2.如何說(shuō)好開場(chǎng)白的第一句話

銷售員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，最好第一句話就能讓客戶產(chǎn)生好感，引起客戶的注意，如果不能做到這點(diǎn)，就會(huì)影響以后的溝通效果。當(dāng)然這第一句話最好能找些實(shí)用或者出其不意、新穎的話來(lái)吸引客戶，這樣既能讓客戶產(chǎn)生興趣，又能讓客戶立刻做出反應(yīng)。

如何才能通過(guò)短短幾句話成功吸引客戶的注意力？銷售員可以參照以下幾種具體的方式：

（1）提及客戶可能最關(guān)心的問(wèn)題

例如：“聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，雖然調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還是沒(méi)有從根本上得到改善……”

（2）談?wù)勲p方都熟悉的第三方

例如：“是您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦……”

（3）贊美對(duì)方

例如：“他們都說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”

當(dāng)然贊美的話語(yǔ)要符合實(shí)際情況，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。

（4）提提客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

例如：“我們剛剛和××公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為……”

當(dāng)客戶聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，往往會(huì)變得很敏感，因而也就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容上。

（5）引起對(duì)方對(duì)某件事物的共鳴（原則是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

例如：“很多人都認(rèn)為當(dāng)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”

能夠引起對(duì)方的共鳴，會(huì)有助于銷售工作的順利進(jìn)行。

（6）用數(shù)據(jù)來(lái)吸引客戶的興趣和注意力

例如：“通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使貴公司的生產(chǎn)效率得到50%的提升……”

“我知道貴公司現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法能夠使你的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解呢？”

（7）有實(shí)效的話語(yǔ)

例如：“我覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，截止日期為12月31日，所以我覺(jué)得應(yīng)該讓您知道這種情況……”

這種時(shí)間的限制往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫和物品稀有的心理。

不管你用什么話作為開場(chǎng)白，向客戶問(wèn)候時(shí)的肢體語(yǔ)言也是至關(guān)重要的。心理學(xué)專家認(rèn)為，無(wú)聲語(yǔ)言所顯示的意義要比有聲語(yǔ)言多得多，而且深刻，因?yàn)橹w語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以說(shuō)肢體語(yǔ)言很少有欺騙性。銷售員一個(gè)簡(jiǎn)單的握手動(dòng)作，一個(gè)無(wú)心的眼神交流，一個(gè)不經(jīng)意的微笑，也許在轉(zhuǎn)瞬間就能成交百萬(wàn)的銷售大單。

在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，銷售員若能成功地掌握問(wèn)候語(yǔ)的肢體語(yǔ)言，會(huì)為雙方進(jìn)一步溝通做出良好的鋪墊。得體的問(wèn)候能在舉手投足之間流露出你的涵養(yǎng)、風(fēng)度、氣質(zhì)、學(xué)識(shí)和品位。而不得當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言會(huì)導(dǎo)致銷售失敗。

以下是在一家商店里，銷售員在與客戶交談時(shí)的情景：

客戶：“你好！”

銷售員：“你好。”（面無(wú)表情）

客戶：“嗯，我想了解一下這里有沒(méi)有一些關(guān)于××旅游線路的信息。”

銷售員：“當(dāng)然，我們這里有很多關(guān)于這類信息的資料，你需要的是一些介紹手冊(cè)？或者你想查看一下可行性和價(jià)格信息？”（使用一種很友善的聲音，但雙手交叉抱在胸前，而且沒(méi)有直接地看著客戶）

客戶：“哦，我現(xiàn)在只需要一些關(guān)于這類信息的資料，至于什么時(shí)候去，我們還沒(méi)定好呢。”

銷售員：“那沒(méi)問(wèn)題，這里就是你所需要的資料（把資料所在地指給客戶），你可以查看一下。如果有什么問(wèn)題，可以問(wèn)下我，我隨時(shí)為你服務(wù)。”

客戶：“好的，謝謝你。”

銷售員：“不用謝。”

盡管銷售員說(shuō)得很友好，但是客戶還是覺(jué)得有點(diǎn)不舒服。因?yàn)殇N售員對(duì)待客戶時(shí)表面上很客氣，而實(shí)際上態(tài)度不真誠(chéng)，這讓客戶覺(jué)得銷售員只是敷衍他而已。如果加上一些肢體語(yǔ)言，比如面帶微笑和客戶打招呼，眼睛直視客戶，主動(dòng)提供客戶所需資料，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊重他，非常愿意為他服務(wù)。

只有問(wèn)候用語(yǔ)運(yùn)用得當(dāng)，給客戶第一印象才會(huì)好。光有問(wèn)候，沒(méi)有肢體語(yǔ)言，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得虛偽。但問(wèn)候語(yǔ)言也要注意時(shí)空感，一般以距離客戶1.5米的時(shí)候進(jìn)行問(wèn)候最為合適，對(duì)于距離遠(yuǎn)的客戶，以點(diǎn)頭微笑示意。

總之，銷售員若能在和客戶初次見(jiàn)面時(shí)，就成功地做到：微笑、握手、問(wèn)候客戶、使用肢體語(yǔ)言、進(jìn)行眼神交流、向客戶致謝等等，一定能在客戶心中留下良好的印象。憑著這良好的印象，加上你說(shuō)話的技巧和豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，成功說(shuō)服客戶的概率就會(huì)大得多了。

金牌銷售經(jīng)驗(yàn)談

①為了吸引客戶的注意力，在第一次與客戶的接觸中，銷售員就要做到引起客戶的興趣，然后再切入銷售。

②開場(chǎng)白的本質(zhì)是激發(fā)客戶的興趣，引起客戶的注意。

③銷售員應(yīng)該掌握一些基本的肢體語(yǔ)言和銷售禮儀。