自序　感動(dòng)——千萬銷量茶店茶館經(jīng)營(yíng)的秘訣

轉(zhuǎn)眼之間，我進(jìn)入茶行業(yè)已經(jīng)10年了，10年的行程堆成了厚厚的一摞火車票和登機(jī)牌，見證著我走過的茶葉產(chǎn)區(qū)、銷區(qū)和走訪過的3000多家茶店、茶館。拙作《茶葉應(yīng)該這樣賣》累計(jì)印刷10次，書的厚度超過1000米，比3個(gè)埃菲爾鐵搭的高度還要多40米。

這些年來，每一次線下開班我都會(huì)和全國(guó)各地的茶友探討茶行業(yè)中不斷出現(xiàn)的各種問題，每一次探討我都會(huì)問同一個(gè)問題：一家銷量過千萬元的茶店，它成功的秘訣究竟是什么？

2018年，國(guó)資委商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)發(fā)展中心頒發(fā)證書的“專業(yè)人才‘茶店茶館經(jīng)理人’職業(yè)技能培訓(xùn)項(xiàng)目”由我負(fù)責(zé)課程開發(fā)并擔(dān)任主講，讓我有了和更多銷量過千萬元的茶店店主或店長(zhǎng)深入接觸的機(jī)會(huì)。

比如，六妙茶業(yè)的陜西總代理陳總，年銷售白茶1000萬元以上，他是如何做到的呢？雖然說品牌、品質(zhì)和產(chǎn)品是基礎(chǔ)，但是僅有這些是不夠的，我希望獲得更多的解答。帶著這樣一種思考，在西安舉辦“第十八期‘茶店茶館經(jīng)理人’培訓(xùn)班”期間，我有幸和陳總夫婦有了深度接觸的機(jī)會(huì)。

在連續(xù)三個(gè)晚上到陳總門店喝茶并交流后，我突然悟到了陳總經(jīng)營(yíng)成功的奧秘——夫妻二人持續(xù)的熱情待人。這樣的持續(xù)熱情，換來的是顧客和合作伙伴的感動(dòng)。

一位從醫(yī)院回來的女顧客來到茶店，細(xì)心的店長(zhǎng)了解到顧客剛輸完液還沒吃飯，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動(dòng)，雖然只是一碗價(jià)格不到20元的面條，卻體現(xiàn)出店長(zhǎng)對(duì)顧客服務(wù)的細(xì)致入微。后來，這位顧客成為店長(zhǎng)的閨蜜，也為門店介紹了10余位朋友來買茶。

感動(dòng)——正是銷量過千萬元的茶店、茶館成功的秘訣，因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效地維護(hù)老顧客，提高成交顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也為老顧客資源裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)地為門店轉(zhuǎn)介紹資源。

門店顧客經(jīng)營(yíng)的四個(gè)維度是引流、成交、鎖客和裂變，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)茶渠道多元化時(shí)，當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)茶店茶館的競(jìng)爭(zhēng)由顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)為顧客經(jīng)營(yíng)能力的比拼時(shí)，二八定律就要發(fā)揮重要作用了，即80%的銷量來自20%的老顧客。如果茶店茶館的經(jīng)營(yíng)者能夠針對(duì)這20%的老顧客進(jìn)行進(jìn)一步的引流、成交、裂變，如果經(jīng)營(yíng)者把貢獻(xiàn)80%銷量的顧客比例由20%提升到50%，甚至更高時(shí)，銷量從100萬元到1000萬元的通道將會(huì)被打開。

如何提升顧客的消費(fèi)量呢？需要茶店茶館的經(jīng)營(yíng)者用細(xì)致入微的服務(wù)感動(dòng)顧客。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動(dòng)打造千萬銷量茶店茶館》依然通過案例的形式，揭示不同類型用戶的服務(wù)技巧。55個(gè)案例來自近百家銷量超千萬元的茶店，每個(gè)案例的精髓都是感動(dòng)顧客，展現(xiàn)的技巧都是“可復(fù)制的，可執(zhí)行的”。

期待新書能和《茶葉應(yīng)該這樣賣》一樣得到茶店茶館經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)人員的支持，能夠帶給茶友實(shí)質(zhì)性的提升。

感恩中國(guó)工程院劉仲華院士再次為拙作作序，感恩茶企、茶友的大力支持。另外，每章節(jié)后的“營(yíng)銷小知識(shí)”均來自公開資料，如有錯(cuò)誤，請(qǐng)予以指正！

千萬元銷量茶店不是夢(mèng)，期待共同實(shí)現(xiàn)“中國(guó)茶?中國(guó)夢(mèng)”。

戴高諾

2020年10月于北京