三　談單中的客戶信念系統(tǒng)

世界上沒有兩片相同的樹葉，更沒有兩個完全一樣的人。成長經(jīng)歷不同的人，其處理事情的觀念和辦法也不同。一個人的行為方式和所有觀念的總和，我們就叫它客戶信念系統(tǒng)。

1.什么是信念

信念是一個人對其他事物的觀點(diǎn)，也就是我們認(rèn)為或相信事情應(yīng)該是怎樣的。信念是一個人思維中的真理，但是比較主觀。

例如：

我認(rèn)為只有這樣設(shè)計才是最好看的；

我認(rèn)為只有這款家具才是最有品質(zhì)的；

我認(rèn)為中式風(fēng)格才是我最喜歡的……

2.什么是價值觀

價值觀是建立在信念基礎(chǔ)上的觀念，就是這樣做能獲得的價值或者利益是什么。

與上面例子中的信念對應(yīng)的價值觀是：

這樣才能讓我居住的房子賞心悅目；

這樣才能提高我的生活品質(zhì)；

這樣才能體現(xiàn)我的文化內(nèi)涵……

3.什么是規(guī)則

規(guī)則就是對于一些事物的具體做法，是在信念和價值觀的基礎(chǔ)上形成的。

比如，我認(rèn)為只有這樣設(shè)計才是最好看的（信念），才能讓我居住的房子賞心悅目（價值觀），所以你給我做設(shè)計時需要考慮到我喜歡的那些元素（規(guī)則）。

那么，通過了解信念系統(tǒng)，你可以明白每個人的信念系統(tǒng)都不一樣，這也是人與人產(chǎn)生矛盾的終極原因。只有學(xué)會在理解對方信念系統(tǒng)的基礎(chǔ)上去引導(dǎo)，才能在談單的時候達(dá)到最好的溝通效果。也就是說，你和客戶擁有的信念系統(tǒng)重疊的部分越多，就越容易建立親和感。