4.用利益作為開場白

世界一流的成功學大師博恩·崔西說過：“在銷售中，不是銷售產品，而是銷售產品給客戶帶來的好處。”因此，所有的銷售人員都面臨一個共同而基本的主題，那就是銷售的產品或服務對客戶有什么利益或好處。

用利益作為開場白，是一種比較實在的方法。它是直接從利益入手的，首先就把好處告訴客戶，把客戶購買產品能夠帶來什么樣的利益都一五一十地說出來，從而引發客戶的興趣，增加客戶對產品本身的了解。

小李是一家涂料廠的銷售員，他在拜訪一位客戶時熱情地問道：“王先生，您需要的涂料它的光澤應該是保持幾年，而不是幾個月，是嗎？還有，更重要的是，這種涂料要能保護下面的墻皮。幾年后，墻面仍然光亮如新，平滑如鏡，不會有任何掉皮或是裂痕。我說得對嗎？”

“對，你說得沒錯。”客戶毫不猶豫地肯定道。

“那我真的很榮幸，因為我可以為您提供您想要的東西。我們的涂料，它那光亮簡直不可思議，恐怕沒有哪一種涂料像它一樣光潔。假如您坐在用這種涂料裝修的房間里，會有一種奇妙的感覺，您會覺得很舒適。”

“真的嗎？那我倒想試一試。”

“那我是下周一給您送貨還是下周二送貨呢？”

“下周一吧。”

就這樣，小李用富有感染力的熱情話語告訴客戶可以獲得的利益，增強了客戶的購買信心。突出客戶利益的開場白之所以能取得成功，就是因為銷售員把產品給客戶帶來的利益放在第一位，符合客戶的求利心理。

用利益作為開場白很直接也很有效，它不像制造懸念，從客戶的好奇心入手，也不像贊美客戶那樣從客戶的心理感受入手。如何正確運用利益做引導開場白，需要從以下幾個方面考慮：

（1）用利益做開場白的主要方式是陳述和提問

陳述就是直接向客戶表明，如：“今天是這種商品打折的第一天，式樣和尺寸都是最全的，賣掉以后就沒有了，請你把握住機會。”銷售員以式樣和尺寸最全為引誘點，在價格的基礎上進一步向客戶表明購買的利益。

提問的方法主要用比較法，拿產品現在的優勢和過去或者和同類產品做比較，比如一個奶油供應商對蛋糕店老板說：“你愿不愿意以后銷售的蛋糕，每公斤節約20%的投資？”

（2）用利益做引導的核心是產品本身的實惠

無論銷售員用什么樣的方法表達，利益引導的核心就是產品本身的實惠，較低的價格，較好的性能，優惠的打折方式，恰當的時機等，這些產品或服務的實惠可以引起客戶的注意或興趣。比如一家涂料廠的銷售員這樣告訴客戶：“本廠生產的涂料每公斤9元，可涂4平方米的墻壁，一個20平方米的房間，只用五公斤就可以了，才45元。”一位文具銷售員對客戶說：“本廠出品的各類筆記本、賬冊等比其他廠生產的同類產品便宜三成，量大還可以優惠。”

（3）用利益做引導的出發點是客戶的利益

從推銷學的角度來講，用利益接近客戶是符合客戶的求利動機的，一般來講，人們總是想從購買活動中獲得一定的利益，這種利益可能是外在的，也可能是精神上的，比如減少成本，增加收入，提高效益，顯示品位等。以下是可以有效說明產品給客戶帶來利益的句型，你可以根據具體情況套用：

“減少了你的……”

“會為您節省……”

“提高了您的……”

“有利于您進一步……”

“您更容易……”

“幫助您改善……”

“可以滿足您的……”

“使您更有可能……”

“您更容易……”

不過對于具體的客戶，利益的關注點也不同，所以要具體問題具體對待。曾經有一個銷售員向一名客戶推薦一種高清電視，在介紹電視性能的時候，拿這臺高清電視的性能與一臺一般電視做比較，顯示出高清電視性能的優越。但客戶偏偏買了那臺被銷售員拿來做比較的一般電視，因為客戶認為，那種電視的性能才是最符合他的需要的。

人大多都是趨利避害的，當你能夠幫助客戶，為他們提供有價值的可靠的信息時，客戶就會考慮你的產品。無論任何時候，要獲得對方的認同，就先要為對方著想，關心對方的利益，這樣，你和客戶才能成為最佳的合作伙伴，獲得利潤上的雙贏。

但是，銷售員需要知道，使用利益作為引導時，應注意產品的利益不能搞虛假，要符合實際。欺騙消費者的銷售員是做不了長久的，這句話在任何時候都是對的。如果拿虛假的利益來欺騙客戶，就等于坑害客戶，若最終出了問題，還是銷售員的責任。

另外，產品的利益必須能夠被證明，才能取信于客戶。并不是說客戶看到的只是眼前利益，若一種利益太過長久，銷售員無法證明，就不能讓客戶信服，客戶是不會對這種無法看到，無法被證明的利益所過多吸引的。比如說一款手機，你可以對客戶說手機的外殼用的是什么樣的烤漆技術，所以是不會掉漆的。客戶是會相信你的，但是如果你說，這款手機在兩年之后還是一種品位的象征，這種不確定的利益就不能讓客戶信服了。

金牌銷售經驗談

①產品的價值并不在于產品本身，而是使用的益處。人們總是想從購買活動中獲得一定利益，所以用利益接近客戶是最好的方法之一。

②用利益作為開場白時，所介紹的產品利益必須是可觀、可感、可證明的。

③說明產品益處時必須針對客戶的實際需求展開，否則就是徒勞。