推薦序　經營是通過“感動”抓住顧客心的一門藝術

今天的茶葉市場，已經由增量市場逐步轉為存量市場，一方面，茶園可采摘面積不斷擴大，茶葉產量不斷增加，另一方面，茶葉消費量的增速與產量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。

增量市場，主要特征是市場份額不斷增加，茶葉經營者的經營目標是不斷地通過營銷活動來獲得新客戶，進而實現銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速相對降低或者停滯，存量市場出現，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降。由此，茶葉經營者的經營目標由引流顧客實現銷售轉變為鎖定顧客挖掘銷售，主要經營策略轉變為圍繞現有客戶開展維護工作，不斷提升客戶滿意度。

管理大師梅奧在《工業文明的社會問題》中強調人際交往的重要性，強調尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求結合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關系。

消費者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。營銷專家對消費行為學的研究表明，當顧客的消費行為由理性轉為感性時，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅的氛圍中完成。

由于新冠疫情的爆發，作為茶葉銷售主要終端的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降，暴露出門店和顧客關系的脆弱，門店和顧客關系停留在最淺層的交易關系，以及門店的經營者對于“顧客情感關系”的維護重視不夠，或者不懂得如何經營，也揭示茶店、茶館的經營重點將轉向“顧客情感關系”維護。

戴高諾先生是具有創新精神的著名茶葉營銷專家，他長期專注于茶葉情景式營銷理論研究，指導了一大批茶葉企業和茶葉營銷人員在市場拓展中不斷探索與實踐。他在茶葉營銷之路上的努力與執著，催生了他的新作《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，我有幸提前拜讀了書稿，并欣然同意為其作序。

《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書以發生在銷售額超過千萬元的茶店、茶館的真實案例為素材，經過歸納、整理和提煉，選擇了55個具有典型代表性的案例，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店、茶館經營人員如何滿足他們的消費心理需求，并讓其感動的技巧。

期待《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書，能夠像戴高諾先生的前一部大作《茶葉應該這樣賣》一樣，賦能茶行業營銷，并期待他有更多的茶營銷著作助力茶行業健康可持續發展。

中國工程院院士

湖南農業大學教授

2020年8月于長沙