前沿 Idea Watch

---

談判

如何攻破最低價

在談判過程中，一方有時會宣稱擺在桌面上的報價是“我的報價底線”。盡管事實并非如此，但通常情況下，這時另一方不會再施壓，要么同意條款，要么談判破裂。新的研究表明，正確的思維框架可以激勵人們在面對最低報價時繼續(xù)談判，最終拿到更好的價格。

在六項研究中，擁有“選擇思維模式”（比如通過回憶自己前一天所做的選擇，或者思考自己和談判對手面對的選項）的人比其他人更有可能忽略最后通牒，繼續(xù)進行談判。在參與者扮演求職者與招聘經(jīng)理討論薪資和福利時、扮演潛在買家試圖獲得最佳手機報價和服務(wù)合同時，以及扮演想購買二手車的顧客時，都出現(xiàn)了這種情況。例如，在第三個場景中，被指示考慮賣家選擇的參與者談下的價格比被告知需要考慮賣家限制的參與者低614美元。

“談判者在談判之前和談判過程中，可能需要考慮一下自己及對方的選擇，”研究人員寫道，“組織也可以通過在談判者中全面推廣選擇思維模式來提高業(yè)績。”

關(guān)于本研究 《要不要隨你！選擇的心態(tài)會讓你在談判中更加堅持，取得更好的結(jié)果》（Take It or Leave It!: A Choice Mindset Leads to Greater Persistence and Better Out-comes in Negotiations），作者：馬安毅（Anyi Ma, 音譯）、楊宇（Yu Yang, 音譯）和克里希納·薩瓦尼（Krishna Savani），《組織行為和人類決策過程》（Organizational Behavior and Human Decision Processes），2019年出版。