1.誘導對方說出真話

大家都希望能根據表情、動作看穿對方的心理。然而，在形形色色的人中，有些人面無表情，令人難以捉摸。這種人最難相處。

碰到這類顧客，你難以掌握其購買的意愿。甚至在商談過程中，令人以為他有購買的欲望，而在商談結束后卻表示拒絕。也可能是，看似帶有好感，其實內心感到憎惡?；蛟S，話中另有玄機，表面上說“不”，而內心卻說“是”。

相信，有不少人渴望有面可以看透人心的鏡子，以避免人際關系中的揣摩之苦。

專注地盯著眼前的商品把玩的顧客，到底是為了消磨時間，抑或真的想購買？若想探知人們的真心，必須積極主動地出擊，以判斷其反應。這時，當然需要一點心理上的技巧。

（1）是否惹人嫌。人際往來中最難以掌握的，是揣摩對方是否對自己有好感。實際上，對方是否有好感，在反應上會有某些不同的表現。

譬如，凝視對方，故意目不轉睛地盯著對方的眼睛談話。如果對方是異性而對你有好感，當你盯著她瞧時，她也不會移開視線，她的眼睛會一眨也不眨地凝視著你。在這個時候，輕聲地說些甜言蜜語，會使她的眼神變得柔和。因而，從眼睛就可以了解女性的心理。

但在推銷的場合，就不能如法炮制了。該如何才能掌握對方對你具有“好感”的真心呢？

在交談中，不妨故意拂逆對方的意見，處處給予反駁。接連數次向對方表示“不”，對方的態度必會急速地轉變。尤其是對方想要傳達自己的心意時，故意給予打斷而大聲地搶話說。在這個關頭，對方會露出真心。

如果對你不表好感，會抗議道：“喂，你！先聽我說完吧！”“和你這種人談話真討厭！”

如果是平常對你抱有好感、賞識你的人品的人，稍微讓他感到焦躁并不礙事。不過，如果對方當時心情不佳，或發生不如意的事，那就另當別論了。

（2）對方是否有急事。聽對方不急不緩地說：“我們慢慢談吧！”而真放慢步調打算從長計議時，對方卻突然顯得坐立不安。該如何判斷對方是否有急事呢？對方的心理該如何掌握才合適？

技巧是，試著改變談話的速度。譬如：“我啊……其實……今天……”故意把話拉長地說，有急事者必會不耐煩地問：“你到底有什么事？”

如果坐在椅子上則盡量舒坦地深坐。當對方有急事時會立即表態說：“其實，我今天有急事。”或急忙地想站起身來。

所以，若要判斷顧客是否有急事，則動作要故意慢條斯理地。譬如，拿起對方端出的茶慢慢品嘗，或把茶杯拿在手上悠哉悠哉地談話。

有急事者看見這些動作，會更為焦急而立即暴露真心。

（3）對你是否有排斥感。每個人都有其“自我空間”。與人站著交談時，自己周圍的一定范圍內，乃是自己的心理空間，與人交談、打招呼或行禮時，都會保持一定的距離。

如果對方對你帶有排斥、拒絕的心態，會稍微往后退或表現不快的臉色。女孩子若對談話對象有排斥感，都會往后退一步。而男孩子則會緊閉雙唇，以動作來表示內心的不快，或者突然做出再見的動作而主動離開。

這里所談的心理空間也有個體差異，首先應該了解對方，平常一般保持多少距離而談話。

另一個方法是，與對方并肩而立時，故意把手搭在其肩上交談。如果對方心存信任，又認為搭肩者的地位、能力比自己優越，平常即對其言聽計從，則會暫且忍耐。如果對該人感到排斥不愿意受其命令時，會推開其靠近的手，反而渴望把自己的手搭在對方的肩上。

美國前總統里根和日本前首相中曾根康弘交談之后，所拍下的紀念照就有這樣的姿勢。通過這個姿勢，中曾根先生明白自己在心理上完全地受控于里根。

（4）渴望了解第三者的真心。除了要揣摩談話對象的真心外，在談話的過程中如何去了解身旁傾聽者的真心，也有各種的技巧應用。

在宴會廳二人竊竊私語，其所談的悄悄話，其實并非二人間的秘密，而是故意做給旁邊的第三者看的。這兩人到底在談些什么？不把我放在眼里！這個疑慮會令第三者感到不安。事實上，這個悄悄話本來的目的，是掌握在旁觀察者的心理。

2.承認自己的小秘密

如果是平常人，被他人惡意地詢問，不安好心地揭發隱私時，勢必勃然大怒；但是，如果能開誠布公，說出實話，反而能解除戒心，使自己受到信賴，從而改善氣氛，增加他人的好感。如果對方更進一步地想全盤說出你的秘密，那么，便設法以善意來接納他的惡意，使譏諷與抨擊無意間化解為輕松、親和的關切，其效果一定很好。

人不會把自己的秘密告訴所有人，但也很少能完全不讓人知道。今日已成功的人，也有著過去不欲人知的歷史，工作上的過失、年幼無知時犯下的過錯、身體上的缺陷等。誰都有不欲人知的事，因為各種理由而必須掩飾。為了不讓人知道，通常便會裝出一副毫無缺點的模樣與人相處，也就是說，在心理上已全副武裝。然而，只要你的態度明朗，解除戒備，缺點不加掩飾，對方必定也會受影響而放松心情、解除戒備。

如果你的商業對手，是個心理全副武裝、滴水不漏的人，那么，你不妨先把自己的缺點傾囊而出，也不失為一個良策。如果奏效的話，那么你可能會有一些意想不到的發現與收獲。例如：一位對待下屬，始終擺出一副嚴謹面孔的領導，你可能會發覺他竟然是被父母包辦結婚的。有的人，曾因工作失利、遭貶謫而意欲掩飾，也會向你敞開心門，而使會談順利進行，達成交易。彼此間有距離，會談便無法進展，如果自己又有不欲對方知道的事，可斷然表示“這個話題就到此為止”或“你還想說嗎”以這樣信賴對方的態度說話，可意外地加速心靈的接近。

人們都千方百計地想隱瞞自己的弱點，但另一方面，卻也想向人告白、傾訴。除了因隱藏秘密而積壓在心中的不安與痛苦外，心底里也有把事情講出來的欲望，讀心技巧就是利用這種人類的本性而巧妙地予以誘導，使對方傾吐弱點或秘密。

3.有時不妨“一吐為快”

在大多數人的心理弱點中，感情脆弱是共同之處。不論是偉大的政治家或企業家，甚至蠻橫不講情理的盜匪，也難擺脫這個弱點；尤其是缺乏邏輯能力的人、好講小道理的人、自我主義者，更較一般人脆弱。讀心技巧就是要直攻這種心理的弱點，以了解對方的心理。

與人談話時，常常會碰到這樣的例子：“不這么做，就沒有其他辦法了嗎？”“這是最好的辦法了?！蹦阌酶鞣N道理想使對方了解，對方卻老是不接受，而對方又不一定是頑固者或性情乖僻者。

像這樣的例子，也可以證明人是感情的動物，因此，即使理智上知道應如何做，感情上卻無法馬上認同，不愿直接服從或接受對方所說的話。

然而，這種復雜的感情因素，有時也可借各種方法有效地運用。

如果無法以理性說服對方，不妨改變方式而訴諸感情，例如：透露自己的秘密與勞苦，以打動對方重義理、人情的心理。

譬如：“我自幼家貧，苦學而成，有時靠一個饅頭和一些水，便挨過了三天。”類似這樣的話，可以深入打動對方的情感，對方的心態再強硬也會瓦解。對理論或理由未置可否的人，若以感情進攻，將可長驅直入。

這個方法，不僅能應付那些用道理講不通的對手，一般商業往來時，如果對方非常固執而說不動時也十分有效。

然而，依事物的內容，做法也要有所改變。在對付不通事理、缺乏理性的人時，不妨讓女性與他應對交涉，女性特有的非理性與富于感情，常能以溫柔的氣息軟化對方的感情，而收到意外的功效。

4.刺激對方識人法

審訊犯罪嫌疑人的刑警，讀心技巧往往都相當高明。他們通常軟硬兼施，有時聲嘶力竭，勃然大怒；有時又優雅地點起一根煙，諄諄教誨，說起道理來。如此收放自如的態度，即使再兇惡的犯人，也終會就范，伏首認罪。

犯罪嫌疑人也是人，在突然聽到刑警說“你的父母會如何地傷心！”，或說“你家里的妻兒，真是可憐！”，他多半也會情不自禁，自言自語道：“是我拖累了他們！”

但是，這是用在刑警與犯罪嫌疑人之間特殊情形的方法，我們在平常絕少需要用到軟硬兼施的手法。然而，刑警所用來對付犯罪嫌疑人心理不安的方法，倒是可以廣泛運用在一般的事務。

“你如果一再隱瞞的話，罪惡就更加深重了?！被蛘撸骸耙恢边@樣子的話，在監獄里待上10年是免不了的?！敝T如此類的話，可以促使對方心理不安而吐露真情。也許，你會認為為達到目的而恫嚇對方，太冷酷了。但對于初犯的人，卻非常奏效。

平時，若運用此法，重點在于表明可能遭受的惡果或下場，使對方產生恐懼，而心緒動搖、不安。

這個方法，任何人都可在日常生活中使用。例如：責罵小孩子時，便可簡單運用“再搗蛋，叫警察來把你抓走！”或“成天游玩，長大就成廢物了！”等手法。但是，重要的事情，就需詳加斟酌，再有效地運用。

在與商業對手往來時，也可說“談不妥的話，將有很大的不良影響！”這樣的話，在無形中打擊對方，高明地挑起他心理的不安。人都有心理不安、感情脆弱的通病，能破壞對方精神的平衡，使他自亂陣腳，勝利必定屬于你。

5.他唱你和，必引出真話

許多人在表達自己的意見時，如果聽者十分熱心地聽，便會非常起勁而更加投入。如果聽者聽到一半時，提出相反的意見，便會因不高興而喪失說話的興趣。

如果你的對手屬于這個類型，你應不持任何異議而贊成到底，使他心情愉快地講下去，直至結束。

例如，對方與其上司或同事意見不合，而固執己見時，必須表示贊成：“我覺得你的意見絕對正確，我如果站在你的立場，想法也會和你完全一樣?！?

如果，時而聽到他極端的或反道德的想法時，也要以“你說得不無道理”之類的話來附和，以積極接受對方的意見。一般不要提出“你的想法錯了”或“我還有另一個辦法”等反對的意見或忠告。

對任何意見都表一致、贊同，對方便會認定自己所說的全是對的，而一直心情愉快地敞開心胸說話，無意中必定會泄露你想聽到的話。

6.別人說東，他說西

不同的人有各種不同的性格。有一種人，別人說東，他說西；別人說左，他說右，始終對別人采取反對的態度。這種人即使對方的意見是正確的，他也不會直接認錯，總會執意再敘述、再加進好的借口，以自圓其說。在心理上，這屬于“自我擴張型”。

大部分的人，大多沒有到這么嚴重的程度。不過，有一種人，認為自己所站的立場、所持的意見，是“少數派”，難以為人接受。此外，另有一種人，始終堅持自己的想法、做法是完全正確的。他們共同的心理特征在于試圖說服他人，使其想法與自己相同。

然而，不僅僅是這兩類型的人，一般人所共有的心理也常如此。在自己的想法遭人誤解時，便會產生極不高興的情緒。而“反對對方意見，以刺激他說話”的方法，便是利用了這種心理。

比如，你故意說：“貴公司的×××，聽說很能干。常常聽到有關他的議論，甚至有人說，他是公司的臺柱子呢！”

如果對方正對他的科長及營業部門反感，很可能就會這樣反駁道：“不，那科長不過是虛有其表……”

當然了，不限于其科長，即使以對方的同事來作比喻也無妨。要緊的是，你切勿當面詆毀對方，而應加以抬舉，一旦強烈地刺激到他的自尊心，他便會顯露出原本隱藏在內心的斗爭來。

7.適時運用奉承戰術

人類真是奇怪的動物，有的不喜歡品行端正、誠實正經的人，卻偏喜歡充滿缺點，且有許多弱點的人。分析這種心理的起因，則會發現：這種人與誠實之人相比，不易使人產生警戒心和抗拒情結。

對于缺點少又不懶散的人，縱無競爭意識，仍有人會對他懷有嫉妒、反感與敵意。就讀心技巧而言，這種人容易使別人產生相當的警戒心；再加上這些人常有意躲避別人的觀察，所以想刺探他們的心意，更是難上加難。因此，有必要運用戰術，使他擁有優越感。

為了使對方居于優勢，首先，你必須消除他的競爭心與對抗意識，使他表現出本來的態度。因此，便需要運用最迅速和直截了當的“奉承戰術”。

但是，要褒獎人是件很困難的事，多余、勉強的褒獎，會成為明顯的奉承，甚至招致反效果。因此，有些技巧就必須注意，譬如說：褒獎男士時，如果不直接面對面，而經由第三者傳遞，效果是最佳的。在不得不直接褒獎對方時，不妨采用以下方法：

“貴公司××好嗎？”或“我們的人對他稱贊不已呢！”等間接的褒獎。沒有人會討厭實在的褒獎和肯定，而且，當對方有得意的事時，便可無所顧忌地加以贊美，這會是一個相當有效的方法。

不過，如果對方是女性時，這種贊美法便難奏效了。對女性用間接的方法是不大管用的，如果以贊美的句子傳達，多半會把事情搞砸。最好是面對面贊美她，即使有些夸張，也無須顧慮，而且往往能奏得奇效。

與褒獎贊美情形不同的是，當對方來你公司拜訪時，剛好撞見你正受到上級的斥責，這正是一個絕佳的良機。因無法掩飾地在對方面前受辱或自尊心受損時，反而會看到對方表示親切；但由于難為情、不走運、失了體面等，揭下了在對方面前所戴的假面具，故有時會變得惱羞成怒。

總之，遇到這種場面時，馬上離開，裝作不知，才屬上策。當然，如果對方對自己有所同情時，應如何處理，就要依當時的情況而定了。

8.挑起他心存的欲望

人都有各種欲望，而人生在世，大多以達成欲望為最大的目的。有人為達成目的，用盡所有的計策，想盡所有的辦法，甚至殺人越貨，也在所不惜。換句話說，這種人是在追求欲望、濫用欲望，而為欲望所支配。

對人而言，沒有比欲望更具誘惑力的。掩飾人的雙重、三重性格，或隱藏本性的假面具，便是為了滿足欲望的手段。因此，了解對方的欲望，便能推測出對方的心意。例如：在商業上的往來，可因此推測出對方是否會想收回扣或賄賂，若對方沉迷于球賽或酒館而需要金錢時，這個方法便更有效。

任何人都多少有些欲望，從極大的野心到極小的愿望，都各自存在于人心中。有的人會若無其事地將心中的欲望說出來，有的人則會暗自藏在心底。但若根據對方的行動，以及對事物的想法，便不難刺探出他的欲望。

例如：借機與商業對手交談。無論是喝酒、麻將、景氣、興趣等各類話題，都可逐漸引出對方的興趣。而且，又可反過來了解對方對自己的態度、容貌所持的評價。

當談到對方的工作時，“你大概就要升任科長了吧？”試著刺探對方的心意。

“哦！不……”對方搖搖頭。

再看看對方的表情，好像有所暗示，由此可知，必有愿望藏在他的心中。

如果對方非常鄭重地表示：“實在沒有道理！以我的能力，竟無我一席之地！”

聽到這類的回答，便知對方的欲望不在于此，而在其他方面，即將對工作的不滿發泄在興趣方面。但是，公事究竟是公事，對方即使想升任科長，也絕不會忽略他目前擔任的工作。

如果對方的興趣在下棋、打麻將等方面，那么便能輕易地一拍即合。因為，從下棋、打麻將中，易于推斷出對方的性格與人性的種種面貌。

下棋時容易爭吵的人；未考慮自己的局勢，便想輕取對方棋子的人；不管對方，而以自己的速度下棋的人；極度在意勝負的人等，均可由此意外地發現這個人的另外一面。

同樣，在打麻將時，各人的做法也都能表現出他的性格：逞強型、敗弱型、膽小型、一著定江山型、慎重型、矛盾型、忍耐型、緊追不舍型、混合型……種種不同類型的性格，復雜而有趣。

在興趣方面表現出來的性格，大致上便可表現出其人平日的性格、態度。然而，了解了對方的性格或想法，不一定就能決定勝負。