。電梯代替了樓梯，玻璃櫥窗和現代辦公樓的其他設施也出現了，城里的家具風格自然而然地跟著變了，其中有一些從方方面面來看都能體現出現代感。但大部分情況下，這些配有高檔家具的光鮮辦公場所都是外國人在用。新樓建好之后，老樓空出來一部分，中國人以低于往常的租金入駐。想讓中國人入駐配有上好家具的現代辦公樓，那就等上海整座城市幾乎重建、再也沒有寒酸的老樓、二手家具店盡數倒閉吧。

盡管在零售店打雜的伙計很少拿到固定工資，但這并不代表他們沒錢可花。在有些店里，伙計手頭的小錢可能還不少。根據不成文的老規矩，到店的東西，除貨物外都歸店員，那是屬于他們的廢品。這些東西包括箱子、桶、板條箱以及其他包裝材料、貨物樣品和全部廣告材料。包裝箱是頭等獎，仔細拔除釘子后，木板就能分揀出售。木板能賣上很好的價錢。除了可忽略不計的以外，中國絕大多數木材都是進口的，經船運發往沒有當地供應商的內陸地區之后，價格則會因為運費一漲再漲。在某些地方，包裝箱單塊木板的價值可能是從海外鋸木廠運來時的四五倍。對一個生活在內地的中國人來說，劈了包裝箱當柴火簡直荒唐至極，這好比生活在木材大國的居民劈了家具當柴火一樣。

許多試圖精簡中國包裝箱的制造商發現，這個實驗得付出高昂的代價。如果一家商店囤了兩種競爭品牌的沙丁魚，一個包裝在轉售價值為三十分錢的箱子里，另一種包裝在轉售價值為十五分錢的箱子里，無須多想就知道店員會努力吆喝哪一種。裝在十五分錢箱子里的品牌將會被推到不礙事的角落里，另一種則被推向顧客。在中國，纖維板紙箱用得很少。這種材料在華生產，廣泛用于出口包裝，但很少有制造商敢用它們裝載運往中國內地的商品。它們沒有多少轉售價值，包在里面的任何商品必將遭遇銷售者的冷眼。反過來，另一些制造商則會故意使用更重、更值錢的箱子——并非出于貨運需要，而是為了增加轉售價值。這種額外成本會使批發價增高，最終轉嫁給顧客，但店員從中得益，大家都滿意。若想讓自己的產品在中國站穩腳跟，卻不太了解自家包裝箱和其他容器的轉售價值，只能說連在中國做生意的基本常識都沒有。從另一方面來說，能夠設計出低成本、高轉售價包裝箱或其他容器的制造商，則會走上成功之路，可能無須廣告代理相助，產品就能大賣，從而獲得高額利潤。

交給零售商的用于在顧客中分發的樣品也會和包裝材料歸為一類，如果量足夠大，那就更有價值了——不是作為促銷手段，而是方便店員創收。中國人懂得生活的艱辛，看見掉在地上的無主銅板都要撿起來，他們無法明白怎么會存在贈品這種玩意兒。如果某樣東西有價值，哪怕是本該免費的樣品，他們也會樂意付錢。結果，一些制造商滿懷希望地將樣品發給零售商，店員卻直接出售，收來的錢正好拿去買煙。由于一個牙膏品牌的購買者大多是該品牌的老顧客，樣品通常會以極低的價格賣給他們，所以制造商分發試用裝反會導致標準裝銷量下降，利潤沒拿到手，反遭損失。他還開了個壞頭，因為店員一旦發現制造商居然傻到免費贈送可以出售的好東西，就會不停地向他施壓，讓他發更多的樣品來。

我不時在美國廣告雜志上讀到成功的促銷計劃，某些新產品的制造商通過慷慨分發正裝大小的試用裝，讓自己的產品一夜間家喻戶曉。這些方案大同小異。讀者從報紙上剪下贈券，拿到指定銷售點換取廣告中的物件。有時，商家告訴讀者可將贈券交給任何一家與制造商有協議的經銷商，后者會從自己的庫存中取樣品，隨后制造商會根據收取的贈券以零售價補貼銷售商。這個計劃一定很棒，否則制造商們不會紛紛采用的。但一想到在中國嘗試這種事兒會發生什么，我就要瑟瑟發抖。

我們以這種批發贈品計劃為藍本，稍做變通，試驗過兩次，結果都很慘。第一次恰逢第一次世界大戰之后，一家頗有聲望、十分保守的英國老公司接管了一家紐約公司的代理權，后者生產制造爽身粉、廉價香水以及其他小玩意兒。紐約制造商自信十足，洋溢著戰后繁榮帶來的自信與活力，往上海寄送了上千份試用裝以及他們在美國各城市促銷時采用的詳細活動方案。基本流程無非就是邀請讀者持贈券前來，索取內含爽身粉、香水、香皂和牙膏小樣的試用套裝。

這家英國公司不僅接管了香水代理，也繼續對接我們的廣告服務，要求我們將該計劃付諸實踐。我們極力反對贈品方案，建議將樣品以十分錢的低價出售。這家頗有貴族派頭的老公司的經理從前接手的都是更重要的東西，比如棉織品、機器設備以及染料，倫敦上司讓他來接管這條美妝產品線，他多少有些懊惱。我們建議贈品收費自然讓他火冒三丈。他問，難道我們覺得他在開小店嗎？難道我們認為，他們接管了這種垃圾產品線，就要墮落到乞討郵票、向苦力要銅板的地步嗎？最后，刊登的廣告稱免費發放，但我們故意只選了一家當地報刊登出——發行量最少、我們預測效果最差的那家。

廣告刊登后的次日清晨，那家代理的辦公室還沒開門門口就已經擠滿了人；一小時后，整條街都被堵上了。他們分發贈品不夠迅速，人群變得難以控制。還有人用磚頭砸碎了玻璃窗。巡捕被叫來開道，否則車輛無法通行。最后，經理被拖上治安法庭，被指控阻礙交通，罰款五鎊。

幾年后，我們又參與了一次類似活動的執行，我們希望，制定的方案至少能保證我們不必在治安法庭上露面。我們的計劃是，每人憑報紙上剪下的贈券換取一塊標準裝大小的新品香皂。我們安排了四十個不同的兌換點分發樣品，這樣無論需求量多大，都能夠分散開來，不會造成大麻煩。為避免偽造贈券等各種小伎倆，該計劃被嚴格保密，只有少數幾位執行人員知道。最初發往報社的廣告絲毫沒有提及贈品分發，等到最后一刻我們才發送新印版替換。那一晚，我們得意揚揚地躺在床上。

第二天，我們發現自己得意得過早。在報紙印刷的過程中，有人發現了贈品分發活動，很快，上海所有報童都知道了。他們迅速增加了訂貨量，因此增印了一萬份左右。然后這些報童將所有報紙的贈券都剪下，將被剪過的報紙送到指定用戶家或當街出售。八點兌換開始時，他們已經在那里等我們了。

當然，我們明確了每人只能拿一份贈品，這一說法從理論上來看毫無漏洞，但用于實際操作卻再蠢不過了。我們試著給口袋塞滿贈券的報童講這個規矩，他們卻雇來一批小男孩，后者每兌一份贈品就能得到一個銅板。這種活兒其實非常適合投機者，他們坐在附近的茶樓里，輕輕松松地將自己不花一分錢就拿到手的香皂堆積起來。一天內，我們發放了價值幾千美元的贈品，據我們所知，超過十分之九都落在報童手里。他們將香皂贈品賣給經銷商，再由后者低價出售。新品牌上市不出六個月就被扼殺在搖籃里了。

每當我們將廣告材料運往中國各處時，都會向海關宣稱“無商業價值”，以避免關稅評估。這一說法在運送內含廣告材料的文件時再常見不過了，但它完全就是假話，至少在中國沒這回事。我實在想不到一樣毫無商業價值的東西。最樸素的傳單和廣告招貼都能派上用場，盡管與其發放初衷風馬牛不相及。它們常被用作包裝紙，或粘在一起扎成結實的鞋墊。有個老說法稱，宗教宣傳冊正是因此而得以廣泛流傳。印單頁的傳單可以寫字，還能做成好看的信封。月份牌廣告畫也賣得不錯，有時甚至能賣上好價錢。我們曾為一家美國香煙公司制作大幅的平版印刷月份牌，定價二十五分，輕松售出——還賺了好幾分錢。中國人買月份牌廣告畫當藝術品，用于裝點家居，他們毫不介意上面是香煙還是魚肝油的廣告。在上海以及其他大城市，都有專門出售月份牌的經銷商。金屬標牌也很值錢，尤其是那種英國廣告商在倫敦公交用過，并因此認為應該在全球推廣的厚搪瓷廣告牌。這些搪瓷牌很適合做小火爐。蘇州某家店多年來都在出售這種用蘇格蘭威士忌廣告牌做的小火爐。店主似乎擁有源源不斷的材料，或許他某個侄子的雇主是個擁有威士忌代理行的英國人。

要想在倫敦的高端店鋪工作，必須通過一種員工效率測試，中國店員怕是很少有人能夠通過。但他們似乎全都可以本能地做到一件能讓世界各地零售商都心花怒放的事情——拿到一張鈔票或一枚硬幣，他能夠一口報出面值。他會拿起來舉在你面前，如實報出“五塊”或“十塊”。在中國，絕不會有這種爭論或誤會：找錢時，顧客聲稱自己給的是十塊而不是五塊。美國密爾沃基（Milwaukee）一家百貨商店的經理來上海時告訴我，為了把這種本事教給他的收銀姑娘們，他耗資數千美元，但她們毫無長進。他在上海走訪了多家零售店，我猜，為了享受店員當面清點面值帶來的樂趣，他肯定買下了不少小玩意兒。當他啟程離開中國返回美國時，他告訴我，沒有一名中國店員報錯。

---

①1平方碼約合0.84平方米。——譯者注

②1英尺約合30.48厘米。——譯者注

③Bond Street，位于倫敦市中心的購物街，匯聚各種精品店。——譯者注