共情　大董懂你：我給你的，正是你想要的

如果只用一句話來概括大董的營銷，那就是：永遠不要離開公眾視野。這是大董二十多年來經營體會中最核心的一個原則。擁有不離開公眾視野的基礎，便是大董持續的創新力、共情力以及制造稀缺性這三個能力。

有關營銷的課程非常多，百家爭鳴，各放異彩。大董從一個名廚起步，發展成一個餐飲品牌，再到開創并發展了大董中國意境菜的體系，我們在營銷方面，緊緊扎根于營銷+ 管理+經營這個完整的組合系統，這是被市場反復驗證而得出的大董營銷方法。

很多人認為營銷不就是講故事嘛，我也確實在某些管理營銷課上聽老師說營銷就是講故事，目的就是要制造話題，這就會給學生留下一種印象：只要一說到營銷，就是講故事。講故事這件事，從概念出發并沒有毛病，但深層次地去理解，講一個動聽的故事背后一定要有好產品做支持，一定要有真情實感。這個“故事”，不能脫離管理和產品而單獨存在，否則就是個假故事，就是在騙人。

我之前提到過，一家成功的企業，必定是創造了一種稀缺性，滿足了客人的某種需求。產品本身是為客人需要而存在的，不是為了自我感覺良好去生產、賣弄。

用大董的“酥不膩”烤鴨來舉例，從幾十年前的1.0版本迭代到如今的5.0版本，就是一步步跟隨時代和客人的需求而進化的。最初的烤鴨外脆里嫩，飽含油脂，是20 世紀70 年代物質匱乏下的美味。到20 世紀90 年代，人民生活水平提高，人們對肥鴨子已經失去興趣，于是我們就想如何把烤鴨的油脂降低，經過科學地調整烤制時間和技術，我們成功將烤鴨的脂肪量從43％下降到15.22％，從此有了大董的招牌——“酥不膩”烤鴨。

緊接著的3.0版本，是在大鴨子的基礎上，增加了22 天的小雛鴨，目的是讓食客有更多的選擇。之后是經過調味的4.0版本“酥不膩香茅草小雛鴨”，省去了蘸醬、大蔥等佐料，直接就能吃，皮酥脆、肉水嫩的效果再一次獲得客人的好評。到2021 年推出的5.0 版，是在“酥不膩”烤鴨的基礎上，使鴨肉飽含更豐盈的汁水，肉質更加細膩柔嫩。

為了提供能滿足客人需求的產品，為了一直能跟上客人的成長，我們的團隊日日夜夜實踐，對菜品精益求精。這樣做的結果，就是出現了在烤鴨同行都在降價的時候，大董能做到大鴨子不降價，且小鴨子與大鴨子同一價格，還供不應求的局面。

除了烤鴨以外，大董的紅花汁系列菜品、董氏燒海參，都是緊緊圍繞客人的需求而研發的。紅花汁系列是從原來的黃燜系列發展而來，差異就是舍棄了脂肪含量極高的雞油，用更健康的紅花汁取而代之，既保持了一如既往的亮黃色澤，口味上又迎合了現代食客對菜品少油少鹽的訴求。董氏燒海參，在海參的價格和規格上做了設置，價格從298 元、318 元、368 元、418 元到598 元，規格有例、中、大盤，還有伙食海參，顧客可以根據自身的需求來選擇，入味透徹、口感軟糯、蔥香濃郁。

這樣的例子不勝枚舉，不斷推陳出新，最后延伸出四季品鑒會、二十四節氣品鑒會。一定先有產品的創新，再到營銷的滲透，才能與客戶產生共鳴，情感上才能疊加。所以說大董的市場營銷，絕非空洞乏味，而是有強大的產品力在背后支撐。

2020 年8 月，我寫了一篇文章《海棠又紅了，院子要拆了》，網絡點擊量和轉載率非常高，這就是真誠的共情，讓大眾與大董心靈相通。

我堅持寫《一日一菜》專欄，共寫了1000 篇美食文章，講了1000 個美食故事，吸引了很多關注。當市場營銷（你的故事）和客戶產生真實共鳴的時候，就能通過輿情反哺管理和經營。

海棠又紅了，院子要拆了

大董工體店院子里的海棠，從建院時栽下，如今已經有六年了。種下的當年就開始結果，可惹人愛了。2020 年立秋，它結的果已經開始著紅色了。

院子馬上就要拆除了，我想起那幾棵海棠，就去看了看它們。海棠果是素白色的，向陽的那面有了“海棠紅”。樹上一串串的海棠，在風中搖曳著，似乎在向我點頭、問好。看著它們，心里可親切了，也有一些舍不得。

北京人特別愛在院子里種海棠樹。中南海周總理的西花廳院子里，種的是“西府海棠”。我對海棠的喜愛，全因李清照的那首詞，“昨夜風疏雨驟，濃睡不消殘酒。試問卷簾人，卻道海棠依舊，知否，知否？應是綠肥紅瘦。”你看，風疏雨驟，花葉飄零，海棠果依舊在枝條上亭亭玉立。要說海棠果是嬌小的，在大風大雨里不堪一擊，可經過這樣一個夜晚，卻怡然自得，確實令人佩服，也更加讓人憐愛。

這棵樹真是奇跡，六年前種下的時候，像瘦弱的小丫頭，轉眼六年后已經是風華正茂，碩果累累。去年結的果太多了，以至于把小腿粗細的枝干都壓得劈了叉，不得不忍痛鋸去……

大董工體店也像這幾棵海棠樹，六年來不斷發展，得到客人的喜愛。有多少客人在這里相識，成為大董的好朋友。這里成了朋友們“打卡”的地方，成了大家流連忘返的處所。我們在這里認識了一對朋友，這兩口子從工體店開業時就在這里搞對象，時不時的手拉著手就來了，選個兩人臺，面對面坐著，喝杯紅酒，吃根海參，再要半只烤鴨，卿卿我我地悄聲說話。后來，他們的婚禮就是在工體店舉辦的，不是那么宏大，卻唯美精致。再后來他們生了孩子，又在這里辦的滿月宴。這兩口子現在還經常來，還是手牽著手來。這對夫婦，女生叫林林，男生叫田宇紅。

對了，還有一對夫婦，就是著名畫家劉小東和喻紅夫婦，家住國家大劇院附近，卻能溜達著來工體店院子里，喝喝紅酒，點幾個菜。然后，再溜達著回家去。

我總想把工體店做得更好，讓它春有百花秋有月，夏有涼風冬有雪。北京的天氣卻不隨人愿。春天太短，冬天的寒冷剛過去，剛能搬把椅子坐出來，楊樹毛子就飄出來了，楊樹毛子剛沒了，夏天一下子就熱起來了。秋天想著明月高照，坐在室外，有一襲涼風，對酒當歌，那是多么愜意的事啊！有一次我在院子里等朋友來，剛待一會兒就覺得胳膊被叮了，一看，七八只大花蚊子吃成鼓鼓的肚子，飛不起來，用手一抹一手血，秋天北京蚊子多啊！有一年圣誕節，盼著下雪，天氣預報說沒有雪，為了營造一個大雪紛飛的氛圍，我們租了滑雪場兩臺造雪機，足足噴了兩宿，院子里鋪了厚厚的一層雪，有的客人不解，說怎么這雪都下在這個院子里了。

這幾年，大董工體店得到社會的認可，獲得了黑珍珠餐廳指南2020 年北京唯一“黑珍珠餐廳三鉆”、攜程美食林北京唯一“三星”，當然還有米其林指南一星。

提到大董獲得米其林一星，我是不好意思的，憑借這樣美好的景觀和我們的用心，要是能獲得三星該多好啊！它的美中不足就是太大了。店面大了，就不精致了，服務必有灑湯漏水，有不如意的地方，這是讓我多么羞愧的事啊。本來我想，今年可以再努努力，加強服務，再上一個臺階，可是它就要被拆除了，沒有機會了，真是一個遺憾啊！

人有悲歡離合，月有陰晴圓缺，此事古難全。本來，大董工體店就是歷史給大董的一個機遇，在這里，大董的員工努力了，盡力了，他們在這個臺階上做到了最好。這六年，從這里走出了很多人才，有的走向了社會，有的成為了大董企業的棟梁。這都是大董工體店的驕傲。

這棵海棠樹我給它找了個好地方，讓它回到了原來的地方。在那里有更廣闊的空間，它一定會結更多的果，生長得更粗壯。