錯誤3 對產品知識不夠了解

有一位推銷員，他費盡心思，好不容易電話預約到一位對他推銷的產品感興趣的大客戶，然而卻在與客戶面對面交談時遭遇難堪。

客戶說：“我對你們的產品很感興趣，能詳細介紹一下嗎？”

“我們的產品是一種高科技產品，非常適合你們這樣的生產型企業使用?！蓖其N員簡單地回答，看著客戶。

“何以見得？”客戶催促他說下去。

“因為我們公司的產品就是專門針對你們這些大型生產企業設計的。”推銷員的話猶如沒說。

“我的時間很寶貴的，請你直入主題，告訴我你們產品的詳細規格、性能、各種參數、有什么區別于同類產品的優點，好嗎？”客戶顯得很不耐煩。

“這……我……那個……我們這個產品吧……”推銷員變得語無倫次，很明顯，他并沒有準備好這次面談，對這個產品也非常生疏。

“對不起，我想你還是把自己的產品了解清楚了再向我推銷吧。再見?！笨蛻舴餍涠?，一單生意就這樣化為泡影。

顯然，該推銷員對產品知識毫無了解，于是造成了一問三不知的狀況，自然無法在客戶心中建立信任，銷售失敗也是必然的。由此可見，了解一個產品的基本特性是有多么重要。做一行專一行，作為銷售人員，只有熟悉產品，才能更好地滿足客戶需求，用自己的專業度贏得客戶的信任。

產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售中的重要性就越大。銷售人員要成為“產品專家”，因為顧客喜歡從專家那里買東西。

有一對夫婦喬遷之喜，來到某電器公司購買電冰箱。這對夫婦圍著某品牌國產電冰箱轉了好久，男的正準備掏錢付款的時候，女方突然改變了主意。

“我看，我們還是去買德國的西門子牌冰箱吧！”

“你怎么又變卦了，原來不是說好的嗎？”

“我看這種國產冰箱質量不保險，不如德國的好。不過是多花千把塊錢就是了?！?/p>

這時候，站在一旁接待他們的銷售人員，眼看到手的生意沒了，后悔自己剛才那么耐心地給他們解說都白搭了。心里一急一氣，便脫口而出：“得了，得了，你早說不買，就別問這問那。德國的好，你們又有錢，去德國買好了，干嗎上這兒來？”

這對夫婦一聽，轉身就想走。這時候，銷售主管微笑地走了過來：

“兩位請留步。我有幾句話要對兩位說。真對不起，剛才我們的銷售人員說話沒有禮貌，沖撞了兩位。這都怪我這個主管，平時管理不嚴，我向二位賠禮道歉。”

這對夫婦聽他這么說，才平息了怒氣。“買不買我們的冰箱都沒有關系，只是有一件事要向兩位討教一下?！?/p>

聽到“討教”兩字，這對夫婦真的認真起來了。

“剛才這位女士說，我們的冰箱質量有問題，是否可以具體說明一下，也便于我們改進工作。”

女士冷不防給主管這么一問，一時不知如何作答，遲疑了一會，才吞吞吐吐地說：“我也是聽人說，西門子牌的冰箱好?！彼钢浔澈蟮纳峁埽^續說：“這些彎彎曲曲的管子都露在外面，也不好看?！?/p>

主管聽她這么說，心中明白了幾分?！靶〗悖@完全是誤會。當然，西門子牌電器歷史長牌子老，有許多優點。但是，我們國產冰箱近些年來也有很大的進步，你們剛才看的這種冰箱，正在走向國際市場?！?/p>

這對夫婦將信將疑，主管接著說：“我們的冰箱經過周密的計算，將散熱管暴露在空氣中，散熱的速度可提高一倍，由于熱量散得快，所以冰箱內部制冷的速度快，能達到提高效率、節約電能的目的。實驗結果表明，與同等容積的密封式冰箱相比，我們的冰箱耗電量僅是它們的三分之一。如果一天省半度電，請你算一下，一年省多少電費？”

主管換了口氣繼續說：“至于說到美觀，這是不必要的顧慮。因為散熱管在冰箱背后，緊靠墻壁或在墻角之間，對于正面觀看，毫無影響，請兩位放心。”

這位女士此時無話可說。這時主管又趁熱打鐵：“我看這樣好了，你們若信得過我的話，下午我派車給你們送去。喏，這是單據，請到那邊取發票和保修單?！?/p>

事實表明，精通產品知識是銷售人員必備的素質之一。把產品推銷出去，銷售人員不僅要有三寸不爛之舌，還要有對產品知識爛熟于心的基本功。如果銷售人員對產品各種指標了如指掌，那么在面對客戶的咨詢時，就可以詳細地告訴他們各種產品性能之間的差別，讓客戶產生信任感。因為客戶都不是對產品很熟悉的專家，而你的解釋越是專業，表達越是清晰，客戶的信任感就越強，很容易在內心對你以及你所在公司留下好的印象，甚至有可能在給客戶提供熱忱服務的過程中與客戶交上朋友，拓展人際關系，更有利于今后的銷售工作。

那么，一個優秀的銷售員需要具備哪些產品知識？

1．產品的基本特征：你應當掌握你所銷售產品的詳細技術性能，如材料、性能數據、規格、操作方式等。當然，了解產品并不意味著一味地夸獎自己的產品，短處也應當坦然正視。在推銷中不要怕承認自己產品或服務的缺點。拒絕接受顧客的反對意見，常會使推銷工作毀于一旦，因為固執己見的推銷員往往會使顧客也固執起來。對顧客來說，他們知道任何產品都有長處與短處，當長處與短處相比更為顯著時，顧客就會決定購買。

2．產品的生產過程：為了避免顧客想要了解產品的生產過程而我們不知道的尷尬，所以我們有必要了解一下。

3．產品的使用方法：在操作和使用中介紹產品要比單純的語言介紹給力得多，這樣顧客更容易理解并且能及時看到效果。

4．產品能給顧客帶來的利益：客戶為什么要買我們的產品？是因為他需要，所以這就需要銷售人員給客戶以引導和講解，讓客戶看到產品能給他帶來的利益。

總之，銷售員是否具有良好的專業知識，會影響到客戶對你的看法，更會影響到你的業績。因此熟悉業務知識，并且像了解自己一樣了解自己的產品，是銷售人員的必修課。