那真的是論點嗎

如果想要發現論點，就必須隨時思考“那真的是論點嗎？”即使聽別人說“這就是問題”而認為“原來如此”，也不能就此停止思考。必須反復問“為什么”，思考“原來如此……可是，究竟是為什么”的問題。

比方說，假設有家公司業務團隊的生產效率比其他同行低，試想，為什么這個業務部門的生產效率低？

“你找過應拜訪的客戶嗎？”

“拜訪頻率恰當嗎？”

“見面時，有執行必要的步驟嗎？”

“執行必要的步驟之后，創造出應有的營收了嗎？”

通過這樣的思考過程，有時“原來沒有好好地拜訪必須拜訪的客戶”等問題，就會逐漸浮現。

然后，由此進一步挖掘探究。重要的是，要更深入地思考“為何沒有充分拜訪應訪的客戶”。

比方說，如下所述試著追根究底。

“居然不知道哪個是應訪的客戶，為什么？”

“為什么明明了解誰是應訪的客戶，卻不覺得需要前往拜訪？”

“覺得有必要前往拜訪卻總是延期，這是為什么？”

“想去拜訪但對方避而不見，這又是為什么？”

“即使對方愿意見面，是否就是真正應該拜訪的關鍵人物？”

接著，再就此更深入地探究。如果問題點是“雖然了解，卻覺得沒必要前往拜訪”，就要深入追究為何沒有必要。

通過深入思考，將發現如果不把業務人員的想法考慮在內，無論怎樣逐步深入探究，都無法擬定切中核心的正確對策。

如果問題點是“雖然覺得有必要，卻總是延期”，就要想一想為什么。如果問題點是“想去拜訪但對方避而不見”，就要想一想究竟什么樣的公司愿意見自己，愿意見自己的公司和不愿意見自己的公司，各有什么特點。

通過不斷反復問“為什么”，我們將逐漸逼近課題的真正核心。