預設立場型

在推銷業界最常見的一個錯誤就是推銷員為了要使自己看起來很專業而硬把錯的說成對的，并且讓別人背黑鍋當傻子。這樣的做法很容易引起客戶的反感，遭到客戶的拒絕。預設立場是失敗者玩的把戲，它就像一面看不到的墻，阻礙了你通向成功的道路。

經常有推銷員四處抱怨下列這些事情：或抱怨公司的產品有瑕疵，或認為服務部門工作不力……公司或許會根據這些批評來做修正，但實際上，這個推銷員所做的是弊多利少的事。在這個過程中，他為他自己、產品及公司所營造出來的負面形象是一種不專業表現。此外，他的行為也對公司其他人不公平。

一個具有專業知識的推銷員應該會盡力地維護他的公司、老板、上司以及其他與這筆生意有關的人的形象，當一個推銷員只努力在維護自己時，他會傷及別人。

比方說：當有客戶抱怨你所銷售給他的空調在質量上有問題時，你不是設法弄清原因作出解釋并且向客戶道歉，而是當著客戶的面大力抨擊空調的設計者或質檢人員：“真不知道他們除了吃飯還會做什么！”也許你這樣做，解了自己的一時之氣。但你不要忘了，仍然其實是在扇自己的耳光，因為你自己也是公司的一員。

預設立場是失敗者玩的把戲，那是明智的做法。提供客戶最好的服務，才是我們推銷人員的責任和義務。

克服秘訣

記住不要忘了“對不起”這三個字。這三個字會為你制造奇跡。無論在任何困難的情況下，你都可以把這三個字掛在嘴邊，因為他們對于聽到這三個字的人的意義重大。

“對不起，我相信對于這個有缺陷的產品，公司方面一定會給您一個滿意的答復。我會向公司報告這件事，然后再回復您。這位先生，我再一次代表公司向您致上我們最深的歉意。”

這些話對一個客戶而言是深具意義的。