2.2 你真的了解銷售員嗎

在談這個話題之前，我想讓各位管理者先了解一下幾個不同行業銷售工作的崗位職責：

某旅游公司旅游銷售代表崗位職責：

1.學習和了解本產品線所有相關的目的地旅行知識，熟練掌握散客及團隊旅行的常用行程和編排技能，受理散客及客戶團隊旅游的詢單，爭取成交以完成個人銷售業績指標，并獲得獎金收入。

2.詳細了解客戶的旅行產品需求、服務標準等細節情況，快速并合理地為客戶提供定制化的團隊國內出境旅游解決方案。

3.不斷跟進客戶的需求變化與方案反饋，始終以良好的服務態度、專業的旅游業務知識來獲得客戶的信任，而最終達成業務的成交與合作。

4.積極與各部門同事合作，落實好客戶委托的最終各項產品和服務的需求，使團隊順利出行，滿意而歸，確保客戶滿意度。

某廣告傳媒公司廣告銷售代表崗位職責：

1.基于對互聯網廣告業務的理解，挖掘客戶線索，維護客戶關系，拓展全國地區客戶，完成簽單任務。

2.準確理解和收集客戶的推廣需求，根據客戶需求策劃廣告投放方案；推薦合作方案，獲取客戶合作機會。

3.對廣告投放效果進行跟蹤，及時反饋并與客戶、運營保持溝通，做進一步優化；爭取長期合作機會和提升客戶推廣預算。

某家居建材公司銷售代表崗位職責：

1.接受主管/店長的工作安排，完成店鋪銷售任務。

2.接受顧客的咨詢，了解顧客的需求，為顧客提供方案并達成銷售。

3.客戶信息收集與匯總，到店客戶的維系。

4.開拓區域市場，發展新客戶，擴大產品銷售范圍。

5.收集和分析市場數據，并定期反饋最新信息。

6.做好所負責區域的清潔工作。

某化工公司銷售代表崗位職責：

1.負責化工原料的銷售工作，并按客戶需要介紹相應的產品。

2.負責獨立開發潛在客戶及維護現有客戶，促進銷售的達成，完成年度銷售目標。

3.處理公司提供的客戶信息，根據客戶需求提供報價，進行跟單、成單。

4.做好售后服務工作，并對新老客戶進行定期回訪、評估。

5.積極宣傳并維護公司形象，服從公司安排，與公司共同成長。

以上我列舉了四種不同行業銷售代表的崗位職責，從中我們不難發現，雖然銷售員所處行業不同、業務主體不同，但是其在工作過程中有共同點：銷售員平日工作中接觸的對象大都是客戶；銷售員最主要的工作是銷售產品和服務；銷售員不單單要開發新客戶，還要維系老客戶，以此推動二次銷售……

可以說銷售員是連接企業和客戶的關鍵點，他們的行為直接關系到公司的形象和發展，銷售員的工作是企業價值鏈上最重要的環節之一。

對于管理者而言，如何激勵銷售員更好地為企業工作，已經成為管理者關注的焦點，而想要更好地激勵銷售員，一定要清楚銷售員崗位的特點。

特點一：靈活性強

由于外部市場環境、客戶、競爭對手的情況每天都在發生不同程度的變化，對銷售員的工作行為提出了更高的要求，主要表現在工作時間、工作地點和工作方式三個方面更具靈活性。

比如，A銷售團隊決定在中秋節搞促銷活動，在準備活動的過程中了解到同行業的B銷售團隊也會在中秋節搞活動，并且會提前一天預熱，于是A銷售團隊決定提前兩天開始促銷活動，以搶占市場先機，這是工作時間靈活性的表現。

旅游行業、保險行業的銷售員為了見客戶需要經常外出，這是工作地點靈活性的表現。

某銷售員為了與客戶建立情感連接，會采取打電話、發微信、見面拜訪等不同形式，這是工作方式靈活性的表現。

銷售員的工作時間、工作地點和工作方式較靈活，這導致管理者很難對銷售員的工作行為進行直接監督，可能出現部分銷售員在工作中偷懶的現象。

銷售員往往是基于個人的銷售經驗和技巧、知識底蘊、社會人脈等開展工作，他們往往是在沒有監督的情況下自己安排工作日程。比如某銷售員要去拜訪客戶，預約拜訪時間是上午10點，當天客戶聯系銷售員告知拜訪時間改成下午3點，故銷售員要重新調整自己的工作日程。

管理者想要激勵銷售團隊，必須要將銷售員的工作行為的靈活性問題納入激勵方案中，才能確保激勵的有效性。

特點二：業績用數字指標衡量

雖然銷售員的工作行為不便考核，但是管理者可以對其工作結果進行考核。銷售員的工作結果可以用銷售量、銷售額、回款率等數字指標衡量。例如，要求銷售員月銷售額達到10萬元，或者要求銷售員月產品銷售量達到100件。

在企業中，對從事行政、管理和技術類員工的績效激勵側重于工作行為和工作過程，而對銷售員的績效激勵側重于工作結果。

特點三：業績存在不確定性

銷售員的工作環境充滿了變化，在他們的銷售工作中，面臨的一個最大的挑戰就是要應對業績的不確定性。一般情況下，銷售員只有持續不斷地努力，才有可能達到一定的業績水平。但是，銷售員所付出的努力和個人銷售業績是不完全成正比關系的。

比如，有時候，銷售員能夠通過努力順利完成業績指標，甚至超額完成業績指標；但有時候，銷售員投入大量的時間和精力在某一位客戶身上，最終客戶卻沒有購買相關的產品或服務，讓銷售員的努力付諸東流。

銷售員工作環境和工作結果的不確定，間接導致了他們的業績存在不確定性。管理者在對銷售團隊進行激勵時，要充分考慮業績存在不確定性給員工和企業帶來的影響，將這一因素納入激勵方案中。

特點四：崗位流動性大

由于銷售員業績存在不確定性，導致銷售員具有較高的流動性。比如，某銷售員連續幾個月都沒有售賣相關產品或服務，銷售業績基本為零，這種情況對銷售員造成很大的心理壓力，其可能會選擇離職。

另外就是銷售工作是以結果為導向的，員工賺錢才有業績，部分企業的銷售薪酬制度不完善，這也造成了銷售員的頻繁流動。部分優秀的銷售員離職給企業發展帶來很大的消極影響，因為優秀的銷售員可以保證銷售服務的持續性，保證客戶資源的穩定。比如，銷售員李某三年來一直服務三名固定客戶，客戶對他的能力非常認可，此時，如果李某選擇跳槽到其他公司，該公司可能會失去這三名客戶。

特點五：享有較多的自主決策權

銷售員有時需要獨立工作，比如自己尋找客戶資源，并想方設法接近客戶，說服客戶，完成訂單。他們需要面對來自客戶和競爭對手的壓力，面對復雜多變的工作環境，銷售員要隨機做出各種應對措施，確保能夠完成訂單。常見的措施有價格優惠、付款賬期延長、售后服務保障等，所以說銷售員在工作過程中往往有較大的自主權。

例如，某產品售價為100元，成本為50元，公司規定該產品讓利區間在10～20元，也就是說如果客戶想要以優惠的價格購買產品，銷售員可以選擇以90元或者80元的價格賣給客戶。如果客戶想要以70元購買該產品，此時，銷售員可以選擇進一步讓利，也可以選擇拒絕讓利，決定權在銷售員手里。

在銷售過程中，企業希望以較高的價格銷售更多的產品，而客戶的要求可能與之相反，希望價格低、質量好、服務優，此時，銷售員常常需要靈活地平衡企業利益、客戶利益和個人利益，如何平衡才能保證各方的利益不受損，很大程度上取決于銷售員的自主決策。

從銷售員的崗位特點我們可以得知，銷售是注重員工的靈活性和自主性、堅持以結果為導向的工作，這就意味銷售員與企業內部其他崗位的員工有著不同需求。

銷售員在工作時，要做好客戶需求分析，知道客戶需要什么、關注什么，才能更好地制定銷售策略，引導客戶完成交易。

作為管理者，銷售員就是你的潛在客戶，管理者要分析銷售員的需求特征，知道你的銷售員究竟需要什么，這樣才能更好地制定激勵措施，達到激勵員工的目的。

需要一：渴望自我發展

銷售工作的靈活性、自主性以及業績的不確定性致使銷售員更加注重個人的職業發展，特別是在網絡技術快速發展、行業競爭日趨激烈、客戶對產品和服務的要求不斷提高的今天，銷售員為了能夠有效開展銷售工作，提高自己的銷售能力和水平，讓自己在企業和行業中更具競爭力，他們往往具有更強的自我發展的欲望。

因此，管理者在激勵銷售員的過程中，可以多采取培訓激勵法，給予員工更多學習的機會，以此提升員工的業務能力和綜合素質；管理者也可以采取壓力激勵法，給員工安排一些具有挑戰性的工作，激發員工內在動力，實現自我突破與發展。

需要二：希望得到關心

銷售員的銷售業績具有不確定性，導致銷售員的個人情感波動大。對于銷售員來說，成功和失敗總是相互交織，可能昨天客戶還同意購買你的產品，今天客戶就可能反悔，無意購買產品了。

很多銷售員經常會發出這樣的感慨：“我對接了這么長時間的客戶，最終被對手搶走了！”當銷售員工作預期與實際結果出現偏差時，其個人情緒往往會出現不同程度的負面情緒，此時，他們更希望得到他人的關心，幫助自己渡過業績難關。

因此，管理者在激勵銷售員的過程中，應該多用正面的激勵手段，比如榮譽激勵法、授權激勵法、贊揚激勵法等，以此提高銷售員的抗挫折能力。正面激勵可以緩解員工的沮喪情緒，增強員工的自信心，幫助員工提高銷售業績。

需要三：渴望公平公正

銷售是一種體現個人能力的工作，而越是有能力的人就越希望可以通過自己的能力取得成功。有能力的銷售員希望憑借個人能力得到肯定。

因此，管理者要想讓激勵方法有效果，就一定要保證企業內部公平透明的競爭環境，客觀公正地對待每位銷售員，讓銷售員相信只要自己有能力、有業績就能得到認可和晉升。

需要四：注重內在薪酬的同時，更加看重外在薪酬

內在薪酬是指員工由工作本身而獲得精神滿足感，比如自己努力工作受到表揚，從而產生的工作榮譽感、成就感等；外在薪酬是指員工通過工作滿足自己需要的手段。一般來說，外在薪酬分為直接薪酬和間接薪酬，直接薪酬是指以現金形式支付的薪酬，比如基本工資、績效獎金等；間接薪酬是指管理者為員工提供的各種福利性薪酬，比如養老保險、醫療保險、帶薪休假、員工餐和住房補貼等。

外在薪酬可以反映銷售員業務能力的高低，利于銷售員之間進行直接客觀的比較，可以給他們帶來更多的榮譽感和成就感，讓他們的內心得到滿足，也是對內在薪酬的補充。

很多銷售員由于業績好、能力強被提拔為中層管理者，他們做過基層銷售員的工作，對于銷售崗位的特點比其他人都清楚，但是這類員工做了管理者卻不會激勵下屬，這又是為什么呢？

管理者知道銷售員的崗位特點和需求特征是激勵銷售團隊的基礎，還應該知道在激勵過程中有哪些錯誤的行為會影響激勵效果，管理者必須要對此進行反思，這樣才能確保激勵的有效性。