當(dāng)把這幾個(gè)因素結(jié)合在一起的時(shí)候，名片就變得很有趣了，它成了一個(gè)系統(tǒng)的代表。

如果每個(gè)人都用同樣的標(biāo)準(zhǔn)流程、標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)做事，就會(huì)創(chuàng)造非凡的成果。

我們?cè)谂_(tái)灣舉辦過(guò)一場(chǎng)精英會(huì)，一個(gè)人只要交100元臺(tái)幣（折合25元人民幣）就可以進(jìn)場(chǎng)，然后與我和臺(tái)灣地區(qū)幾位頂尖的企業(yè)家，包括惠普公司前臺(tái)灣總裁，進(jìn)行一整天的活動(dòng)，參加人員達(dá)到2000人。在馬來(lái)西亞舉辦的類似活動(dòng)參加人員達(dá)到6000人。

這樣做有一個(gè)很大的好處。過(guò)去可能因?yàn)殚T檻比較高，上課花費(fèi)比較多，很多人沒(méi)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，但不代表他們不想學(xué)習(xí)。現(xiàn)在門檻降低，許多人會(huì)來(lái)參加，先讓他們感受到學(xué)習(xí)的好處，他們繼續(xù)參與的動(dòng)機(jī)就會(huì)比較強(qiáng)，學(xué)員人數(shù)自然也會(huì)比以前增加。

在馬來(lái)西亞我有十幾個(gè)老板級(jí)的學(xué)生，聯(lián)合舉辦了一個(gè)卓越國(guó)際企業(yè)家大會(huì)，他們免費(fèi)邀請(qǐng)6000個(gè)老板來(lái)共同參加座談。現(xiàn)場(chǎng)有一些商業(yè)展覽的攤位，當(dāng)然是這十幾個(gè)人的。辦這個(gè)活動(dòng)，他們每個(gè)人只需出幾千元，花一點(diǎn)點(diǎn)成本，就對(duì)6000個(gè)老板進(jìn)行了宣傳和推介。

如果你愿意用類似的資源整合方法，讓自己與更多的人結(jié)合在一起，創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)之后，你就可以將其復(fù)制到其他地方。

關(guān)于系統(tǒng)的保存，有四種不錯(cuò)的方法：音像化、影像化、圖像化和文字化。

試想一下，公司的某一個(gè)營(yíng)銷人員很有能力，非常會(huì)賣東西，可是他離開(kāi)之后，公司業(yè)績(jī)卻一落千丈，你該怎么辦？

所以，不要忘記整理優(yōu)秀員工的最佳工作經(jīng)驗(yàn)和技巧。將這些經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)保存在CD里，叫做音像化；用錄影的方法把它們保存在VCD或DVD里，叫做影像化；把所有的文字資料、杰出工作表現(xiàn)、回答顧客的指導(dǎo)綱領(lǐng)整理成冊(cè)，給后來(lái)的工作伙伴作為參考，叫做文字化；把所有的顧客見(jiàn)證、顧客推薦信等拍成圖片叫做圖像化。

如果能把這“四化”全部做到，所有這些經(jīng)驗(yàn)與智慧就會(huì)成為公司的財(cái)產(chǎn)，讓公司的核心能力得以延續(xù)，而不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的離開(kāi)，讓公司一無(wú)所有。

第二節(jié) 資源整合的綜合效應(yīng)

資源整合的有效聯(lián)結(jié)

一臺(tái)傳真機(jī)沒(méi)有什么價(jià)值，但有兩臺(tái)，就連成了一條線，可以對(duì)傳，三臺(tái)就形成了面，多臺(tái)就形成了網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成傳真機(jī)經(jīng)濟(jì)。比如，公司的傳真機(jī)里經(jīng)常可以收到一些客戶或是廠家發(fā)來(lái)的資訊。現(xiàn)在的傳真機(jī)可以儲(chǔ)存一千組電話號(hào)碼，只要按一個(gè)鍵，就可以同步傳送一千次——這充分體現(xiàn)了點(diǎn)、線、面的有效連接所產(chǎn)生的重要作用。

你到一家餐廳去，用餐的時(shí)候發(fā)現(xiàn)桌上擺著一盒名片，上面寫著這家餐廳的電話、地址。如果你主動(dòng)對(duì)老板說(shuō)：“我的公司就在附近，我有很多客戶也離這兒很近，我可以幫你把你店里的名片發(fā)給我的同事和客戶，建議他們來(lái)這里吃飯。那么，可不可以把我的名片放在你店里？”

如果你愿意幫助別人，別人就愿意幫助你。當(dāng)你幫老板發(fā)這些名片的時(shí)候，老板原來(lái)放名片的位置自然也可以放上你的名片。

你是他的一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，他也會(huì)成為你的一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，通過(guò)這樣的結(jié)點(diǎn)交換，你們可以共享資源。

上海有4萬(wàn)輛出租車，出租車的座位上通常包有白色的布套，上面會(huì)印一些產(chǎn)品的廣告，也就是布幕廣告。4萬(wàn)輛出租車，一年的廣告費(fèi)是3000萬(wàn)元人民幣，也就是說(shuō)，一輛出租車一年的廣告費(fèi)平均不過(guò)750元而已。

后來(lái)，有一個(gè)香港人來(lái)到上海，發(fā)現(xiàn)屏幕廣告遍布上海的高樓大廈，他立刻聯(lián)想到：屏幕廣告可不可以裝在每一輛出租車的椅背上呢？當(dāng)然可以。

他開(kāi)始跟不同的出租車系統(tǒng)商談，現(xiàn)在已經(jīng)整合得差不多了。當(dāng)所有的出租車都裝有小屏幕的時(shí)候，就形成了出租車聯(lián)播網(wǎng)。而且相比于普通人，出租車的服務(wù)對(duì)象在收入和消費(fèi)能力方面都要更高一些。

他談下來(lái)的廣告費(fèi)是每年20億元。為什么會(huì)增加這么多？因?yàn)樵瓉?lái)的布幕廣告是靜態(tài)的、一成不變的，而現(xiàn)在是動(dòng)態(tài)的、隨時(shí)滾動(dòng)的。每一個(gè)出租車都是一個(gè)結(jié)點(diǎn)，當(dāng)這些結(jié)點(diǎn)聯(lián)合在一起，就創(chuàng)造了很大的財(cái)富。

會(huì)說(shuō)話的屏幕——逛街并且可以賺錢

兒童劇《天線寶寶》中，天線寶寶的肚子上有一個(gè)屏幕，而讓人想不到的是，英國(guó)人居然真的把屏幕掛在了人的肚子上。

英國(guó)人在報(bào)紙上面登了一則廣告：“Shopping and Get Money”（逛街并且可以賺錢）。逛街通常是花錢，可他們?cè)趺凑f(shuō)可以賺錢呢？

原來(lái)，他們做了一種T恤衫，在T恤衫的前面掛上很薄的液晶屏，播放廣告，比如《星球大戰(zhàn)》的廣告片，而且還有小喇叭掛在腰帶上。每天找一千個(gè)人，付給每人二三十英鎊，讓他們哪里人多就去哪里逛。

人們看到做廣告的人身上有會(huì)說(shuō)話的屏幕，會(huì)不會(huì)十分感興趣、非常想看呢？當(dāng)然會(huì)，因此這個(gè)廣告效果好得不得了。

很多生產(chǎn)純凈水的企業(yè)主動(dòng)上門給客戶送飲水機(jī)，說(shuō)：“我們的飲水機(jī)不要錢，您只要使用我們生產(chǎn)的純凈水就可以了。”這樣做，除了促銷之外，還能產(chǎn)生其他效應(yīng)。

假設(shè)一萬(wàn)家公司里面都擺上你的飲水機(jī)，一家公司一天最少消耗掉一桶水，一個(gè)月就是30萬(wàn)桶水，一年就是360萬(wàn)桶水。當(dāng)你有360萬(wàn)桶水的時(shí)候，完全可以在上面打廣告，比如跟康師傅合作，同一批生產(chǎn)出來(lái)的10萬(wàn)桶水全部印上康師傅的廣告……

你的結(jié)點(diǎn)構(gòu)建得越多，你所擁有的資源就越大；你愿意為越多的人提供服務(wù)，就可以創(chuàng)造越多的財(cái)富。

沒(méi)有一個(gè)人與你不相干

有一本非常有趣的書(shū)叫《六個(gè)人的小世界》，書(shū)中提出一個(gè)很重要的觀點(diǎn)：沒(méi)有一件事是偶然的，沒(méi)有一個(gè)人是不相干的。在地球上，人與人之間只被六個(gè)人隔絕，六度的分隔正是這個(gè)星球的人際距離。

假定兩個(gè)人素未謀面，也沒(méi)有共同的朋友，他們只能通過(guò)身邊熟識(shí)的朋友來(lái)找到彼此，那么，究竟需要通過(guò)幾個(gè)人呢？答案是：絕不會(huì)超過(guò)六個(gè)人！全世界有六十幾億人口，但任何兩個(gè)人之間，最多只隔著六個(gè)人。

這個(gè)觀念目前廣泛流傳于全世界的行銷系統(tǒng)。可能很多人會(huì)覺(jué)得不可思議，比如我和很多學(xué)生交流的時(shí)候，他們就不太理解。我對(duì)學(xué)生講：“你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是美國(guó)前總統(tǒng)克林頓。”他們更加表示懷疑了。其實(shí)這很容易做到，我的朋友丹尼斯魏特利博士，曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)白宮委員會(huì)的主席，也曾經(jīng)接受我的邀請(qǐng)來(lái)中國(guó)演講，想認(rèn)識(shí)克林頓只需要他牽線就可以了，中間只不過(guò)隔了一個(gè)人。我的學(xué)生想通過(guò)我的關(guān)系認(rèn)識(shí)克林頓，中間也不過(guò)隔了兩個(gè)人。

你想認(rèn)識(shí)海爾老總張瑞敏，或者百度創(chuàng)始人李彥宏，通過(guò)你的朋友的朋友的朋友的朋友一定可以做到。其實(shí)你跟全世界任何一個(gè)你想要見(jiàn)的人之間最多只隔著六個(gè)人而已，重點(diǎn)在于你有沒(méi)有找到對(duì)的人。

想讓任何事情變得簡(jiǎn)單，最重要的是找到關(guān)鍵的人、正確的人。就像電線有很多回路，每一條回路上都有一個(gè)關(guān)鍵按鈕，按下去，它就直接接通了。正確的人就是關(guān)鍵按鈕，所以平時(shí)一定要注重人脈的培養(yǎng)。

坐在你身邊的一個(gè)人，在路上偶然相遇的一個(gè)人任何人都可能成為你生命當(dāng)中的貴人。所以，我們要好好地把握每一次跟他人接觸的機(jī)會(huì)。

假如你有好幾個(gè)兄弟姐妹，你的哥哥從事保險(xiǎn)推銷，你的姐姐從事保健品銷售，你的弟弟從事房地產(chǎn)營(yíng)銷，你還有個(gè)妹妹在推銷汽車，而你自己則從事家電營(yíng)銷。

很容易就可以想象到，購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶很有可能購(gòu)買保健品，也有可能買房子或者汽車。比如某人已經(jīng)是你哥哥的保險(xiǎn)客戶，你哥哥跟他說(shuō)“我弟弟在賣家電，所以可以給你比較便宜的價(jià)格”，那么這個(gè)人很可能成為你的客戶。因?yàn)槭烊私榻B的客戶，相互間的信任程度會(huì)更高，也更容易達(dá)成一致。

在這其中，你就是一個(gè)結(jié)點(diǎn)。僅僅你與兄弟姐妹之間的聯(lián)合，就可以使客戶的資料庫(kù)迅速變大，讓每個(gè)人的客戶資源達(dá)到原來(lái)的5倍以上，并且這些客戶更加精確、優(yōu)質(zhì)。

如何再得到8個(gè)客戶

我有個(gè)朋友，他是友邦人壽臺(tái)灣地區(qū)連續(xù)8年排名第一的營(yíng)銷人員，叫做林玉勝。

剛開(kāi)始的時(shí)候，他的業(yè)績(jī)很差，整整三個(gè)月，好不容易才賣出去第一張保單。

簽完合約、拿到支票之后，他第二天早上就去拜訪跟他買保險(xiǎn)的顧客。

那個(gè)顧客看到他覺(jué)得奇怪，問(wèn)：“你來(lái)做什么？”

他說(shuō)：“我來(lái)服務(wù)你。”

顧客說(shuō)：“哎喲，我又沒(méi)有發(fā)生意外，你要服務(wù)我什么？”

他說(shuō)：“保險(xiǎn)不是要發(fā)生意外才需要服務(wù)啊。因?yàn)槟闶俏业念櫩停晕襾?lái)服務(wù)你。”

那個(gè)人就說(shuō)：“我沒(méi)有什么事讓你服務(wù)。”

他回答說(shuō)：“那沒(méi)關(guān)系，我在旁邊坐著，你有事再叫我。”

他就一直坐在那兒，直到傍晚五六點(diǎn)，別人下班，他才離開(kāi)。

第三天早上，他又去了。

對(duì)方問(wèn)：“你來(lái)做什么？”

他說(shuō)：“我來(lái)服務(wù)你啊。”

對(duì)方說(shuō)：“我沒(méi)有什么要你服務(wù)的。”

他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我在旁邊坐著，你有事再叫我。”

結(jié)果又是一天，到了傍晚，人家下班，他也走了。

第四天早上，他接著去。

對(duì)方說(shuō)：“你又來(lái)干嗎？”

他說(shuō)：“我又來(lái)服務(wù)你啊。”

對(duì)方說(shuō)：“奇怪，你怎么不去服務(wù)別人？”

他說(shuō)：“因?yàn)槲抑挥心阋粋€(gè)顧客。”

那個(gè)人傻了，說(shuō)：“那你要怎樣才不會(huì)再來(lái)？”

他說(shuō)：“你幫我介紹8個(gè)顧客，我明天就很忙了。”

那個(gè)人就急忙介紹了8個(gè)顧客給他……

共享資源才能擴(kuò)充資源

知名網(wǎng)絡(luò)公司雅虎，素以提供超大空間免費(fèi)郵箱聞名世界。每多一個(gè)人申請(qǐng)信箱，雅虎的市值就會(huì)多出100美元。很多人覺(jué)得不可思議：提供免費(fèi)服務(wù)，股票還能升值？

作為雅虎郵箱的使用者，每次登錄網(wǎng)站查收郵件，在首頁(yè)、郵箱頁(yè)面和其他頁(yè)面上都可以看到很多廣告內(nèi)容。也就是說(shuō)，雅虎擁有的客戶越多，擁有的資料庫(kù)越龐大，宣傳的機(jī)會(huì)就越多，做廣告的廠商自然也會(huì)越來(lái)越多。

當(dāng)顧客的基數(shù)越大的時(shí)候，這些顧客彼此之間所產(chǎn)生的聯(lián)結(jié)效應(yīng)就越大。

盛大網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)兼CEO陳天橋曾是中國(guó)首富，他可謂“結(jié)點(diǎn)效應(yīng)”這一概念最忠實(shí)的執(zhí)行者。

陳天橋以50萬(wàn)元起家，后來(lái)個(gè)人身家超過(guò)150億元，靠的是網(wǎng)絡(luò)游戲。實(shí)際上，盛大網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)業(yè)額并沒(méi)有那么多，然而在美國(guó)掛牌上市的時(shí)候，股票卻成倍地往上漲，為什么？盛大網(wǎng)絡(luò)擁有的1.8億會(huì)員資料是美國(guó)人看重的主要因素。

未來(lái)是資料庫(kù)行銷的時(shí)代，誰(shuí)的資料庫(kù)最大，誰(shuí)的結(jié)點(diǎn)就最多。這1.8億掌握電腦的人，是未來(lái)的消費(fèi)主力、生產(chǎn)主力和經(jīng)濟(jì)主體。比如盛大發(fā)一個(gè)E-mail，可以同時(shí)發(fā)給1.8億人，它的影響力可想而知。

這個(gè)資料庫(kù)是一個(gè)很大的面，它所能創(chuàng)造的財(cái)富就像魚(yú)塘中的魚(yú)，用網(wǎng)隨便一撈，就是一兜魚(yú)。

我們?cè)賮?lái)看看國(guó)美電器，國(guó)美的老板黃光裕也曾是中國(guó)首富，靠的也是結(jié)點(diǎn)效應(yīng)。你可以在不同的地方很方便地購(gòu)買國(guó)美的產(chǎn)品，而且可以享受到同等的服務(wù)。

這個(gè)時(shí)代是一個(gè)資源整合的時(shí)代，也是一個(gè)結(jié)點(diǎn)的時(shí)代。你越愿意主動(dòng)伸出你的手跟別人交換，別人就越愿意跟你交換。你與別人共享資源，就會(huì)成為兩個(gè)人共同的，并且會(huì)越來(lái)越豐富。

讓你的資源

管理大師彼得圣吉的《第五項(xiàng)修煉》是一部經(jīng)典之作，里面談到組織再造和組織學(xué)習(xí)。彼得圣吉做過(guò)一個(gè)調(diào)查，得到的結(jié)果是：一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，如果成員的平均智商是120的話，組合在一起，團(tuán)隊(duì)的智商卻只有62。

很多人覺(jué)得不可思議，大家都有120的智商，合在一起怎么反倒變成60了？

一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不是只有找到人就算了，除了找到人，還要找對(duì)人，找對(duì)人之后還要放對(duì)位置，放對(duì)位置之后還要做對(duì)事。

找對(duì)人、放對(duì)位置、做對(duì)事，效果才會(huì)真正顯現(xiàn)，如果找到的是不合適的人，反而會(huì)給公司帶來(lái)很大麻煩。

所以，1＋1＋1如果要大于3，就要有一些不同尋常的做法，否則彼此勾心斗角起來(lái)，反倒會(huì)把團(tuán)隊(duì)變得更差。

什么是綜合效益？綜合效益就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠產(chǎn)生1＋1＋1大于3的效果。

如果沒(méi)有辦法發(fā)揮1＋1＋1大于3的效果，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合效益就很低。

綜合效益：

先談?wù)凬BA。全世界最會(huì)打籃球的人可以說(shuō)都集中在NBA了，但從他們當(dāng)中挑出的非常杰出的選手組成一個(gè)國(guó)家隊(duì)，卻沒(méi)能拿到雅典奧運(yùn)會(huì)的冠軍。

把最好的選手組合在一起，如果大家來(lái)自不同的隊(duì)伍，為了彼此的私心，束手束腳，不能培養(yǎng)出默契，反倒沒(méi)有辦法發(fā)揮最好的實(shí)力。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)足球。擁有最多足球明星的俱樂(lè)部是皇馬，它擁有全世界最好、最棒的足球明星，但是皇馬卻沒(méi)有拿到冠軍，甚至有一個(gè)賽季五連敗，慘不忍睹。

所以，再次強(qiáng)調(diào)一下，不是找到人就完事大吉了，而是要找對(duì)人，放對(duì)位置，做對(duì)事，才能發(fā)揮最大最好的效益。

提升效益的關(guān)鍵因素

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)只有在整合之后才能發(fā)揮最好的效用。要提升綜合效益，有幾個(gè)因素非常關(guān)鍵：

1．方向

首先，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要記住：大方向非常重要。找對(duì)方向，團(tuán)隊(duì)才有出路；找錯(cuò)方向，團(tuán)隊(duì)就會(huì)自尋死路。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，假設(shè)我們?cè)谏衬锩婷月妨耍@個(gè)時(shí)候最好是留在原地，還是走出去求救？答案是：留在原地。因?yàn)樯衬牡乇頊囟确浅８撸叱鋈ズ苋菀酌撍涣粼谠卣倚┱诒挝铮粝乱恍╃R子之類的東西反射陽(yáng)光，當(dāng)飛機(jī)來(lái)搜索的時(shí)候，鏡子反射的光可以讓搜救的人找到你，你才有活命的機(jī)會(huì)。

如果你做的決策不是留在原地，而是走出去求救的話，因?yàn)闆Q策錯(cuò)了，過(guò)程中的努力就是在幫你走向死路。

所以對(duì)任何團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，方向都非常重要。

2．趨勢(shì)

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要清楚整個(gè)時(shí)代的趨勢(shì)。

有兩個(gè)人，一個(gè)是騎馬冠軍，另外一個(gè)騎術(shù)一般。可是在騎馬比賽那一天，這個(gè)騎馬冠軍的馬受傷了，他只好臨時(shí)換了一匹蹩腳的馬，而那個(gè)騎術(shù)一般的人騎的是一匹千里馬。他們之中，誰(shuí)會(huì)獲得勝利？毫無(wú)疑問(wèn)，是那個(gè)騎術(shù)一般的人。

雖然他的騎術(shù)不高明，但他騎了一匹好馬。因此，當(dāng)你騎了一匹好馬的時(shí)候，你就比其他人有更多的機(jī)會(huì)可以快速地到達(dá)你要去的地方；如果騎錯(cuò)馬了，一切就都完了，這就是趨勢(shì)的重要性。

有許多人本身是人才，也非常努力，可是卻處在注定消失的夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)里面，那么無(wú)論個(gè)人怎么努力，也無(wú)法力挽狂瀾。所以，你要做的事情是搞清楚自己的所作所為到底有沒(méi)有一個(gè)光明的未來(lái)。

早期的時(shí)候，沒(méi)有交通工具。如果有兩個(gè)人A和B，A先走了兩小時(shí)，那B走快一點(diǎn)就可以趕得上，這是走路的時(shí)代。

后來(lái)開(kāi)始騎自行車了，A先騎自行車走，B就不一定追得上了，他可能要跑步才勉強(qiáng)跟得上，但A很輕松，B很累。

等到A開(kāi)始騎摩托車、電動(dòng)車了，B就不能讓A先走了，他跑得再快都不一定跟得上。

后來(lái)，A已經(jīng)開(kāi)車了，那B還能追得上嗎？當(dāng)A開(kāi)始搭飛機(jī)了，看著別人在天空翱翔，B就更加無(wú)可奈何了。

這就是趨勢(shì)的重要性，趨勢(shì)可謂一去不回頭。一般來(lái)說(shuō)，趨勢(shì)有兩種改變：

第一，結(jié)構(gòu)性改變。

舉個(gè)例子，當(dāng)每個(gè)人寫信、收信都是通過(guò)E-mail的時(shí)候，你不會(huì)收發(fā)E-mail，就會(huì)落伍，因?yàn)檫@是結(jié)構(gòu)性的改變。