第2章 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)究竟是怎么回事

2.1 為什么要重視激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

一家企業(yè)要想在行業(yè)內(nèi)立足并發(fā)展必須要有利潤(rùn)，一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)主要靠企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)也就自然成為一個(gè)企業(yè)中最主要、最核心的隊(duì)伍。

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠被受眾認(rèn)可，銷售團(tuán)隊(duì)起著關(guān)鍵性的作用；銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的高低決定了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，所以管理者一定要重視激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，這是由銷售團(tuán)隊(duì)的作用和價(jià)值所決定的。

除此之外，管理者要想打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)，就必須要重視激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)。狼性銷售團(tuán)隊(duì)是指具有冒險(xiǎn)精神、合作精神、創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)是任何一家企業(yè)都需要和渴望的，團(tuán)隊(duì)中的成員就像草原的野狼一樣敢于拼搏、懂得合作、直覺(jué)敏銳等。具體來(lái)說(shuō)，狼性銷售團(tuán)隊(duì)有以下特質(zhì)：

特質(zhì)一：具有吃苦耐勞精神

不管是嚴(yán)冬，還是酷暑，狼都能適應(yīng)環(huán)境并生存下來(lái)。狼對(duì)于食物從不挑剔，從皮到肉，再到獵物的骨頭，只要狼能吃下去的，沒(méi)有不能消化的。

某企業(yè)決定用地推的方式宣傳新產(chǎn)品，狼性銷售團(tuán)隊(duì)的員工在做地推工作時(shí)，即使面對(duì)風(fēng)吹日曬，也仍能堅(jiān)持工作，努力向路人介紹自己的產(chǎn)品。

特質(zhì)二：具有團(tuán)隊(duì)合作精神

狼是一種群居動(dòng)物，它們喜歡集體行動(dòng)，特別是抓捕獵物時(shí)，狼不單單喜歡協(xié)同作戰(zhàn)，而且為了狼群的利益，領(lǐng)頭狼一般都具有犧牲精神。如果狼群缺乏這種團(tuán)隊(duì)精神，就不可能存在于草原之上。狼性銷售團(tuán)隊(duì)講究的是：個(gè)人取得成功不算真的成功，團(tuán)隊(duì)取得成功才是真正的成功。

例如，某企業(yè)決定開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，狼性銷售團(tuán)隊(duì)的員工會(huì)各盡所能、互相支持配合、力求大家一起進(jìn)步，努力開(kāi)創(chuàng)一片新天地；而一般銷售團(tuán)隊(duì)，可能出現(xiàn)的是負(fù)責(zé)人一個(gè)人斗志昂揚(yáng)地工作。管理所有的事情，團(tuán)隊(duì)的成員則采取觀望的態(tài)度。這類員工大都想如果拓展市場(chǎng)成功后，自己也能有利可圖；如果拓展市場(chǎng)失敗，則跟自己沒(méi)什么關(guān)系，不用承擔(dān)責(zé)任。

特質(zhì)三：具有持久的耐心

狼在抓捕獵物時(shí)表現(xiàn)出的耐心值得人們敬佩：它們總會(huì)提前埋伏好，然后耐心地等待。待獵物失去警惕時(shí)，一起出擊抓捕，這種等待有時(shí)甚至長(zhǎng)達(dá)好幾個(gè)小時(shí)。狼能夠如此耐心地等待，就是為了能夠一擊制敵后盡情享受美味，這也印證了“厚積而薄發(fā)”的道理。狼具有持久的耐心，有始有終，不會(huì)半途而廢。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的員工在面對(duì)刁鉆的客戶時(shí)，能夠保持足夠的耐心；而一般銷售團(tuán)隊(duì)的員工在面對(duì)刁鉆的客戶時(shí)，被拒絕兩三次后可能就徹底放棄了，缺少對(duì)客戶持久的耐心。

特質(zhì)四：樂(lè)于助人

雖然狼在捕捉獵物時(shí)兇狠殘暴、毫不留情，但是狼也有柔情的一面。狼群由多個(gè)“家庭”組成，每個(gè)“家庭”都有一對(duì)配偶及其子女，有時(shí)也會(huì)收養(yǎng)一些失去父母的狼崽。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)中如有成員勤于學(xué)習(xí)、想要努力上進(jìn)時(shí)，其他成員定然會(huì)對(duì)他伸出援手，幫助他努力成長(zhǎng)；而一般銷售團(tuán)隊(duì)的做法恰恰相反，他們喜歡拉幫結(jié)派，搞“山頭主義”文化，團(tuán)隊(duì)表面看似和諧，實(shí)則內(nèi)斗嚴(yán)重，對(duì)于想要努力上進(jìn)的員工，他們會(huì)采取漠視的方式。

特質(zhì)五：具有淘汰意識(shí)

在狼群中，如果有某匹狼受傷了不能參與戰(zhàn)斗，那么它將會(huì)被淘汰出狼群，因?yàn)槿魏我黄ダ鞘軅紩?huì)導(dǎo)致整個(gè)狼群的奔跑速度下降，捕食獵物的效率下降，很可能讓整個(gè)狼群陷入敵人的圈套。

在狼性銷售團(tuán)隊(duì)中，如果出現(xiàn)喜歡坐享其成、游手好閑的員工，或者出現(xiàn)喜歡散播謠言、鬧情緒的員工，狼性銷售團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)協(xié)力將這樣的員工驅(qū)逐出團(tuán)隊(duì)；而一般的銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)類似的員工時(shí)，大家會(huì)顧及面子，對(duì)其錯(cuò)誤行為少指責(zé)或不指責(zé)。但這樣的員工存在久了必然會(huì)影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，使團(tuán)隊(duì)士氣受損。

特質(zhì)六：堅(jiān)持規(guī)則辦事

狼群遭遇險(xiǎn)情時(shí)，都會(huì)由領(lǐng)頭狼指揮群狼按照順序撤離，正是因?yàn)橛辛艘?guī)則的保障，才不會(huì)出現(xiàn)混亂。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)在遇到重大突發(fā)事件時(shí)，其成員會(huì)按照企業(yè)制定的重大突發(fā)事件細(xì)則查明出現(xiàn)問(wèn)題的原因，并且按照相關(guān)規(guī)則對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行懲處；而一般銷售團(tuán)隊(duì)在遇到重大突發(fā)事件時(shí)，員工往往會(huì)推卸自己的責(zé)任，甚至互相指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤，忽視相關(guān)規(guī)則的存在，最終只會(huì)損害企業(yè)的利益。

特質(zhì)七：工作效率高

很多獵手都說(shuō)狼性兇殘，狼在認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)后，絕不給獵物逃生的機(jī)會(huì)，會(huì)以最快的速度抓捕獵物，這也恰恰反映了狼在做事時(shí)效率高的特點(diǎn)。如果狼的行動(dòng)慢一些，獵物逃走了，餓肚子的只能是自己。

企業(yè)每月月初制定了銷售目標(biāo)，狼性銷售團(tuán)隊(duì)就會(huì)以目標(biāo)為基礎(chǔ)立刻開(kāi)展工作，力求盡快達(dá)成目標(biāo)；而一般銷售團(tuán)隊(duì)的員工會(huì)抱著“沒(méi)到月底，不用著急完成目標(biāo)”的想法開(kāi)展工作，而到了月底沒(méi)有完成目標(biāo)的員工還會(huì)找出各種借口應(yīng)付管理者。

特質(zhì)八：目標(biāo)明確

狼在追捕獵物時(shí)，只要是確定了哪只獵物，就一定會(huì)為之全力以赴，絕不會(huì)因?yàn)榭吹缴磉呌休^容易捕捉的獵物或更肥大的獵物放棄原先確定的目標(biāo)。狼知道一個(gè)道理：在追捕獵物的過(guò)程中，自己和獵物都在消耗體力，當(dāng)自己消耗較多體力后，再去追趕新的獵物，自己在體力上就已經(jīng)陷入劣勢(shì)，很難捕捉到新的獵物。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的員工在確定一個(gè)目標(biāo)客戶后，會(huì)使出全身解數(shù)讓客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品；而一般銷售團(tuán)隊(duì)員工常常朝三暮四，一個(gè)客戶沒(méi)有明確要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)，殊不知如果銷售員再努力一點(diǎn)，客戶可能就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品了。

特質(zhì)九：分工明確

狼群在抓捕獵物時(shí)有明確的分工，幼狼負(fù)責(zé)在后面大聲吼叫，以此迷惑獵物認(rèn)為其在身邊，年輕的狼負(fù)責(zé)目標(biāo)追擊，而年老的狼負(fù)責(zé)迂回包抄。正是因?yàn)槔侨褐蟹止っ鞔_，才能讓它們成為草原上的霸主。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的員工喜歡按照明確的分工辦事，這有利于提高員工工作效率，使團(tuán)隊(duì)可以快速達(dá)成目標(biāo)；一般銷售團(tuán)隊(duì)的員工喜歡大家一起做事，這種工作方式效率低，可能會(huì)出現(xiàn)個(gè)別員工偷懶耍滑的現(xiàn)象。

特質(zhì)十：善于觀察

狼不會(huì)隨意攻擊獵物，會(huì)在暗中觀察獵物的一舉一動(dòng)，直到獵物懈怠并暴露弱點(diǎn)時(shí)，才一舉抓獲獵物。

在舉行大型銷售活動(dòng)中，狼性銷售團(tuán)隊(duì)的員工能夠在最短的時(shí)間內(nèi)打探到目標(biāo)客戶的興趣、愛(ài)好、家庭情況等，進(jìn)而及時(shí)了解客戶的購(gòu)買需求和標(biāo)準(zhǔn)，這有助于員工快速銷售商品；而一般團(tuán)隊(duì)員工只會(huì)就事論事，不會(huì)考慮其他因素。

管理者都希望自己擁有一支具備以上特質(zhì)的狼性銷售團(tuán)隊(duì)，這樣就可以讓自己的企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)帶來(lái)更多的財(cái)富。而對(duì)于管理者自身來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)管理也會(huì)得心應(yīng)手，自己也會(huì)有更充足的時(shí)間研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，管理者只有學(xué)會(huì)抓住不同銷售員的痛點(diǎn)，采取正確的激勵(lì)方法，滿足銷售員的內(nèi)心需求，調(diào)動(dòng)其工作積極性，才能讓銷售團(tuán)隊(duì)具有“狼性”。

作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，僅僅知道激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)很重要這并不夠，還應(yīng)該了解銷售員這個(gè)崗位的特點(diǎn)，以此作為激勵(lì)銷售員的重要依據(jù)，這樣才能確保激勵(lì)效果的最大化。

那么，銷售員崗位都有哪些特點(diǎn)呢？