- 一句話打動客戶：成就金牌銷售員的62個關鍵
- 呂國榮
- 1977字
- 2021-05-31 12:31:56
3.寒暄是開場白的開場白
在寒暄這個詞中，寒是寒冷的意思，暄是溫暖的意思，合起來就是問寒問暖。寒暄就是話家常，比如說，談一些輕松的話題，聊一些對方關心的問題，說一些互相恭維的話等等。寒暄看上去很簡單，但功效不可忽視。因為嘮家常式的寒暄能讓第一次接觸時彼此的緊張心情放松下來，將距離感慢慢縮小。
在禮儀之邦的中國，寒暄最能表現出人際關系的和諧，幾句得體的寒暄會使氣氛變得融洽，有利于順利地進入正式交談。
一般來說，銷售員在與初次見面的客戶交談時，開場白都是從寒暄開始的。寒暄是交談的“導語”，具有拋磚引玉的作用，是銷售過程中不可缺少的重要一環。得體地與人寒暄可以贏得客戶的好感，讓溝通順利進行下去。
這是一句非常得體的開場白，它雖然簡明，但內涵豐富，不但感謝主人慷慨賜予來印度的機會，還表明印度是他的出生地。這樣就拉近了他和拉爾少將的距離。
一個成功的銷售員應該注重利用寒暄做開場白，常用的寒暄開場白主要有以下幾種類型：
（1）問候式寒暄
寒暄是交談的“導語”，具有拋磚引玉的作用，是人際交往中不可缺少的重要一環。得體地與人寒暄可以贏得對方的好感，讓溝通順利進行下去。
問候式寒暄是開場白中最常見的一種，銷售員在與客戶第一次打交道時，第一禮節就是要問候對方，然后才能進行下面的交易。
例如：
“您是孫經理吧？您好，您好！”
“王經理，見到您很高興！”
“聽口音，李經理是山西人吧。”
……
問候式寒暄能讓銷售員了解客戶的身份、性格、籍貫、愛好等等，客戶這些最基本的信息對銷售員以后的溝通大有幫助。但是，銷售員要注意在問候客戶時，話語要委婉，恰到好處，用語不宜過多，能用一言以蔽之的絕不三言兩語。如果滔滔不絕地說個沒完，會給客戶輕浮的感覺。
（2）聊天式寒暄
聊天式寒暄就是銷售員跟客戶聊一些無關緊要的話題，其實就是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近客戶，尋找成交機會。
例如：
“今天的天氣真不錯！”
“街上的人真多呀！”
這種寒暄的方式容易拉近銷售員與客戶彼此間的距離，無論是初次拜訪，還是與老客戶溝通，銷售員都可以采用這種方式。
（3）贊美式寒暄
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美法就成為接近客戶的好方法。
贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，從而讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。如對方的吃相很粗魯，你卻說“你吃飯的姿態真優雅”，這樣對方不僅會覺得很難堪，甚至會覺得你借此在嘲笑他。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與策略。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是兩個贊美客戶的開場白實例：
“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。”
（4）應變式寒暄
即針對具體的交談場景，臨時產生的問候語，比如對方正在做的事情、對方的工作環境、衣著、愛好等，這些都可以作為寒暄的話題。
比如：
“李總，您可真夠忙的。”
“王經理，原來你也喜歡這本書啊……”
“啊，你們一家子都在一起，真熱鬧！”
……
（5）攀親認故式寒暄
在客戶的資料中，或者在對方的口音中，都可以知道對方的籍貫，或者曾經在哪里居住過。這時，我們就可以從這些資料中引起更多的話題。可以從鄉音說到地域，可以從地域說到風土人情、特產等。
有時，還可以發現和對方有著這樣那樣的“親友”關系，如：“我出生在揚州，咱們算是老鄉了。”“噢，你是復旦大學畢業的，說起來咱們是校友呢。”在交往中，要善于發掘雙方的共同點，從感情上靠攏對方。
要想說好開場白的第一句話，就需要不斷積累和學習寒暄。銷售員在這方面多下工夫，多運用，就會得心應手，在任何場合都可以做到處亂不驚，游刃有余。