底層動銷是傳統(tǒng)商業(yè)模式的最大痛點

在品牌同質化、競爭日趨激烈的移動互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)的商業(yè)模式越來越不被人們看好，其中一個主要原因是其難以解決底層動銷的難題。為什么面對拼多多的強勢崛起，傳統(tǒng)電商巨頭淘寶、京東會充滿危機感呢？答案顯而易見，底層動銷問題，京東和淘寶難以解決，而拼多多卻依靠社交裂變完美地解決了。

所謂“動銷”，是指拉動銷售，就是在渠道終端通過一系列營銷組合手段，提高企業(yè)銷售的業(yè)績。傳統(tǒng)企業(yè)通常會采取促銷、做廣告的方法來提升產品銷量，但由于用戶已經普遍對這些方法開始抵觸，因此通常很難達到預期效果。而在移動互聯(lián)網時代，用戶才是底層動銷的關鍵。可以這么說，誰能夠在動銷環(huán)節(jié)抓住用戶，誰就擁有了快速發(fā)展的契機。

一提起小米科技，很多人首先想到的是性價比無敵、科技感爆棚的小米手機。其實，小米的產品除了手機還有電視機、空調、洗衣機、微波爐、智能音箱等，形成了一個完整的生態(tài)鏈條。雖然種類繁多，甚至偏離了原有的核心業(yè)務，但小米科技所推出的產品根本不擔心銷售量，因為它前期通過小米手機以及獨特的粉絲文化已經獲得了海量的忠實用戶。這些用戶不僅是手機產品的用戶，更是小米科技其他產品的忠實用戶。只要他們有需要，都會把小米企業(yè)推出的產品作為第一選擇。

由此可見，對商家而言，用戶是解決底層動銷問題的關鍵要素。那么，如何吸引用戶呢？具體來說，商家可以從兩個方面發(fā)動用戶參與到產品營銷鏈條中來，如圖1-3所示。

底層動銷關鍵點一：參與感

有了參與感，用戶才會積極融入商家的動銷中，成為商家產品抑或服務的宣傳員和推銷員。具體來說，商家可以運用三種戰(zhàn)術使用戶獲得參與感，如圖1-4所示。

（1）開放參與節(jié)點。商家可以將做產品、服務、品牌和銷售的過程面向用戶開放，從中篩選出讓自身和用戶都能獲益的節(jié)點。在彼此都能獲得好處的基礎上，商家和用戶間的互動才會熱烈、持久。

（2）設計互動方式。商家根據(jù)開放節(jié)點設計與之相對應的簡單、有趣、真實、獲益的互動方式，提升用戶黏性。

（3）擴散口碑事件。商家提煉出產品抑或服務口碑話題，引導用戶口口相傳抑或通過社交平臺分享。

底層動銷關鍵點二：歸屬感

底層動銷想要成功，必須有持續(xù)性，三天打魚兩天曬網是絕對不行的。想要讓用戶獲得歸屬感，商家可從三種方面入手，如圖1-5所示。

（1）持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值。商家秉持利他思維，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值，如贈送折扣券、現(xiàn)金券，創(chuàng)造更好的消費環(huán)境，給予用戶金融協(xié)助等。只有切實感受到商家的尊重和好感，用戶才會更有歸屬感。

（2）給予用戶獲得感。商家滿足用戶提升身份、炫耀等心理需求，用戶自然會更有歸屬感。

（3）塑造專屬文化。商家還需要塑造自己的專屬文化，以文化引發(fā)用戶的情感共鳴，繼而讓用戶感受到強烈的歸屬感。比如，商家可以設計專門的、可以體現(xiàn)自身特點的活動形式，抑或富有文化意義的宣傳口號等。