個人品牌實現一對一營銷

買家不再盲目聽信賣家所言。那對賣家而言，達成交易的秘訣何在？

人們在選購產品時，更傾向于從親朋好友處購買。而他們通過瀏覽推薦或評論，最終決定購買的可能性占71%。［亨氏營銷（Heinz Marketing），2015］了解買家對銷售而言大有裨益，但貓途鷹和亞馬遜也向我們證明了，情況可能不容樂觀。由于買家需要確保交易是值得的，銷售人員和營銷人員必須要贏得客戶的信任，才能完成他們的業務。也就是說，買賣雙方之間存在某種“價值”交換。

讓買家得以信服的方法之一，就是銷售人員在買家心目中樹立一個專家的形象。銷售人員原本就是專家，他們對產品的了解遠多于買家。在上文中我們也談論過，現代買家完成網上調查之后，需要一些幫助和建議。如果銷售人員借助線上個人品牌，樹立起專家的形象，買家可能會向其尋求幫助。但切記，不要小看現代買家，也不要忘記他們十分精明。如果買家認為你在推銷，或者你不值得信任，他們就會將你束之高閣。

現代賣家應如何把自己“包裝”為解決買家問題的“萬靈藥”呢？

個人品牌使銷售人員成為專家，但那些品牌并不只是虛張聲勢、自吹自擂。本書也并不旨在創建個人品牌。簡而言之，銷售人員應該在社交媒體上宣揚自己，這樣當買家發現你時，會馬上斷定你有能力解決他們的問題，而讓他們信任的前提是你值得信任。切記：人們想要得到的是幫助，而不是銷售人員長篇的企業語言和行話。

一對一營銷

雖然現在營銷人員談論的是“超個性化”（hyper-personalized，即應用大數據中的個人信息來滿足客戶的個性化需求），但這不同于一對一營銷。“一對一營銷”不是一個新詞，塞斯·戈丁在《許可營銷》、唐·佩珀斯與瑪莎·羅杰斯在《一對一實戰手冊》中也都提到過，未來營銷人員會充分了解客戶，為客戶提供個性化服務。

這不同于過去那種“廣撒網式”的無約電話模式。網上有客戶的詳細信息，營銷人員可以據此提供專屬服務，以滿足客戶的需求。營銷人員可以寫出最好的文案，由世界上最好的機構設計出最好的圖像，但你要是寫錯了客戶的名字，客戶就會對你置之不理。

更妙的是，由于買家現在可以自行上網調查，做出選擇，很多賣家都采取了集客式營銷策略。如今，不需要賣家再提供外展服務，買家會主動找你尋求幫助，他們可能會直接在公司官網上提問（你會推薦誰來回答問題呢？），或者是瀏覽網上的推薦。

交換價值

雖然“價值”一詞經常被濫用、被誤解，但在買家的購買過程中，也存在價值的交換，這不僅指用金錢買到商品和服務，同時買家也是在用時間（我們擁有的時間并不多）來得到同等的回報。賣家像老師、顧問，更像一個朋友。我想買一些有重要價值的事物時，會首先確認自己是否了解這件產品，而此時指導、幫助我的銷售人員會為我指點迷津，他們更像是我的朋友，因此我更愿意從他們公司購買產品。