1.好的開場白是成功的一半

任何一次語言溝通都少不了開場白。專家在研究銷售心理時發現，銷售員在與客戶溝通時，客戶一般會記住前2分鐘的話語，而且也會在這2分鐘內決定是否與銷售員交談下去，因此，開場白的好壞，幾乎可以決定一次銷售工作的成敗。換言之，好的開場白就是銷售成功的一半。

就像創作懸疑故事一樣，銷售員要讓開場白在第一時間抓住客戶的注意力，以贏得與客戶繼續交談的機會。通常來講，開場白包括以下幾個部分：感謝客戶接待你并寒暄、贊美，自我介紹并介紹所在公司，介紹來訪的目的以表示對客戶的重視等。

下面是一個銷售員的客戶拜訪開場白：

銷售員小王如約來到客戶辦公室，開場就說：“李經理，您好！很感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！”（感謝客戶）

“李經理，您的辦公室裝修得這么簡潔卻看起來很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！”（贊美客戶）

“這是我的名片，請多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）

“李經理以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）

“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本?？紤]到您作為企業的負責人，肯定很關心如何最合理地配置您的辦公設備，并節省成本。所以今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方?！保ń榻B公司以及此次來的目的，突出客戶的利益）

“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備??？”（話題就這樣引出來了）

李經理也面帶微笑非常詳細地和小王談起來。

從這個例子可以看出，好的開場白能夠吸引對方的注意力、引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。

那么，要講好開場白，需要注意哪幾個方面呢？

（1）把握交談的時機

與客戶第一次約見，把握好交談的時機很重要。有很多銷售員在工作時熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是總遇到沒等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這往往是因為沒有選擇恰當的交談時間。

如果在不適當的時間與客戶進行交流，客戶就會認為自己的事情受到了打擾。比如，當客戶情緒低落的時候，或正趕上客戶忙得不可開交時，銷售員貿然上門，通常都不會達到預期的溝通效果。比如：

銷售員：“您好，能否打擾您一下，我是××公司的推銷員，以前貴公司買過我們的產品，現在想做一個使用調查，占用您一點點時間就夠了，不知是否可以?！?/p>

客戶：“不可以！你沒看見我正忙著嗎？真是的，剛才老板還打電話來催，怪我沒有及時把報表送上去。我沒有時間，你改日再來吧。”

如果銷售員事先對客戶大致的時間安排進行充分了解，就可有效避免尷尬局面的發生。對客戶的具體時間安排了解得越清楚，銷售員就越容易找到合適的時機與客戶展開溝通，從而最大限度地避免無功而返或引起客戶厭煩。

了解了客戶的時間安排后，銷售員就可以根據這些信息選擇一個合適的見面時間了。在選擇具體見面時間時，銷售人員也需要考慮客戶的心情和需求。一些比較愉快或者對客戶來說具有非同尋常意義的時間，很可能是最有利于展開互動溝通的時間，比如：客戶剛剛領到工資的時候，結婚紀念日、節假日或者大樓奠基等有意義的日子，客戶剛剛開業或住上新房需要大批采買商品的時候，客戶獲獎或得到晉升的時候等。

（2）建立和客戶之間的親和力

人與人之間有時會存在莫名的緣分，從毫無關系的兩個人到認識，再到信任，最后成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶正式溝通前，銷售員也要有意識地制造自己與客戶之間的這種緣分，而制造這種緣分的關鍵，就是要讓客戶在第一眼看到你時，很自然地體會到你個人獨具魅力的親切感和親和力。

親和力的建立，就是通過某種方法讓客戶依賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生依賴感，喜歡或接受你這個人的時候，自然對你的產品也會愛屋及烏。

銷售員想要和客戶建立起親和力，利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛好、贊美的話語等都可以作為開場白的話題。例如：“今天天氣不錯！”“一家人都在這兒，真熱鬧！”“啊，真氣派，大家庭就是不一樣！”“啊，你也喜歡收集郵票呀！”

（3）語言表達要準確、流暢

在與客戶交談的開場白中，銷售員準確流暢的聲音除了能給客戶帶來驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加分。有些銷售員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開場白，卻因自己一開口就磕磕絆絆、吞吞吐吐，讓客戶產生了反感。如果是這樣，你就必須加緊訓練，讓自己的語言表達得準確、流暢，否則根本無法與客戶繼續交往。

那么，怎樣才能讓自己的語言表達更加準確、流暢呢？

講話速度快慢適中。講話時，銷售員要依據實際情況的需要調整快慢，講話速度最好不要過快，應盡可能娓娓道來，給他人留下穩健的印象，也給自己留下思考的余地。

語調要吸引人。明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，與客戶溝通時，相對放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊，聽起來會讓人感到舒適一些。

吐字清晰。與客戶溝通時，銷售員要保持吐字清晰，聲音清亮圓潤，講話很流暢。避免含糊其辭、咬字不清，這是做到聲音美的起碼要求。

說話時要文雅，發音要準確，不要講方言土語，更不要講臟話、粗話。

金牌銷售經驗談

①一個好的開場白最好達到三個效果：吸引客戶的注意力，建立融洽的關系，與自己所銷售的產品建立關聯。

②選好時機、問候得體、表達流暢是打造良好開場白的基礎。