2　被忽視的“談單溝通真相”

一　談單中大腦的溝通模式

大道至簡是很多人都明白的道理，但是，仍然有無數的人選擇主動忽視簡單的真相。

其實，想要成功簽單，就需要更好地引導對方，這就需要掌握人類大腦的溝通模式。

經過研究發現，在我們與外界溝通的時候，大腦需要不斷地對從外界接收的信息進行加工處理，就像過濾網一樣。這個過程包含了3種處理方式：刪減、扭曲、一般化。

1.刪減

我們每天通過手機、報紙、電視、書籍等接收上萬條的信息，而我們的大腦意識根本沒有辦法在很短的時間內完全處理所有的信息。

所以，大腦對外界信息形成了慣性篩選，也就是刪減信息。

舉個簡單的例子：你現在向前看，看到了什么東西？什么形狀？再仔細看剛剛的視線范圍，是不是還存在很多東西，但被忽視了，并沒有被那么完整地看到？

現實就是這樣，我們的大腦每分每秒都在做刪減工作，只不過這都是在潛意識層面進行的，很難被察覺到。

2.扭曲

大腦溝通的第二道程序就是扭曲。扭曲讓我們具有了想象空間，卻也存在很大局限。矛盾的產生大都與扭曲有關。

像我們平日說的“杯弓蛇影”，像那些價值不菲的藝術作品，我們設計的家居空間等，都是扭曲的結果。當然，扭曲也會讓人對同一事物產生相反的認知。

舉個簡單的例子：假如我們看見一個打扮時尚的女性走進店里，她穿著得體，舉手投足之間流露出一種知性美，那么，對這樣的人你能聯想到什么？

你可能會想到她是一個居家的富太太，也可能會想到她是一個在社會中苦苦打拼而取得成功的人……而這一切的想法都是扭曲的結果。

在談單中，我們總是希望通過客戶的穿著、打扮、說話方式等去判斷其消費能力，而通常我們大腦中想象的未必是真實的結果。

正因為大腦扭曲的功能會讓我們產生很多假設和想象，所以對方也會因此而產生各種各樣的情緒、判斷。

在我們的談單過程中，這種大腦扭曲的思維，就是我們用語言和圖片去塑造想象空間的關鍵。你要學會綜合運用語言、圖像等，達到引導客戶認知、簽單的目的。

3.一般化

人天生有學習的能力，我們在學習和實踐中不斷地總結經驗教訓，這些經驗、經歷、能力等最終都會儲存在我們的大腦中，形成一套應激程序，一經同樣的或者類似的事情觸發，便會自動跳出來。這就是一般化機制，也叫歸納。

這個程序有利也有弊。好處是我們可以借此學得更快、更多，就像我們認識了一個人，這個人的音容笑貌等都會被儲存下來，下次見面時，我們就直接認出來了，不用重新認識一遍。

當然，一般化也容易讓我們畫地為牢，限制我們能力的發揮。比如我們第一次談客戶，結果失敗了，于是得出了這樣的結論：客戶不好談啊，成交好難啊，是不是我們自己的問題等。

那么，我為什么分享這些大腦處理信息的模式呢？

就是讓你明白一個真相：我們眼中的世界其實是片面的、殘缺的、不真實的，是大腦處理信息后我們自己主觀搭建的。

所以，很多看似真相的東西往往不是真相，聽到的也不是真相，都是通過大腦刪減、扭曲、一般化后得到的結果。