獲得肯定回答的藝術

在生活中，如果我們希望說服對方，也可以在交談中盡量不讓對方說“不”或不給對方機會說“不”，而讓對方說“是”。這種務求得到他人肯定回答的方法，可以讓對方否定事情的態度緩和下來，讓對方放松警惕，當對方放松警惕或者對抗情緒不是那么強烈的時候，再適時提出自己的意見，則較容易得到對方肯定的回答。

關于這一點，奧弗斯特有一個很好的論斷，他說：“我們得到他人越多的‘是’，我們就越能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好，其他一切需要他人信服的事也罷，這一法則都很有效。初步了解他人的需求是這一方法的目的。”他還在他的一本暢銷書《有影響的人類行為》中講述了一則關于一個書商的故事來說明這種“獲得肯定回答的藝術”。這個故事是這樣的：

一個書商走上一級臺階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”她肯定會說：“不需要！”然后就用力地把門關上。可是，聰明的推銷員是不會以這種方式開始與他人談話的。他說：“太太，你有一位少爺和一位小姐在學校讀書吧？”“是啊。”女主人回答。就這樣，在不知不覺中，書商已經接近了女主人。雖然，他不一定能從太太這里拿到什么訂單，可是，至少他已經有了一個良好的開端。

其實，人類都有一個共同的心理特點，當我們嘴上說“是”或者心里這么想著的時候，我們的內心實際上已經開始和對方靠攏了，我們的對抗情緒已不再那么強烈，甚至有時候會在心里幫助對方來說服自己，因為那個時候，我們已經站在對方的角度上來考慮問題，或出于同情，或出于關心，或者是由于我們自己太善良的緣故。

每個人都有自尊心，都覺得自己明白事理，當別人的建議或話語符合情理或邏輯時，人們通常不會去破壞自己的“形象”，而以肯定的答案來回復對方，而聰明的人則會讓人們盡量回答“是”。

一個小女孩偶然間看到電視上的一個鋼琴家在彈鋼琴，她覺得那感覺簡直美極了。回到家后，她告訴父母說她也想彈鋼琴，父母認為女兒有這個興趣，并主動要求學習，非常高興。小女孩的爸爸就對小女孩說：“爸爸支持你學鋼琴，但是你要答應爸爸要好好學，好嗎？”小女孩開心地說：“嗯！我一定會好好學的。”但是，事情總是想象起來很美好，實際做起來卻是很枯燥的，小女孩很快就厭煩了枯燥的練琴課。一次，小女孩的媽媽送小女孩去上課的時候，小女孩哭鬧著說不想去了，她的爸爸過來對她說：“學鋼琴很枯燥對不對？”小女孩點點頭說：“嗯！”小女孩的爸爸接著說：“那你說鋼琴老師彈得很好聽是不是？”小女孩又點點頭說：“是。”小女孩的爸爸接著說：“你想不想跟老師彈得一樣好聽啊？”小女孩又點點頭說：“想。”然后又說：“爸爸，我知道了，我會好好學習的。”

小女孩的爸爸并沒有采用直接斥責孩子的方式逼孩子去學鋼琴，而是采用一步步誘導的方式，讓小女孩在肯定的答復中，一步步想起自己最初想學鋼琴的理由，并激發小女孩的自尊心，讓她自己主動愿意去上鋼琴課。

很多公司在培訓銷售人員的時候，培訓師都會提到一種比較大膽的營銷方法—“蘇格拉底問答法”。這種方法，就是讓銷售人員在面對顧客的時候，從一開始便造成對方肯定、同意的心態，只問對方只能以“是”回答的問題，如此繼續下去對方的心會朝著銷售人員指引的方向前進，一旦方向確定了，對方的心就會不由自主地跟著你走了。

有個電器公司的業務員碰到這樣一個問題：一位購買電動機的顧客，不久前到公司來抗議說：“你們的電動機太燙了，連碰都不能碰！”跟著顧客到工廠一探究竟的業務員看過后說：“既然如此，我不能再要求你繼續訂購本公司的產品，你當然應該選購質量監督局所訂的熱度標準以下的電動機才是。”

“是的。”

“根據質量監督局的標準，電動機的溫度可高過室溫達華氏72度。”

“是的。”

“那么，工廠的室溫是多少呢？”

“75度左右吧！”

“75度加72度等于147度嘍！這么髙溫的水，手放進之后，一定會感覺很燙對不對？”

“是的。”

“那么，使用電動機時必須注意，手不要去碰觸電動機，否則一定會燙傷。”

顧客覺得業務員說得有道理，于是決定繼續訂購他們的產品。

當人們在采取拒絕的態度時，人的神經就會緊張起來，態度也會變得僵硬起來，一旦對方的問題能夠讓自己以正面的態度回應，也就是可以回答“是”時，人們緊繃的神經就會放松下來，此時人們通常會失去戒備心，當別人再提出請求時，人們就會比較容易被說服。