3.3　展示商品

在售貨服務(wù)過(guò)程中，售貨員介紹和展示商品的活動(dòng)并不是截然分開的兩部分。在介紹商品的特征時(shí)，可以引起顧客的興趣，而巧妙的商品展示，可以讓顧客看到商品的有關(guān)特征，能引起顧客的購(gòu)買欲望。

3.3.1　運(yùn)用圖片解說(shuō)

有些商品是無(wú)法進(jìn)行直接演示的。那么，運(yùn)用圖片（這里的圖片也包括產(chǎn)品說(shuō)明書）進(jìn)行講解是一個(gè)非常有效的方法。運(yùn)用圖片解說(shuō)可達(dá)成圖3-12所示的效果。

3.3.2　讓顧客親身體驗(yàn)

俗話說(shuō)“說(shuō)一百遍不如做一遍”，讓顧客親身體驗(yàn)商品可以使售貨員的商品介紹效果事半功倍。根據(jù)所售的商品，售貨員可以選擇展示、讓顧客觸摸、讓顧客試用、教顧客使用等方法來(lái)讓顧客充分感受商品。

售貨員在示范操作前，必須做到以下兩點(diǎn)（圖3-13）。

如果看到售貨員手忙腳亂、半生不熟地操作商品，顧客對(duì)商品的印象會(huì)大打折扣。如果售貨員在示范操作時(shí)，出現(xiàn)蒸汽熨斗沒(méi)有蒸汽、鬧鐘不會(huì)響、吸塵器吸不干凈的情況的話，也會(huì)讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生壞印象，購(gòu)物的興趣會(huì)大大降低。所以，在每天上崗前，售貨員都應(yīng)該檢查一下試用品的好壞，看看是否有污漬、是否有破損、零件是否齊全，需要用電池的商品電池是否用完，需要開、關(guān)的地方是否能正常開、關(guān)，商品是否能正常運(yùn)作，等等。

3.3.3　學(xué)會(huì)使用輔助材料

“你們的冰箱是很好，可是，你們現(xiàn)在這款冰箱還用R34a的制冷劑是嗎？”顧客拿著一張產(chǎn)品介紹書問(wèn)售貨員小趙。

“是的，我們還是用R34a的制冷劑，因?yàn)镽34a的制冷劑是最穩(wěn)定的。”小趙自信地說(shuō)。

“可是，許多冰箱制造商都用R600a的制冷劑了，你們太落后了吧？”顧客疑惑地說(shuō)。

“其實(shí)，我們不用R600a的制冷劑，是因?yàn)镽600a的制冷劑剛剛推向市場(chǎng)，還不穩(wěn)定，而且前一陣子某個(gè)牌子的冰箱就是因?yàn)橛昧薘600a的制冷劑出現(xiàn)了爆炸的事件。您看，報(bào)紙上都有報(bào)道。”小趙一邊說(shuō)一邊把報(bào)紙遞給客戶。

如果售貨員僅僅只是說(shuō)，說(shuō)得再用心，有些顧客還是會(huì)覺(jué)得差那么一點(diǎn)購(gòu)買的信心。這時(shí)售貨員若能拿出一份非常有力的證明材料，它則可以讓自己的介紹更具說(shuō)服力，可以給顧客多一份信心。由此可見，輔助材料運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)商品銷售有非常大的幫助。

通常售貨員的輔助材料主要有圖3-14所示的幾種。

為了更好地發(fā)揮輔助材料的作用，在使用輔助材料的過(guò)程中，售貨員需要注意以下事項(xiàng)。

（1）所提供的資料要真實(shí)，千萬(wàn)不可造假、摻假。

（2）資料貴精不貴多，要選擇真正使顧客感興趣和最能體現(xiàn)顧客利益的材料。

（3）提供的資料要完好無(wú)缺。

（4）對(duì)材料要充分熟悉，最好能做到倒背如流。

（5）材料要一份一份地給，并對(duì)材料的重點(diǎn)給予指出。

（6）在顧客面前使用推廣資料和證明材料的時(shí)候，要保持手掌和手指的清潔。

（7）在向顧客講解推廣資料的時(shí)候要與顧客保持目光接觸，從而達(dá)到隨時(shí)了解顧客態(tài)度的目的。

（8）在向顧客講解材料的內(nèi)容時(shí)，用筆幫助講解，這樣既方便了移動(dòng)，又不會(huì)因?yàn)槭种阜稚㈩櫩偷淖⒁饬Α?/p>

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