四　“你就是專家”的效果導向思維

其實，真正的談單高手都是有效果導向的。就像下棋一樣有章可循，談單也需要通過逐層布局進行引導。

雖然談單銷售的過程是為了把我們內心的想法、創意等表達給對方，讓對方知道，然后得到認可，但是，很多時候未必如此。

在我們談單銷售的過程中，需要用到吸引、導向、成交等一系列的流程動作，而這一系列動作都是以目的為導向的。

只需要做到以下3步，就能實現效果導向成交。

1.建立目標

如果連目標都沒有，就沒有效果導向一說，仿佛你在黑夜里要靠北斗星辨明方向，卻連哪顆是北斗星都不知道。

那么，在談單中如何建立目標導向呢？

比如，今天我們要成交一批裝修的客戶，這是我們的目標。但是我們需要用什么方法才能不讓客戶離開？要怎樣表達才能讓客戶選擇我們？要用什么樣的形式和流程吸引客戶簽單呢？

2.布局思維

當我們建立目標以后，下一步就是要學會布局。我經常在上課的時候分享，如果我們打算以宣傳設計師為主，讓客戶感覺設計師非常專業，做出來的設計非常漂亮，那就要在公司每一個重要的位置張貼設計師的海報，介紹他的成功案例，并且展示他所獲得的獎項，通過環境布局，讓客戶進來以后就被這種氛圍深深吸引。

比如下圖中我個人介紹的這種模式，做出一個漂亮的展架，展示在公司醒目的位置，讓客戶第一眼就能看到。

3.體驗思維

布局設計的實力是專業的基礎。那么，接下來就要讓客戶得到以下兩個體驗。

第一，設計方案體驗。通過設計師對專業的、與眾不同的設計方案的講解，讓客戶切身感受到設計師的專業性。

第二，樣板間實際體驗。很多時候，客戶的內心只相信自己看到的。為了增加客戶內心的認可度，你要學會邀約客戶體驗場景、感受產品，這樣才能促進成交。

這兩個體驗中，什么樣的方案能夠讓客戶感受到設計師的專業性？什么樣的體驗模式才能深深地吸引顧客呢？

在后面的章節中，我會詳細介紹整個談單營銷流程的設計。