- 銷售心理學：決定客戶購買行為的8個關鍵
- 劉思遠編著
- 1791字
- 2022-01-24 15:25:48
2.3 改變形象先改變關系，關系近了好感自來
美國
馬斯洛
心態改變，態度跟著改變；態度改變，習慣跟著改變；習慣改變，性格跟著改變；性格改變，人生就跟著改變。
良好的個人關系對銷售人員的銷售工作有很大的促進作用，銷售人員要想取得好的業績，必須與客戶建立起良好的個人關系。個人關系是業績的保證，業績是由銷售人員與客戶關系的穩定性來決定的，因此，作為一名銷售人員首先必須維護好與客戶之間的關系。
在推銷中，幾乎每一個銷售人員都曾被拒絕過，最重要的原因就是沒有疏通好客戶關系；還有的銷售人員抱怨客戶流失嚴重，這也是客戶關系維護得不好的原因。由此可見，拉近與客戶的關系對銷售人員是多么的重要。
案例3
芭比娃娃是最流行的一種兒童玩具，最早出現在美國，但最初并不被市場接受，有很多推銷員在推銷時都遭到客戶的拒絕。
泰勒是芭比娃娃生產商的一位銷售人員，當時，芭比娃娃的銷售權大多數還掌握在廠家手中，為了打開市場，必須尋找中間銷售商合作，把銷售權交給代理商。
泰勒找到了當時美國第一大玩具代理商奧尼爾，此人很有威望，享譽美國玩具界。泰勒這樣一位普通銷售人員要想與這樣一位大人物見上一面，必須找準時間，先親自拜訪，拉近與對方的關系。
一天，泰勒從其他客戶口中得到一條消息：奧尼爾的小女兒馬上就要過生日了。于是，他決定送客戶女兒一個特殊的禮物：芭比娃娃。
奧尼爾的女兒收到芭比娃娃后非常喜歡。然而，奧尼爾本人卻不以為意，此禮物也沒有引起他足夠的重視。直到有一天，他女兒說：“芭比娃娃需要新衣服。”原來，芭比娃娃中附有一張說明書，每隔一段時間需要換一套衣服，而且會主動提醒主人該換衣服了，而每換一套衣服需要重新花錢買。為了滿足女兒，奧尼爾不得不一次次掏腰包去專賣店買衣服。
就這樣，每當女兒提出為芭比娃娃穿新衣服的要求時，奧尼爾就想起了泰勒。
然而，事情并沒有完。有一天，女兒得到提示，說她的芭比喜歡上了一位英俊的“小伙子”凱恩，不想讓芭比“失戀”的女兒央求父親買回凱恩娃娃。父親還能說什么呢？于是，奧尼爾又花了10美元買回了凱恩，與芭比“結婚”。
這時，奧尼爾似乎意識到這種玩具的市場潛力，雖然單個售價很低，但它是一只“會吃美金”的玩具，需要持續不斷地買配套產品。于是他主動打電話給泰勒談合作的事情，后來，奧尼爾果真成為美國芭比娃娃最大的代理商。
很多銷售人員口苦婆心也說服不了客戶，最大的原因就是沒有拉近與客戶的關系。在推銷中，人際關系發揮著重要的作用，而在拉近與客戶的關系上，最重要的一點就是親自拜訪，即使由于種種原因無法親自拜訪，也要想方設法增加交往機會。比如，在客戶的生日或者一些有特殊紀念意義的日子，送上一份小小的禮物，發一條祝福短信等。這些重要的細節往往可以增加客戶對你的認同感。
在推銷中，銷售人員應千方百計維護好與客戶之間的關系，但是一定要掌握一個度，既不能太疏遠，又不能過于親近，最終達到和諧、共贏發展。
（1）防止與客戶走得過近
有的銷售人員與客戶打交道的過程中，總是顯得過于親近，尤其是對相處時間較長的客戶。因為相處時間長，銷售人員可能自認為與客戶關系很不錯，從而會出現一廂情愿、一頭熱，毫無保留地把自己一切喜好、缺點、公司的一切制度，統統暴露給客戶，似乎把客戶當作自己的家人、親人一樣。要知道，銷售人員與客戶之間是有業務往來的，有了這層關系，你也必須與客戶保持一定的距離。否則，客戶對你和你公司的一切了如指掌，就會導致客戶可能隨時、隨便提條件。
不要和客戶走得太近，感情太深，利潤會變薄，所以，對產品、對公司敏感的話題最好不要泄露給客戶，比如公司的政策。與客戶走得太近，銷售人員可能從情感上在公司政策與客戶之間傾向客戶，一旦喪失原則極易致使公司利潤受損。
（2）根據需求來決定與客戶的距離
銷售人員與客戶雙方的交易，為的是追求利潤，也就是說，穩固的客戶關系必須以銷售人員與客戶雙方的利潤為基礎。銷售人員要讓客戶感受到你時時刻刻在為其著想，與你合作可以得到更大的利潤。
目前的客戶不是你永遠的客戶。現在與你合作的客戶不一定會永遠與你合作，當你公司的產品不再適合他，當你公司的政策不再能滿足他，他會淘汰你。同樣，當目前的客戶不再滿足于你給出的要求，提出的條件過于苛刻時，你也會淘汰他。
小貼士
銷售人員要想辦法把客戶拉到自己的統一戰線上來，但是，又不能過于親近，必須保持一定的距離。在客戶利益、個人利益和公司利益之間，獲得最佳的平衡點。