6.銷售員的11種經典式開場白

如果銷售員一進門就推銷或者講價格，往往會引起客戶的反感，甚至直接被客戶趕出門外。銷售人員與客戶見面就對產品大談一通，是很多人討厭銷售員的原因。如何引起客戶的興趣，如何用第一句話抓住客戶的心，這是需要精心準備的。本節將系統全面地概括出一些經典開場白。以下是銷售高手常用的一些經典開場白：

（1）招呼式開場白

銷售員與客戶打交道，見面后的第一禮節就是和客戶打招呼并問候客戶，然后才能進入實質性問題的探討。

例如：

“您就是曲經理吧？您好，您好！”

“聽口音，您是東北人吧？”

“哦！您也喜歡養鳥？”

就這樣，通過恰當的詢問，來了解客戶的身份、性格、籍貫和愛好等，心理學上叫“語言握手”，可以說是探察對方相關信息的外圍戰。

掌握了這些信息，也就有助于形成自己的判斷標準，進一步的交流就比較好進行了。比如得知對方是東北人后，就可以談談東北的風土人情；對方喜歡養鳥，你可以談談養鳥之道。

那些富有經驗的銷售員能從客戶的衣著、墻上的字畫甚至玻璃板下壓著的東西判斷出對方的身份、知識水平、性格愛好等，從而提出巧妙的問候，通過問候進一步證實自己的判斷，并使談話步步深入。

（2）感激開場白

在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白：

“××先生，很高興您能夠接見我。我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠給我幾分鐘。我會很簡要地說明。”

當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你、更尊重你。

（3）深刻印象開場白

有一位銷售員去某家公司作產品介紹，他就是用了這種令人印象深刻的開場白：

“我們是本行業里最大的一家公司。我們在這個產業中已有28年的歷史，而且我們的母公司是業界一個擁有120家優秀企業的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一元錢，就會為他省下五元錢。”

這是一個令人印象非常深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大買賣。

這位銷售員在產品介紹中提到了決定準客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規模、公司在行業中的歷史，以及產品的市場占有率。

（4）兩分鐘開場白

“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產力的產品。”

當你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你說至一分鐘又50秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“兩分鐘時間到了，我希望告訴您一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”

你會驚訝地發現，多數時候你會被留下，而且拿到訂單。

（5）信息開場白

銷售員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等等，會引起客戶的注意。這就要求銷售員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為本行業的專家。

客戶或許對銷售員應付了事，可是對專家、新技術等則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”

銷售員為客戶提供了信息，關心了客戶的利益，相應地也會獲得客戶的尊敬與好感。

（6）帶戲劇性的產品展示開場白

銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起客戶的注意的。

一位消防用品銷售員見到客戶后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產生了極大的興趣。

賣高級領帶的售貨員，光說“這是××牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

（7）利用產品開場白

用產品吸引客戶也不失為一種很好的方法。這是銷售員直接利用推銷產品引起客戶的興趣和注意進而轉入面談的一種方法。這種方法最大的優點就是讓產品做自我推銷，讓客戶接觸產品，通過產品自身的吸引力，引起客戶的注意和興趣。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到某商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼前一亮，問：“哪產的？多少錢一雙？”

廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。

（8）巧用小贈品開場白

每個人都有希望免費嘗試的心理，贈品就是利用人們的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

（9）借用第三者開場白

告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。

這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。

“馬先生，您的好友××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

（10）名人效應開場白

人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

（11）假設開場白

假設問句開場白指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心及期待感。

舉例來說，假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”

使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產品。而當介紹完之后，只要你能夠證明你的產品或服務定會達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。

或者你可以問：“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%～30%的業績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”

在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。

例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就這樣問：“如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”

使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……我就會買。”

讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位客戶都不會被別人說服，能夠說服他的只有他自己。

綜上所述，設計開場白的方法多種多樣，開場白的技巧是一種靈活運用這些方法的藝術。然而，這并不意味著開場白就是即興發揮。

好的開場白是充分準備后的良好表現。因此在與客戶見面之前，銷售員需要通過各種渠道了解客戶的基本情況，包括購買力、購買計劃、預計購買時間、對品牌的偏好、使用目的等信息。同時，還要有針對性地模擬洽談場景。從客戶的角度出發，找出產品最有吸引力的地方，從而在開場白中迅速吸引客戶。

總之，一個引人入勝的開場白，將助你叩開推銷之門，走向成功。

金牌銷售經驗談

①拜訪陌生客戶，應該首先做一下自我介紹，讓客戶清楚自己是誰，是來做什么的，避免讓客戶產生“一頭霧水”的感覺。

②在開場白中可以向客戶提出只占用客戶很短的時間，暗示客戶不會耽誤他太長時間，避免客戶產生反感。

③開場白中要避免敏感話題，例如宗教信仰、對政治立場的看法或者一些不愉快的話題等；另外，個人隱私，以及有失風度、有損人品道德的話題也要避免談論。

④在開場白中向客戶提問時，應盡量少問一些答案為“是”或者“不是”的問題，而是盡量讓客戶多說話。只有客戶多說話，我們才能從言語中獲得更多的關于客戶的信息，更了解客戶，從而更順利地銷售產品。