卡耐基認為，一個人不應該受制于他的命運。世界上有許多貧窮的孩子，他們雖然出身卑微，卻能做出偉大的事業(yè)來。比如富爾頓發(fā)明了一個小小的推進機，結果成了美國著名的大工程師；法拉第僅僅憑借藥房里幾瓶藥品，成了英國有名的化學家；惠德尼靠著小店里的幾件工具，竟然成了紡織機的發(fā)明者。此外，貝爾竟然用最簡單的器械發(fā)明了對人類文明有巨大貢獻的電話。

失敗者的借口總是：“我沒有機會！”失敗者常常說，他們所以失敗是因為缺少機會，是因為沒有有力者垂青，好位置就只好讓他人捷足先登，等不到他們去競爭。可是有意志的人決不會找這樣的借口，他們不等待機會，也不向親友們哀求，而是靠自己的奮斗去創(chuàng)造機會。他們深知，唯有自己才能給自己創(chuàng)造機會。

有人認為，機會是打開成功大門的鑰匙，一旦有了機會，便能穩(wěn)操勝券，走向成功，但事實并非如此。無論做什么事情，就是有了機會，也需要不懈的努力，這樣才有成功的希望。

人們往往把希望要做的事業(yè)，看得過于高遠。其實無論多么偉大的事業(yè)，只要從最簡單的工作入手，一步一個腳印地前進，便能達到事業(yè)的頂峰。

如果你看了林肯的傳記，了解了他幼年時代的境遇和他后來的成就，會有何感想呢？他住在一所極其粗陋的茅舍里，既沒有窗戶，也沒有地板；以我們今天的觀點來看，他仿佛生活在荒郊野外，距離學校非常遙遠，既沒有報紙書籍可以閱讀，更缺乏生活上一切必需品。就是在這種情況下，他一天要跑二三十里路，到簡陋不堪的學校里去上課；為了自己的進修，要奔跑一二百里路，去借幾冊書籍，而晚上又靠著燃燒木柴發(fā)出的微弱火光閱讀。林肯只受過一年的學校教育，處于艱苦卓絕的環(huán)境中，竟能努力奮斗，一躍而成為美國歷史上最偉大的總統。林肯的事跡向我們表明：機會都是通過自身的奮斗創(chuàng)造出來的。

偉大的成功和業(yè)績，永遠屬于那些富有奮斗精神的人們，而不是那些一味等待機會的人們。應該牢記，良好的機會完全在于自己的創(chuàng)造。如果以為個人發(fā)展的機會在別的地方，在別人身上，那么一定會遭到失敗。機會其實包含在每個人的奮斗之中，正如未來的橡樹包含在橡樹的果實里一樣。

關系：友善化敵為友

假如你在與人爭論的過程中發(fā)起脾氣來，對對方發(fā)作一通，你固然非常痛快地發(fā)泄了你的情感。但對方會怎樣？接下來，他可能同意你的意見嗎？貪圖一時的痛快，將會使你說服對方的計劃變得異常地艱難。

美國前農業(yè)部部長詹姆斯·威爾遜“如果人握緊兩個拳頭來找我，我想我能應付你，我的拳頭會握得像你的拳頭一樣緊；但如果你到我這兒來說，‘讓我們坐下一起商議，如果我們的意見不同，我們要了解為什么意見彼此不同，是什么讓我們發(fā)生了爭執(zhí)’，如果你這樣做了，不久就可看出，我們之間相距并不是很遠，我們所不同的地方很少，相同的地方很多，只要我們有接近的忍耐、誠意及欲望，我們就可接近。”

沒能什么人能比洛克菲勒更欣賞威爾遜這句話中所蘊含的真理了。1915年，洛克菲勒在科羅拉多州是個極受輕視的人。因為從那年開始，美國實業(yè)史中流血最多的工潮可怕也持續(xù)了兩年之久。憤怒的礦工涌向科羅拉多煤礦公司要求加薪；而這家公司為洛克菲勒所管理。公司的所有建筑幾乎全都被毀壞，軍隊也被調動出來，罷工者被槍擊，他們身上布滿了槍彈的洞眼。

在那個時候，空氣中充滿了仇恨。洛克菲勒需要罷工者同意他的意見，而且他真的做到了。怎樣做的呢？情形是這樣的。費了數星期時間交涉以后，洛克菲勒將事實用極友善的態(tài)度平息下去，他對工人代表進行了演說。這篇演說整個就是一篇杰作，產生了驚人的效果，使恐嚇說要把洛克菲勒吞下肚去的仇恨風浪平靜了下去，使他得到了許多人的贊賞，也使罷工工人開始回去工作。

不要忘記洛克菲勒演講的對象，正是幾天前發(fā)誓要將他吊在樹上的人；但他的演講，比一個傳道牧師演講的話更仁慈、更友善。下面是那篇著名演講的開端，請注意他是如何充滿了友善的精神。

“這是我一生中值得紀念的一天，這是我第一次有機會這樣幸運地與這個公司的勞方代表、職員及監(jiān)督們聚在一起。我可以確實地告訴你們，我以到這里來為榮幸。我活著一天，就一天也不會忘了這次集會。如果兩星期前舉行這場集會，我站在這里對你們中的大多數人來說就會是一個陌生人，只認識少數的面孔。上星期我得到機會訪問所有在南煤區(qū)的住所，并與差不多所有的代表、除去外出的，個別談話；我訪問過你們的家庭，見過你們中間許多人的妻子和兒子，我們在這里相見，不是陌生人，而是朋友。也就是在這種互相友善的精神中，我覺得幸運的是有這種機會同你們討論我們共同的利益。

“這次是公司職員及工人代表的集會，只是因為你們的厚愛，我才能到這里來，因為我既不是公司職員，也不是工人代表；但我覺得我與你們的關系密切，因為，從一個方面，我代表股東及董事雙方。”

這個實例證明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能將“友善”運用得爐火純青，那么你就已經掌握了最有力的說服他人的技巧。

公關：如何順利說服

滿足他人的“愛面子”

俗話說：“人活臉，樹活皮。”此話道出了人性的一大特點：愛面子。可是我們不能只愛自己的面子，而不給他人面子。每個人都有一道最后的心理防線，一旦我們不給他退路，不讓他人走下臺階，他只好使出最后的一招——自衛(wèi)。因此，當我們遇事待人時，應謹記一條原則：給別人留足面子。

一兩句體諒的話，或是對他人所犯錯誤的適度寬容，這些都可以減少對別人的傷害，保住他人的面子。

在我們說服別人的過程中，如果能給對方留足面子，那么就會很容易地達到目的。

一家百貨公司的一位顧客，要求退回一件外衣。她已經把衣服帶回家并且穿過了，只是她丈夫不喜歡。她解釋說“絕沒穿過”，并要求退換。

售貨員檢查了外衣，發(fā)現有明顯干洗過的痕跡。但是，直截了當地向顧客說明這一點，顧客是不會輕易承認的，因為她已經說過“絕沒穿過”，而且精心地偽裝過。這樣，雙方可能會發(fā)生爭執(zhí)。于是，機敏的售貨員說：“我很想知道是否你們家的某位成員把這件衣服錯送到干洗店去。我記得不久前我也發(fā)生過同樣的事情。我把一件剛買的衣服和其他衣服堆在一起，結果我丈夫沒注意，把那件新衣服和一大堆臟衣服一股腦兒塞進了洗衣機。我懷疑你是否也會遇到這種事情——因為這件衣服的確看得出已經被洗過的痕跡。不信的話，你可以跟其他衣服比一比。”

顧客看了看證據——知道無可辯駁，而售貨員又已經為她的錯誤準備好了借口，給了她一個臺階下。于是，她順水推舟，乖乖地收起衣服走了。

讓別人保全他們的面子——這是每個說服者都應懂得的原則。

即使對方犯錯，而我們是對的，但如果沒有為別人保留面子，也會發(fā)生不必要的爭執(zhí)。因此，你要說服他人就必須遵循這一原則：

你要幫助別人認識，改正錯誤，并保全他們的面子。

這樣，你的說服工作就會事半功倍。

讓他人主動說是

一個人的思維是有慣性的，當你朝某一個方向思考問題時，你就會傾向于一直考慮下去，這就是為什么有些人一旦沉醉于某些消極的想法之后，就一直難以自拔的道理。在說服他人的過程中我們應懂得運用這一原理。與人討論某一問題時，不要一開始就將雙方的分歧亮出來，而應先討論一些你們具有共識的東西，讓對方不斷說“是”，漸漸的，你開始提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說“是”，一旦他發(fā)現之后，可能已經晚了，只好繼續(xù)說下去。

促使對方說“是”的方法很多，這里就教給你如何以最簡單的方法，促使他人對你說“是”。

當你與別人交談時，不要先討論對方——而且不停地強調——對方所同意的事。因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的相異之處只在方法，而不是目的。

讓對方在一開始就說“是，是的”。假如可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

使對方說“是”，其實比想象中的要容易。任何問題的答案只有兩種——“是”與“不”。開始時，這兩者各占一半的機會，因此只要稍加努力，那么否定的一半也會變成肯定的了。

“是”的反應其實是一種很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。懂得說服技巧的人，會在一開始就得到許多“是”的答復。這可以引導對方進入肯定的方向，就像撞球一樣，原先你打的是一個方向。只要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。也許有些人會認為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎？但事實并非如此，在現實生活中，這種“是”的反應很有用處。詹姆斯·艾伯森是格林尼治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。艾伯森先生向我們講述了他的經歷。

“有個年輕人走進來要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫有些方面的資料。

“在我沒有學習人際關系課程以前，我一定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個資料，我們是很難給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是顧客需要什么。所以我決定一開始就先誘使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實并不是非寫不可。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉給你所指定的親人？

“‘是的，當然愿意。’他回答。

“那么，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以依照你的意思處理，而不致出錯或拖延？

“‘是的。’他再度回答。

“年輕人的態(tài)度已經緩和下來，知道這些資料并非僅為銀行而留，而是為了他個人的利益。所以，最后他不僅填下了所有資料，而且在我的建議下，開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。

“由于一開始就讓他回答‘是，是的’，這樣反而使他忘了原本存在的問題，而高高興興地去做我建議的所有事情。”

中國有句格言最能反映東方人的智慧，以柔克剛。所以，如果你要說服他人，就要請記住這個原則：設法使對方開口說是。

勸服：以情勸人，以理服人

在溝通中，能夠有效地勸誡別人也是一種說服技巧。勸誡的基本方式分兩種以情勸誡和以理勸誡。

以情勸人，重的就是一個情字，要講情，就要從對方的心理出發(fā)，發(fā)現對方心理所需，才能做到動之以情。

以情勸誡要以對方的某種感情關系為切入點，然后再進一步擴展思路，向對方由表及里，由此及彼地進行勸說，以感情感化對方，從而達到勸誡的目的。

有一位叫諾瑞絲的鋼琴教師在教一個叫貝貝蒂的學練鋼琴時，發(fā)現貝貝蒂的手指甲特長。很顯然，長指甲對彈鋼琴肯定有妨礙，所以諾瑞絲便得想辦法首先“解除”貝貝蒂的長指甲。可是，貝貝蒂對自己的長指甲卻非常珍愛，要想說服她剪掉指甲并不是件容易的事。

于是諾瑞絲想了一下，對貝貝蒂說：“蒂絲（貝貝蒂的愛稱），你有一雙很漂亮的手和美麗的指甲，真讓人羨慕。”貝貝蒂得意地看著自己的指甲。“不過蒂絲，如果你要想把鋼琴彈得如你所期望的那么好，你的長指甲可能會搗蛋。你要是能把它修得短一些，你就會發(fā)現彈鋼琴對你來說真是太容易了。好好想一想，好嗎？”貝貝蒂聽了這幾句話，當時并沒往心里去，反而給了諾瑞絲一個鬼臉兒，意思是她不可能把指甲修短。但是諾瑞絲知道貝貝蒂會考慮她的話的，所以她并不著急，說完之后便與貝貝蒂告別了。果然，第二個星期貝貝蒂來上鋼琴課的時候，她的長指甲不見了。

諾瑞絲想叫貝貝蒂剪指甲，卻不直接提出，而是先表揚，再以建議的口氣，從對方的角度提出自己的建議，想得如此周到，豈有勸不成之理？

而以理勸誡則必須先具有充足的理由，然后以語言循循善誘，以理導人，再以理結尾，最后達到使人茅塞頓開的效果。

著名相聲演員馬季發(fā)現他的學生姜昆寫相聲段子時，一寫就是寫唱的，這固然是因為姜昆嗓子好，想充分發(fā)揮自己的特長，但是只寫唱段，不利于全面發(fā)展、提高技藝。為此，馬季總想找個機會向姜昆指出這一點。

一天晚上，姜昆來到馬季家，見馬季正在做晚飯，便問道：“你在做什么飯吃呀？”馬季答：“炒餅。”姜昆問：“早上吃的什么？”馬季答：“炒餅。”姜昆又問：“中午呢？”馬季答：“還是炒餅。”姜昆很有感觸地說：“呵！你怎么搞的，一天三頓都吃炒餅。”馬季朝姜昆一笑，說道：“其實吃飯和你那聊話（即相聲段子）一樣，總吃一樣飯就讓人膩，只有隔三差五地變化花樣才有新鮮感，再說，要想把飯做好了，就得練就蒸花卷、燜米飯的本領……”

這句話聽似尋常，但從中引發(fā)出來的深刻含義給了姜昆一定的啟示，從此他不僅豐富完善了唱段的寫作，也不斷開拓新的表現手法，從而使自己的相聲技藝得到了很大提高。

用講道理來勸說別人，遠比你用高壓態(tài)度命令別人做事有效得多，在這方面，我們都應該向馬季先生學習。

情理勸誡是一種很有效的說服別人的技巧，因此你要想提高你的人際交往能力，就必須掌握這一技巧。

職場：如何高效工作

端正自己的工作態(tài)度

我們的社會中現在還有這樣一些人，他們對待自己的工作不是認真、負責的，而是抱著一種 “混”的態(tài)度。他們認為，只要每個月將工作“混”過去，將薪水“混”到腰包里，就將單位的上司或者公司的老板騙了：瞧瞧，我并沒有好好上班，可工資一分錢也沒少拿。

為了不認真地工作，他們費盡了心血，找各式各樣的借口，所花費的精力和“聰明才智”，很可能比真正的工作還要多。

這些人，可能都自以為是聰明人，因為他將別人騙了還將工資騙到了手。如果這些人真以為自己是聰明人，那我們真該為這些人惋惜：因為他們實在算不上是聰明人。他們以為自己占了多大的便宜似的，其實他們騙的不光是別人的薪水，而有還騙了自己的青春和生命。到最后他們就會發(fā)現，原來吃虧最大的是自己，而不是上司或老板，更不會是那些認真工作的人。因為，一個人的工作態(tài)度在很大程度上能顯示出他是否有擔負更大的責任的可能，這同時也決定了他在事業(yè)上的成就。

因此，我們應該樹立一種積極的工作觀，以積極、認真的態(tài)度去對待自己的工作。只要你這么做了，你就會發(fā)現，你從這種觀念中受益匪淺。

與其絞盡腦汁地想著自己怎樣能夠“混”下去，還不如簡單一點，將這些精力放在工作上，說不定你因此在工作中取得非凡的成績！