1.1　對于“酒店營銷”的認識

隨著旅游產業的爆發性發展，國內的酒店行業也得到了快速發展，許多大大小小的酒店像雨后春筍般涌現了出來。為了提高酒店的行業競爭力以便吸引更多的客戶群體，酒店經營者紛紛在酒店營銷中下足功夫。酒店營銷也成為酒店管理的重中之重。

1.1.1　酒店營銷的概念

酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分。酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，讓酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動。但是酒店營銷不是酒店銷售，它的工作內容包括了解、探究和滿足客戶的消費需求和購物欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合和創造適合的酒店產品，以滿足市場的需要，最終實現酒店盈利的目的。

綜上所述，酒店營銷主要包括3個任務。

①確定潛在的目標客戶群體。

②策劃符合客戶需求的酒店產品和服務。

③使潛在的客戶成為真正的客戶，以實現酒店盈利。

酒店營銷與市面上的其他營銷有所不同，酒店營銷的產品是有形產品和無形服務的結合，即它不像市面上單純以物質形態表現出來的有形產品。因此，酒店營銷具有以下特點。

綜合性。客戶對酒店的需求綜合性較高，除了單純的吃飯和住宿休息之外，常常還包括購物、娛樂、信息交流以及商務活動等。

無形性。酒店銷售的產品和服務通常都是無形的，客戶購買之后，可以在一定的時間和空間內擁有使用權，但卻無法占有。酒店產品的質量評價也往往取決于客戶的主觀感受。

時效性。酒店的產品還具有時效性，即不可保存，例如酒店的服務和酒店的住房，客戶時間到期之后，即完結。

易波動性。酒店產品容易受到季節、地理、政治、經濟、社會以及自然等因素發生波動變化，波動性較強。例如在旅游旺季時，酒店產品價格因為供不應求而出現大幅上漲。

1.1.2　制訂營銷計劃吸引消費者

由于行業競爭的加劇，只關心產品的運作方式已經遠遠不能滿足當前市場激烈競爭的需求了。酒店想要發掘更多的潛在客戶就需要制訂一份真正具有競爭力的營銷計劃。

◆準備階段

不打無準備之仗，酒店營銷計劃也是如此。在實施之前首先需要經過完善的準備工作。準備工作包括確認營銷的主題、目的以及需要達到的目標。然后還需要提前準備好必備的條件，包括營銷策劃實施的物資、人力以及財力等。

◆調研階段

調研主要是為酒店營銷策劃收集、獲取以及整理信息，它是營銷計劃重要的基礎工作，同時資料充足和數據齊全的調研也可以提高營銷策劃的整體質量。

調研的數據通常包括同期行業酒店的營銷數據、行業成功的典型營銷方案、歷史文化、環境特點以及競爭對手分析等。

◆設計創意階段

該階段是酒店營銷計劃的核心階段，也是酒店營銷計劃成功與否的關鍵階段。創意需要圍繞“獨創性、影響力、持續性”3個方面來思考。創意的來源主要有以下幾點。

創意來源于生活。生活是創意的主要來源，任何的營銷計劃都離不開生活。

創意來源于大膽的幻想。大膽的幻想是創意的基礎，不要將思維局限于既定的框架中。

創意來源于自己的興趣。可以試著將自己的興趣愛好與策劃相結合，這樣一方面可以提高自己的興趣，另一方面也可以從另外的角度重新思考。

創意來源于日常的積累。創意往往不是一蹴而就的，而是日常的大量積累打下結實的基礎。

◆實施階段

實施階段指將營銷計劃方案轉化為實際的行動和任務的部署過程，保證這種過程順利完成，以實現營銷策劃所制訂的目標。營銷計劃的實施階段主要解決5個問題：做什么？什么時候做？誰來做？誰負責管理？費用是多少？

◆預測結果

制訂營銷計劃時，還需要對營銷計劃實施后的結果做一個初步的預測，即策劃可能達到的效果。預測的結果包括直接經濟效果、客戶群數量結果以及酒店宣傳效果等。

1.1.3　控制節奏有效執行營銷計劃

控制營銷計劃指管理者為了監督和考核營銷活動的每一個環節，確保其按照預期目標運用而實施的一整套規范化約束行為的工作程序或制度。控制營銷計劃方案具體優點如表1-1所示。

酒店營銷策劃方案控制的步驟如圖1-1所示。