錯誤4 不懂做工作計劃

有一次，總經(jīng)理在中高層干部的例會上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作？”現(xiàn)場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑地舉了一下手。總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作？”這一次沒有人回答。接連再問了幾個部門，還是沒有人回答。現(xiàn)場陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會出現(xiàn)那么多的問題。

這時，總經(jīng)理說話了：“為什么我們的工作會出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會抱怨其他部門，為什么我們對領(lǐng)導(dǎo)有意見？”他停頓片刻，接著說：“因為我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能。問題是必然會發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。

可見，做事必須有計劃。沒有計劃、沒有條理的人，無論從事哪一行都不可能取得成績。銷售工作也是如此。

古人講：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！闭f的就是計劃的重要性。大到對組織、人生長遠(yuǎn)規(guī)劃的策劃，小到對工作、生活中具體事情，無不需要進(jìn)行策劃。計劃先行，此乃一切事物成功之基礎(chǔ)。對銷售人員來說，計劃不是可有可無的，它是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的途徑，也是一個銷售員一天工作的向?qū)А?/p>

亨瑞出生于美國舊金山一個移民家庭。亨瑞因家庭條件所限，連中學(xué)都沒有念完就開始自謀生路。18歲時亨瑞成為一名公交司機(jī)，后因傷病離職。29歲時進(jìn)入人壽保險銷售行業(yè)，初期業(yè)績很不理想，后來一帆風(fēng)順，成為成功的銷售員。

當(dāng)亨瑞遠(yuǎn)離了失業(yè)帶來的痛苦，滿懷信心地投入人壽險銷售工作時，為了給自己以鼓勵，他常對自己說：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把保險的好處告訴四到五個人是不成問題的，如果你能堅持下去，就一定能夠成功?！?/p>

新生活帶來的巨大的積極性，使亨瑞決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細(xì)地記錄下來，以保證每天至少訪問四個以上的客戶。通過每天記錄，他發(fā)現(xiàn)自己每天實際上可以嘗試更多的拜訪，并且還發(fā)現(xiàn)，堅持不懈地每天訪問四位客戶真不是一件簡單的事。亨瑞感覺到以前實在是太懶惰了，否則不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞賣出了15000美元的保單，這個數(shù)字比其他10個新銷售員賣出的總和還要多。15000美元的保險在別人眼里也許算不了什么，但卻證明他的決定是正確的，也證明了他有能力做得更好。

通過堅持寫工作日記，亨瑞發(fā)現(xiàn)他每次出門的效率在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成交一筆，又到每20次一筆，直至每出門10次，甚至3次就有一筆生意成交。

通過仔細(xì)地研究工作日記，亨瑞發(fā)現(xiàn)有70%的生意實際上是在跟客戶碰面的第二次時就成交了，其中23%是在第一次碰面時做成的，而只有7%是至少拜訪了三次以上才做成的。再詳細(xì)一分析，亨瑞發(fā)現(xiàn)，他竟在7%的生意上花掉了他15%的時間，他不禁問自己：“我為什么要事倍功半地做這7%的生意呢？為什么不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。

對工作進(jìn)行了調(diào)整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。

他發(fā)現(xiàn)要使一周的工作計劃做得很充分，至少需要四到五個小時的時間。這種做法使他的心態(tài)和工作效率有了很大的改觀。做好計劃之后，亨瑞嚴(yán)格地按工作計劃去工作，每次出門的時候，再也不會因為毫無準(zhǔn)備和目標(biāo)而團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。

一年之后，亨瑞驕傲地在同事面前展示了他的工作日記。一年之內(nèi)他不間斷地記錄了12個月的工作情況，其中的每一筆記錄都相當(dāng)清楚，每天的每一個數(shù)字都準(zhǔn)確無誤。

幾年之后，亨瑞把“自我規(guī)劃日”從星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的時間享受真正的周末。他喜歡一個星期過四天緊張而又充滿效率的日子，要是一個星期都在工作，而樣樣事情都沒有做好，人生還有什么樂趣呢？

亨瑞說：“任何事情都可能由別人代勞，唯有兩件事情非要自己去做不可。這兩件事一是自我思考，二是按照事情的先后順序去執(zhí)行?！?/p>

可見，銷售成功與制訂計劃是分不開的，有了計劃就有了目標(biāo)，就有了前進(jìn)的方向，就能邁向成功的彼岸。

計劃是解決問題的方針和策略。只有行動方針確定了，才能采取行動。這種行動方針是經(jīng)過思考的，而不是那種本能沖動想到的。銷售之前有計劃是為了尋找合適的方案。本能沖動型的人總是只想到一種行動，只考慮解決面上的問題，對后續(xù)行動和影響卻不考慮。仔細(xì)考慮對策后，就有可能既把問題解決，又避免了出現(xiàn)副作用。這樣才能使問題得到圓滿的解決。因此，銷售之前要有周密的計劃、明確的目標(biāo)，才能把銷售工作干好。

1．制訂約見計劃。

在制訂約見客戶計劃時，應(yīng)該根據(jù)此次任務(wù)的大小和自己的精力來確定應(yīng)該要走的路程、拜訪的人數(shù)和次數(shù)。

2．制訂拜訪路線。

通常情況下，客戶不會集中到一起等你介紹產(chǎn)品，所以你要跑到能夠約見客戶的地方去拜訪。這個時候，你可以根據(jù)所要拜訪的客戶的位置特點來制訂最有效率的拜訪路線。如果客戶恰巧在一條路線上，我們就可以根據(jù)從近到遠(yuǎn)或是從遠(yuǎn)及近的拜訪路線；如果拜訪的客戶的區(qū)域很大，可以采用“四葉草型”即直線加連邊的拜訪路線；如果客戶很分散，就可以采用“螺旋形”的拜訪路線。

3．計算拜訪時間。

計算好約見不同客戶的時間，對于通過電話、電郵等不同方式約見的客戶也要詳細(xì)籌算。一般情況下拜訪客戶的黃金時間應(yīng)該是：上午的十點到十一點和下午的兩點到五點之間，銷售員要充分利用這段時間。

4．籌劃好準(zhǔn)備工作和善后工作的時間。

這兩塊的時間不是銷售工作的主要時間，但是也是很重要的步驟。具體來說，準(zhǔn)備工作包括撰寫建議書和相關(guān)的資料準(zhǔn)備。善后工作包括處理客戶的投訴和參加部門會議的時間。

有的銷售員認(rèn)為自己的業(yè)績是靠天意。要是自己運氣好的話，不用費什么勁兒就可以拿到業(yè)績；要是沒有運氣的話，自己再怎么努力，也是沒有用的。其實，這是一個非常不專業(yè)、非常偷懶的想法。因為很多優(yōu)秀銷售員的業(yè)績基本都是穩(wěn)定的。因為他們相信每一個工作業(yè)績，都是通過有條理的努力得來的。雖然說，業(yè)績不是一朝一夕就能顯現(xiàn)出來，要通過一定時間的維護(hù)、等待，但是只要科學(xué)合理地規(guī)劃，不停地追蹤客戶，就會為你帶來相對穩(wěn)定的業(yè)績。