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2.8　始終如一講誠信，讓客戶覺得你很可靠

日本

松下幸之助

誠信既是無形的力量，也是無形的財富。

早在幾千年前，孔子即說過“無信不立”，言下之意是，不講誠信的人很難在社會上立足。尤其是在當代社會，什么都需要自我推銷。對于銷售人員來說，什么才是最重要的資本？是誠信！必須以誠待人，只有你講誠信，別人才會以誠相報。因此，在銷售領域，誠信的地位更加不可動搖。

每個人都喜歡與講誠信的人打交道，擁有誠信你就擁有了對方的信任。在銷售工作中，銷售人員更要講誠信，因為你的誠信深深地影響著客戶，你講誠信，客戶才能尊重你，你講誠信，客戶才能與你達成長期的合作伙伴關系，讓客戶變成朋友也就有了更多的機會。

案例8

一位男士走進一家汽車維修店，自稱是某運輸公司的汽車司機，請求店主多開一些發票，目的是回公司報銷，并明確表示可以給店主一點好處，店主卻毫不猶豫地拒絕了。

客戶說：“師傅，您能不能在我的賬單上多寫點零件，我回公司報銷后，有你一份好處。”

店主拒絕了這樣的要求。

客戶又說：“我的生意很大的，以后經常會有這樣的機會，你肯定能賺很多錢的！”

這位客戶繼續糾纏著，這位店主卻堅決地告訴他，這事無論如何他也不會做。客戶諷刺道：“你真是太傻了，外面很多人都會這么干的。”

店主生氣了，他讓那位客戶馬上離開，不做他的生意了。

見店主真的生氣了，這時，客戶居然露出微笑，滿懷敬佩地握住店主的手說：“我一直在尋找一個固定的、信得過的維修店，你還讓我到哪里去談這筆生意呢？”

店主一愣，感到非常詫異。原來，這位客戶正是市內一家最大的運輸公司的董事長，由于長途運輸車經常出問題，需要經常維修，為了找到一個信得過的維修廠，他決定親自尋找合作商，專門負責自己公司的汽車維修業務。最終他把公司所有的維修業務全委托給了這家維修店。

案例中的這位店主身上有一種最珍貴的品格：誠信。面對誘惑，不為所動，正是這種誠信感動了客戶，最終獲得了客戶的信任，并得到一筆大訂單。也許，現實生活中這樣的機遇不多，但是至少表明一個問題：誰都愿意與講誠信的人做生意。

誠信雖然看不見摸不著，但卻是最重要的，然而很多銷售人員卻意識不到這一點，常有“宰客戶”的想法。他們通常不為長遠利益著想，尤其是遇到那些大客戶，只希望在他們身上狠狠賺上一筆。誠然，“宰客戶一頓”也許暫時獲得可觀的利潤，但是，要知道失去的遠遠比獲得的多得多，因為銷售工作的最大資本——誠信已喪失了。

客戶信賴你，才會追隨你，才會愿意購買你的產品。你在客戶面前失去誠信，就等于失去了一個保障，時間久了，誰還愿意與你交往做生意呢！那么，在實際工作中，又該如何做到誠實守信呢？可以從以下兩個方面入手。

銷售人員在向客戶介紹產品的時候，往往都喜歡最大限度地突出產品亮點，以更多的優勢來博取客戶眼球。為促進銷售，突出介紹產品優點是無可厚非的，但是，很多銷售人員卻夸大其詞，偏離了事實，為了抓住客戶的眼球，不惜不講誠信，隨意夸大自己的服務和產品優勢，而對缺點則故意隱瞞。

很多銷售人員自以為做得天衣無縫，殊不知，聰明反被聰明誤。世界上沒有完美的事物，如果一味地把產品描述得十分完美、毫無瑕疵，即使說得天花亂墜，也很難取信于客戶。只要客戶抓到你言過其實的把柄，那么這場生意基本就結束了。

通常，不同的客戶有不同的需求，銷售人員所推銷的產品不可能滿足每位客戶的需求，但為了迎合客戶需求，很多銷售人員卻隨便向客戶做出承諾，但又不能很好地履行，以致讓客戶的期望落空。這是最令客戶無法接受的事情，最終會導致客戶對你產生不信任感。這時，你在客戶心中的誠信度也會隨之下降。

隨意向客戶做出承諾，卻無法履行，是一種不負責任的表現。對于一個銷售人員來講，不可隨便向客戶做出承諾，在做出承諾之前，應該謹慎。自己能做到的就承諾，做了承諾就要盡快履行。做不到的，多余的話則不要隨便說，因為一旦你做出了承諾，客戶會記住你說過的每句話。

小貼士

銷售人員要與客戶建立長久的誠信關系，千萬不要有“宰客戶”的想法。作為銷售人員，只有足夠誠信才留得住客戶，也只有足夠誠信才能讓客戶感到放心。