5.與眾不同的開場白

開場白就像是一篇故事的開頭，需要引人入勝，它將對故事的發展起到推波助瀾的作用。銷售工作也是一樣，開場白一定要能吸引客戶的注意力，讓客戶對銷售員和產品產生興趣，進而產生使用和購買的欲望。

（1）以“特殊的名片”介紹作為開場白

名片是銷售員自我推銷和推銷產品的重要工具。汽車推銷大王喬·吉拉德曾說過：“如果在眾多推銷工具中要我選擇一項，我會選擇名片。”所以，他為自己設計了一款非常特殊的名片，名字十分醒目，并在上面印上了他永遠微笑的照片。

大凡成功的銷售員，他們的名片都是精心設計的、與眾不同的，他們總會別出心裁地利用名片進行成功的推銷。

日本有位壽險推銷人S先生，在名片上印著一個數字——76650。客戶接到他的名片時，總是好奇地問：“這個數字代表什么呀？”

他就反問道：“您一生中吃幾頓飯？”幾乎沒有一個客戶能答出來。S先生便接著說：“76650頓飯嘛，假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20850頓……”

這讓客戶既感到新奇，又感到生命緊迫，話題自然而然被引到壽險的意義上來，溝通便在這種引人深思卻又不失好奇的氛圍中展開。

名片是銷售人員自我延伸的一部分，是一種與人溝通的橋梁。設計新穎、引人好奇、職銜醒目、表達明確的名片，是銷售人員的有力武器。

在自我介紹中，不同凡響的自我介紹往往引人入勝，而以“特殊的名片”介紹作為開場白更是出奇制勝。

有一次，美國推銷大師甘道夫去拜訪一家工廠的老板。

進了老板的辦公室后，甘道夫坐在老板的左邊，而他身上所帶的，只有一本黃色的名片夾。

接著，甘道夫將名片遞交給老板，對他說：“目前，市場上有許多保險從業人員和財務顧問，因此，我認為你應該知道我的背景，你可以從我的名片中看到，我是百萬圓桌協會的終身會員，這是壽險業的最高榮譽，在全世界那么多的壽險業務員中，只有幾千人具有終身會員的資格。”

老板聽完后，點了點頭，甘道夫接著說：“我名片上NQA是表示所有與我合作的客戶中，有超過90%的人至今仍然與我合作，這表示我喜歡長遠的關系，所以我會與客戶保持密切的聯系，并隨時留意他們的狀況。”

“CLU是表示什么意思？”

“是表示我持有人壽保險從業資格證。另外，我還是天主教的信徒，在許多場合我作過無數場關于人壽保險的演講。”

……

因為甘道夫一開場就打動了這位老板，最后成交了高額的保單，而且他還為甘道夫介紹了許多客戶。

善用名片作開場白吸引客戶，也是頂尖銷售員必須具備的技巧。

（2）從關心客戶的角度出發

有些銷售員在一開始就像背誦課文一樣介紹產品的相關信息，希望一股腦兒把所有有關產品的信息迅速灌輸到客戶的頭腦中，卻根本不考慮客戶是否對這些信息感興趣。這種帶有明顯推銷意味的開場白就已經為銷售的失敗埋下了種子。

某保健品公司的銷售員小楊進入一個住宅小區，看到小區綠地的長椅上坐著一位孕婦和一位老太太，她走到小區保安那里假裝不經意地問：“那好像是一對母女吧？她們長得可真像。”

小區保安回答：“就是一對母女，女兒馬上就要生孩子了，老太太特地從老家來照顧她。”

小楊也來到了綠地旁，她親切地提醒孕婦：“不要在椅子上坐的時間太長了，外面有點涼，你可能現在沒什么感覺，等回去以后會感覺不舒服的，生下小孩以后就更要注意了。”然后她又轉向那位老太太：“現在的年輕人不太講究這些，有了您的提醒和照顧就好多了。”

老太太說：“就是，現在的年輕人啊，你跟她說啥她都不當回事……”

她們從懷孕和生產后的注意事項一直講到生產后身體的恢復，再講到老年人要加強保健時，小楊已經和那對母女談得十分開心了。接下來，那對母女已經開始看小楊隨身攜帶的產品資料和樣品了……

如果小楊事先沒有關注客戶的需求，沒有對客戶表示關心，那么即使她把產品說得天花亂墜也無濟于事。銷售人員友善待人，關心客戶，客戶就會樂意跟你打交道。

有時候，銷售員并不能當場就抓住客戶面臨的問題，這就需要在與客戶面談之前花些時間和精力去調查客戶的資料，這樣才能知道客戶有什么問題要解決。

“對不起，我只給你5分鐘。”對于前來拜訪的銷售員魯先生，一家公司的董事長冷冰冰地對他說。

“貴公司看似龐大，但現在暗藏危機。”魯先生說，“你們推崇的居家服飾風格，現在已經被別人模仿；你們所謂的××式按摩法，其實早已不獨特；您放言要在5年內開2000家加盟店，但現在還不足300家，如果想要高速發展，就必須有自己強大的核心競爭力。”

魯先生的這段開場白讓董事長大吃一驚，作為一家資產數億的知名企業，這位素未謀面的銷售員，居然一語擊中其要害。

5分鐘的講話時間，不知不覺地被延長了3個小時。魯先生和董事長談了很多自己的想法和建議，深受董事長的欣賞。一周后，魯先生收到了這家公司的首批定金。生意成交了。

很多銷售員在剛接觸客戶時，心里都只是想著自己的生意，一心只想向客戶推銷自己的產品或服務。他們的眼睛盯著客戶的錢包，一門心思考慮如何讓客戶掏出錢來，對客戶的心情和利益都毫無興趣。自然，客戶們也會捂緊自己的錢包，像防賊似的提防著他們的算計，并且反感銷售員為了一己私利的銷售陳述。

在這種情況下，要想銷售出產品就非常不容易了。如果銷售員關心客戶的利益，旨在為客戶解決問題，帶著一個有益于客戶的構想去拜訪客戶，就能實現雙贏，為自己的銷售開辟一條坦途。

（3）激起客戶的興趣

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起客戶興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，讓我們來看看約翰·沙維祺在銷售當中是如何激發客戶興趣的。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給美國哥倫比亞大學的一位教授強森先生，其開場白如下：

“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終兩人成了非常要好的朋友。

引起客戶的興趣在很大程度上是激發客戶需求欲望的前提，銷售員應該知道，對你和你的產品沒有興趣的人是不會成為你的客戶的。所以銷售員在與客戶見面時，必須抓住客戶的興趣，再根據客戶的興趣進行重點溝通。

（4）切中客戶需求

一般說來，如果銷售員僅僅從個人的意愿出發，過多地吹噓自己的產品，那么，將很難吸引客戶。然而當銷售員站在客戶的立場，設身處地替客戶著想，則容易引起共鳴，贏得好感。

還在計算機剛剛興起的年代，IBM公司的一位銷售員到一家公司推銷計算機，一開始就被該公司的一位主管拒絕道：“我們很忙，沒有時間學習計算機操作。”

銷售員微笑回答：“我知道你們都很忙，今天我正是想幫你們的忙。”

當對方開始流露出關注的表情時，他繼續說道：“你們上忙下忙不是因為不勤快，而是沒有重視高科技的作用。我計算了一下，如果貴公司各部門人員都會熟練操作電腦，將會減少2/5的工作量。”

短短幾句話，恰好說到了主管的心里，他抱著很大的熱情開始了與銷售員的進一步洽談，最后簽下了一批合同。

這位銷售員的開場白，句句顯示出從客戶需求考慮的良苦用心。這樣，推銷對象會因銷售員體貼的言談而有所觸動，然后隨著銷售員的思路考慮問題。因此，這次推銷獲得了成功。

（5）正話反說

在推銷活動中，銷售員如果能恰當地運用正話反說的技巧，也能收到意想不到的效果。

一位洗衣機廠的銷售員在拜訪一家商場的批發部經理時，迎面即問道：“您愿意賣500臺洗衣機嗎？”話一出口，引起了經理的極大興趣，立即與他交談起來，繼而開始了進一步的探詢。當了解到該廠將運用一系列推廣策略來帶動市場后，這位經理高興地與銷售員簽下了一批合同。

其實，這位銷售員只是運用了“買”與“賣”的一字之差。如果銷售員說“買”，那位經理很可能拒絕談論這個話題。而聰明的銷售員改說“賣”，正好說中了經理的所思所想，在他的心里引起了較大的共鳴。

這種正話反說的策略，打破了客戶對銷售員的固有印象，是引起客戶注意，進而促成購買的有效方法。

綜上所述，設計開場白的方法多種多樣，開場白的技巧是一種靈活運用這些方法的藝術。然而，這并不意味著開場白就是即興發揮。好的開場白是充分準備后的良好表現。因此在與客戶見面之前，銷售員需要通過各種渠道了解客戶的基本情況，包括購買力、購買計劃、預計購買時間、對品牌的偏好、使用目的等信息。同時，還要有針對性地模擬洽談場景。從客戶的角度出發，找出產品最有吸引力的地方，從而在開場白中迅速吸引客戶。

總之，一個與眾不同，引人入勝的開場白，將助你叩開推銷之門，走向成功。

金牌銷售經驗談

①通過有吸引力的創意性開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。

②萬事開頭難，做推銷更是如此。銷售員應做好充分準備，提前設計好一個有創意的開場白。

③針對不同客戶的具體情況、身份、人格特征及條件，有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗有創意的開場白。