推薦序

 

我討厭社交——它讓人厭煩且具有操縱性。

這頗為諷刺，因為我被《福布斯》、《快公司》雜志、彭博社（Bloomberg）等媒體評為全球最善交際者之一。但我并不認為我做的事情是社交。我將自己視為“連接者”（connector）。我喜愛為需要認識的兩個人做相互介紹。一碰到某個人，我就開始思考，他們所做的事情是否能幫到我認識的人。于我而言，我只是有意地把兩個人聯系到一起，以服務于他們的戰略目的。

每每遇到那些對自己無知無覺的天才時，我都會感到狂喜。出于某些原因，技藝高到令人難以置信的人（如技術人員、創意人員、發明者、思想者）對自己天資的認識往往晚于其他所有人。我很樂意幫助這些人制定創投提案，在整個創業過程中給予他們關照和幫助，看著他們獲得自己真正需要的東西，欣賞他們在探索自身魔力的旅程中獲得成功。我熱愛幫助人們推銷自己。

這同樣很有諷刺意味，因為我討厭推銷我自己。

雖然在愛達荷州鄉下的一個三百人小鎮長大，但我還是出奇得害羞。我就讀的高中像電影《大人物拿破侖》（Napoleon Dynamite）中的描述的那樣，我內向的性格讓我遭到了別人的欺負。引起其他人對我的關注是我從未做過的事情。

我曾是一些成功的公營公司（上市公司）和私營公司的CEO（首席執行官），但在自己開公司時，我卻陷入了困境。我懂得如何推銷任何人、任何事，除了我自己。

就像社交一樣，“銷售”（sales）是二手車推銷員和深夜電視購物節目主持人所做的事情，讓人厭煩且具有操縱性。我沒有推銷過自己，也不愿意這樣做。我想，只要我有智慧，是個好人，對他人確實有幫助，那我就會得到報酬。

多么天真的想法！

盡管我希望這個愿望成真，但那不過是童話。我的《給予者：只有給予者才能成功運營社群》（How to Be a Power Connector）一書大獲成功［獲得了《公司》雜志（Inc.，美國商業報刊）2014年十佳圖書稱號］，那之后，我開始接到一個又一個邀請我去演講的電話。當時我是有償演講方面的新手，所以大大低估了自身價值，要價偏低且工作量過度。每當有人問到價格時，我總是會先張口結舌，然后跟對方開出我認為的對于一場“僅僅”45分鐘的演講來說應該收取的“高價”（實際上我的報價并不高）。

我的客戶欣賞、感激我做的事情。他們愛我，我也愛他們。但是，不管我提供了多少幫助，我銀行賬戶上的數字似乎始終無法與我實現的價值相匹配。

有一天，我偶然看到一篇關于如何用間接方式談成交易（soft sales close）的文章。這是我讀過的有關如何用地道方法進行銷售的最佳文章之一。署名是：馬修·波拉德（Matthew Pollard）。

根據閱讀馬修的其他文章和后來直接與其交談的經驗，我覺得自己可以信任他。這是一位專業銷售人士，沒有試圖用花言巧語誘導我購買……嗯，任何東西。他沒有想要利用人們，也不愿意欺騙大家。他真心希望能為人們提供幫助。他做生意的方式正是我喜歡的，即以將人們與他們真正需要的東西聯系起來為中心。

馬修挑戰了我對銷售的基本看法。例如我對一場45分鐘演講的看待，我原本應該看到，創建或定制一場主題演講需要數天的準備時間，前往目的地也起碼要兩天，以及在此旅途中無法與其他客戶合作的機會成本。這其實還沒有考慮進演講中或其后與聽眾一對一的討論中所分享的見解和經驗的價值。

難怪沒人愿意雇用我——我出價太便宜了！

作為內向者，尤其是作為一個總被教導要以他人為先（優先考慮別人）的女性，我本能地回避“你要價多少？”這個問題。我曾是多家公司的高管，但卻無法自信地回答這個與個人（公司）業務有關的基本問題。

馬修提出了一種思路，改變了一切。

我不再等別人提出價格，而是搶先問道：“現在，既然你們考慮來找我，或考慮邀請我在你們的活動中演講，我相信你們已經對與我合作的成本有所了解。你們心中的預算（大概）在多少？”

我能感覺到對話方式改變所帶來的能量。不再是由我膽怯地提出自己的報價，突然間，變成他們在試圖證明自己有預算與我合作。

我開始聽到這樣的回答：

“我想我們的預算大概在X美元上下。”

“我們的預算大致在Y美元以內。”

“我知道你的要價很可能比這個高，但我希望你能接受Z美元的演講價格。”

他們的報價是我以前收取費用的三到四倍。最棒的是，我完全不感到厭惡，不覺得自己在誤導人，也沒有感覺自己以某種方式騙了這些人的錢。老實說，我覺得他們開價很合理，我的確值這個價錢。

芭芭拉·喬丹（Barbara Jordan，美國律師、教育家、政治家）曾說：“要想游戲玩得好，你最好了解每一條規則。”我確實在玩一場游戲，一場幫助每個人獲勝的游戲……而唯一沒有獲勝的就是我自己。馬修讓我看到了我錯過的規則。我學會了如何推銷自己的技能，同時仍然像在讀到那篇文章之前那樣感到自己的誠懇、真實、樂于助人……只不過，現在，我還感覺到了自己也是贏家。

簡而言之，馬修的銷售體系將一切都整合到了一起，給了我夢寐以求的事業。請相信他的銷售方法，看看它能為你發揮什么效果。

 

——朱迪·羅賓奈特（Judy Robinett），

《給予者：只有給予者才能成功運營社群》作者