二　談單中客戶構建的大腦地圖

上一節中，我系統地講到了大腦對外界信息的接收模式，也就是說外界傳遞給我們的信息很多，我們通過潛意識里的刪減、扭曲、一般化，篩選出來一部分信息。

這種篩選信息的方式，難免過于主觀，換言之，我們現在看到的世界其實都是自己主觀構造的。我們的五官接收外界信息，然后傳遞給大腦，大腦再進行篩選，在腦海里構建了一個大腦“地圖”。

同時，因為地圖是每個人主觀構建的，所以具有唯一性。不同的人對同一件事物有不同的見解和看法，就是這個原因。

那么，我為什么要跟你說這些呢？

原因很簡單，我想要告訴你事物的本質，了解這些本質以后你才能知道如何做。作為一個談單銷售人員、設計師，你還要學會“悟”。

也就是說，在談單的時候，我們拋出的任何信息和所做的動作，都是可以影響到客戶認知的；反之，客戶拋出的信息和動作，也會對我們有所影響。你要做的是學會如何在談單的時候辨別這些信息，不被客戶影響。

舉一個例子，我經常在講課的時候說，其實，客戶在決定與我們簽單的時候，打動他的不一定是你的設計，有可能是報價，也有可能是送禮品等方式。無論如何，你都要知道，影響客戶做決定的因素是多元化的。因此，你要學會從多方面塑造你與競爭對手之間的不同。

你與同行設計師的不同在哪里呢？

這個時候你就需要學會全方位塑造。比如，出版個人設計作品集，讓客戶看到你曾經的案例，參加過某個設計大賽，擁有設計師職業技能證書等（很多學員反饋，擁有職業技能證書在簽單的時候更容易成交）。擁有這些為什么更容易成交呢？

因為現在的客戶都會挑選很多設計師和設計公司，并且發現，每一家公司的水平都相差不大。因此，他們就會折中選擇價格合理、他更信任的設計師。

此時，你有沒有想到一個問題：既然每一個設計師和公司都相差不大，為什么客戶會優先選擇有職業技能證書的設計師呢？

在現實中，可能兩個設計師的水平差不多，但是，在客戶的主觀判斷中，他們更相信自己看到的，這就是人主觀判斷下的大腦地圖。

上面的例子對設計師的簽單非常有效，對銷售家具、窗簾、壁紙的門店也非常有效。

我收到無數家具門店經營者的反饋，以前他們用銷售的模式去談客戶，發現非常困難，客戶總是在比較價格、材料。但是當他們換一種方式，用軟裝設計師的身份去給客戶提供解決方案以后，發現簽單非常容易。為什么？

因為他們為自己賦予了一個新身份——軟裝設計師，而且還是一個有職業技能證書的軟裝設計師。這個時候，客戶就喜歡聽他們的建議。

從上面的例子中我們可以看出，通過簡單的包裝，就可以投射出不一樣的信息，影響客戶，讓客戶得出我們想要的結論。

其實，這就是談單中客戶構建的大腦地圖。當你弄清楚這些大腦的溝通模式以后，你就可以思考以后在什么場合去運用。

既然大腦接收、處理信息的模式是這樣的，我們就可以通過不同的投射信息的方式去影響客戶。當他被影響以后，溝通就容易多了。

記住一個現象：別人理解的≠你所表述的

在談單課程中，有學員問：“老師，我對客戶說了很多，如果我是他，自己都會被說服了，可是對方根本沒有反應，為什么呢？”

原因很簡單，因為你過于堅持自己的內心地圖，而走向了另外一個誤區。

你此刻應該明白，我們所感知的世界都是我們主觀構造的，而且每個人的大腦地圖不一樣，所以對同樣的事物會有不同的看法和認知。

那么，這會導致出現什么樣的情況呢？

那就是你所表述的意圖，往往被對方曲解成別的意圖，矛盾由此產生。

所以，很多人有時候不理解客戶為什么生氣，甚至原本要好的朋友為什么突然變得陌生。這一切都可能因為你用自己的地圖控制了對方的地圖。此時，你要明白，你的目的是從客戶那里收獲反饋，因此，對方的反應非常重要。

所以，不要用自以為是的方法去試圖說服別人，每個人對同樣事物的看法往往是不同的，而你若要在談單的時候說服和打動別人，最好的辦法是先了解對方的地圖。

所以，如果你有上述問題，在以后談單的過程中要特別注意，對方所接收到的、理解的，到底跟你要表達的是不是一個意思。

比如我在給學員授課的時候，都會從學員的實際痛點開始分享，當我把學員的痛點講完以后，才會引導他們跟隨我的地圖，走進我給他們塑造的世界，讓他們去構造之前沒有看到的地圖。