蒙牛有了自己的工廠后，“虛擬聯(lián)合”不僅沒有收縮，反而進(jìn)一步延伸。目前，參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?00多輛運(yùn)貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購(gòu)原奶的500多個(gè)奶站及配套設(shè)施，近10萬平方米的員工宿舍，合起來總價(jià)值達(dá)5億多元，沒有一處是蒙牛自己掏錢做的，均由社會(huì)投資完成。通過經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會(huì)資源，把傳統(tǒng)的“體內(nèi)循環(huán)”變作“體外循環(huán)”，把傳統(tǒng)的“企業(yè)辦社會(huì)”變作“社會(huì)辦企業(yè)”。

2．先難后易 勢(shì)如破竹

蒙牛法則里面有一條，就是做事先挑難的做起。先樹立一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，先確立一個(gè)高目標(biāo)，先進(jìn)攻難的市場(chǎng)。

【案例】“牧場(chǎng)聯(lián)合國(guó)”創(chuàng)意的誕生

我們?cè)谧鍪轮邪l(fā)現(xiàn)兩個(gè)現(xiàn)象：先難的，后易；先易的，后難。

電腦打字，拼音打字法起步很易，要練到每分鐘打100字卻很難，這是先易后難；五筆型打字法起步很難，要練到每分鐘打100字卻較易，這是先難后易。

舉辦活動(dòng)，如果設(shè)計(jì)時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、絞盡腦汁、百密不疏，那么執(zhí)行起來就會(huì)順順溜溜，很少有“著三不著四”的現(xiàn)象發(fā)生，這是先難后易；如果設(shè)計(jì)時(shí)大大咧咧、優(yōu)哉游哉、浮皮潦草，那么執(zhí)行起來就會(huì)磕磕絆絆、漏洞百出、頻頻救火、疲于奔命，這是先易后難。

類似的例子還有很多：“平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血”，反過來即是“平時(shí)流汗少，戰(zhàn)時(shí)流血多”；“學(xué)得辛苦，做得輕松”，反過來即是“學(xué)得輕松，做得辛苦”，這都是難易辯證法。

統(tǒng)觀蒙牛的成功，一條基本規(guī)律、前文已述的市場(chǎng)戰(zhàn)略就是這樣：先攻北京，次攻深圳，再攻上海，“一線插旗，二線飄紅”。

前文所述的工廠戰(zhàn)略也是這樣：兜中沒錢卻首創(chuàng)“奶牛桑拿浴車間”，費(fèi)盡周折建“全球樣板工廠”，一但建起來，質(zhì)量與品牌就得到了雙重保障，后面的事情就變得相對(duì)容易。

現(xiàn)在，我們?cè)賮砜匆豢醇念悢D奶模式、多種養(yǎng)牛方式及12國(guó)牧草樣板于一體的“全球第一個(gè)牧場(chǎng)聯(lián)合國(guó)”的創(chuàng)意是怎樣誕生的。

2003年，牛根生參加完APEC峰會(huì)后，經(jīng)與牛玉儒、呂慧生等有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)探討，決定建一個(gè)世界一流的示范牧場(chǎng)。因?yàn)閮?nèi)蒙古的畜牧業(yè)已經(jīng)走到了全國(guó)排頭，對(duì)這個(gè)示范牧場(chǎng)，當(dāng)時(shí)研究的定位是“四全”站在全呼市看怎么樣？站在全內(nèi)蒙古看怎么樣？站在全國(guó)看怎么樣？站到全球你是什么樣？應(yīng)該全球都是獨(dú)一個(gè)！要把生產(chǎn)建設(shè)與品牌建設(shè)融為一體！要在創(chuàng)造有形資產(chǎn)的同時(shí)創(chuàng)造無形資產(chǎn)！

為了博采眾長(zhǎng)，當(dāng)年年底及次年初，牛根生與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)兩次出國(guó)考察世界奶牛養(yǎng)殖業(yè)的最新狀況：美國(guó)、加拿大、荷蘭、新西蘭、澳大利亞、印度尼西亞……

第一次看時(shí)，大家笑稱整個(gè)旅程就是“從一個(gè)牛圈到另一個(gè)牛圈”。

第二次看時(shí)，5天走了7個(gè)牧場(chǎng)、十幾個(gè)養(yǎng)?；亍?

最緊張的是在印度尼西亞。當(dāng)時(shí)，蒙牛準(zhǔn)備引進(jìn)的澳大利亞投資方在印度尼西亞已經(jīng)投資過牧場(chǎng)--牛根生不想看它本國(guó)的牧場(chǎng)，而想?yún)⒂^它的境外牧場(chǎng)，這有利于了解它的投資理念與質(zhì)量--它在印度尼西亞投資了一個(gè)養(yǎng)肉牛場(chǎng)、一個(gè)養(yǎng)奶牛場(chǎng)、一個(gè)飼料加工廠及另外一個(gè)廠……這四個(gè)地方，分布在四個(gè)島上。連來帶走，一共三天。時(shí)間緊，沒辦法，牛根生一行人等租了一架直升飛機(jī)。“去牧場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)方在院里的山坡上畫了一個(gè)圓圈，這就是我們直升機(jī)降落的地方；去工廠的時(shí)候，對(duì)方在土房頂上畫了個(gè)標(biāo)志；去飼料廠的時(shí)候，對(duì)方在籃球場(chǎng)上畫了一個(gè)標(biāo)志……就這樣，搖搖晃晃，電閃雷鳴，每個(gè)島之間大概是三百公里，每天晃晃悠悠，三天時(shí)間轉(zhuǎn)了四個(gè)島嶼?！?

回來以后，有人問：“你們?nèi)ツ牧耍俊迸４穑撼藱C(jī)場(chǎng)，就是牧場(chǎng)；除了車站，就是配種站--“兩場(chǎng)兩站”。

正是草原人的不怕吃苦的精神，才得以克服一切阻礙，創(chuàng)立起了“牧場(chǎng)聯(lián)合國(guó)”。

3．大布局凸現(xiàn)前瞻

蒙牛一出世就沒有把自己鎖在“一畝三分地”上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而是瞄準(zhǔn)全國(guó)大市場(chǎng)。

孫先紅有個(gè)“虛擬賣方市場(chǎng)理論”，僅僅是最膚淺的第一招，就不知讓多少企業(yè)風(fēng)光一時(shí)：哪怕金盆盛豆腐，村里只能買你100塊；搬到縣里，大家就能買你1000塊；扎根省里，眾人就能買你1萬塊；放眼全國(guó)，10萬塊都會(huì)供不應(yīng)求……心有多大，市場(chǎng)就有多大。先廣種薄收，與市場(chǎng)一同成長(zhǎng)；然后精耕細(xì)作，與顧客一同成長(zhǎng)……可是，非常悲哀的是，許多企業(yè)只記住了“打大市場(chǎng)”，卻沒記住“做大品牌”，結(jié)果誤人“賊船理論”。

1999年，蒙牛名不見經(jīng)傳，按照常規(guī)戰(zhàn)略，它得從犄角旮旯的小地方做起--如果真是這樣做了，那它今天就一定還是小企業(yè)，因?yàn)槿珖?guó)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略20年30年仍是老樣子的企業(yè)多的是--全國(guó)有，內(nèi)蒙古也有。幸運(yùn)的是，蒙牛沒有這樣做，它把目光瞄準(zhǔn)全國(guó)最高端的市場(chǎng)：北京，深圳，上海，香港，廣州。全國(guó)還有比這五個(gè)市場(chǎng)更高端的牛奶市場(chǎng)嗎？

沒有。所以，這是高手下棋，有恃無恐，直奔天元。今天，在這五個(gè)市場(chǎng)上，蒙牛都是UHT牛奶的第一品牌。

為什么首選這五個(gè)市場(chǎng)？還有一個(gè)道理，因?yàn)樗鼈兪侵袊?guó)最成熟的牛奶市場(chǎng)。跑到?jīng)]有獵物的市場(chǎng)打獵，槍法再好，收獲有限。所以，要打就得打大市場(chǎng)，你燒一把火，我燒一把火，眾人拾柴火焰高！

怎樣去打大市場(chǎng)？這就用得上第二句話：三軍并進(jìn)，首戰(zhàn)必勝。

打大仗得有打大仗的系統(tǒng)思維，陸軍、海軍、空軍要三軍并進(jìn)、相得益彰；否則，孤軍深入，極易受挫，一蹶不振。凡打仗之法，“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，所以，蒙牛特別強(qiáng)調(diào)“首戰(zhàn)必勝”。從資源利用角度看，每一次新市場(chǎng)的開拓都像挖一口水井，中途放棄，就等于前功盡棄，下次還得再挖“另一口水井”，所以，“首戰(zhàn)必勝”也含有節(jié)約資源的意識(shí)，突出“一不做，二不休”的拼勁。

蒙牛的“陸軍”就是“免費(fèi)品嘗”。打香港市場(chǎng)的時(shí)候，遇到“三大難”第一難，不信任?！按箨懨疲灰?，不要”，看也不看，頭都不回。第二難，費(fèi)用大。運(yùn)費(fèi)貴，進(jìn)店費(fèi)貴，人工貴--導(dǎo)購(gòu)小姐每天的工資是300元，一個(gè)月就是9000元。第三難，對(duì)手強(qiáng)。香港號(hào)稱“購(gòu)物天堂”，是國(guó)際品牌林立的地方，雀巢、保利已經(jīng)盤踞幾十年。

但是，“攻城不怕堅(jiān)，攻奶莫畏難”。蒙牛請(qǐng)了103個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在商場(chǎng)里搞免費(fèi)品嘗，“打破了香港自有人造食品以來人員推廣的最高紀(jì)錄”。結(jié)果，進(jìn)去才兩年，蒙牛就成了香港牛奶第一品牌。這從另一個(gè)側(cè)面表明：如果你能做到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的事，那你就是NO．1。

蒙牛的“空軍”就是“品牌廣告”。1999年6月，產(chǎn)品下線第二個(gè)月，廣告就登陸中央電視臺(tái)。今天看，這很容易；當(dāng)時(shí)看，不容易，總共集股1000萬元，拿出300萬元打廣告，三分之一的資金做無形資產(chǎn)，有幾個(gè)企業(yè)家敢這么做？

蒙牛也有“海軍”，它是中國(guó)乳業(yè)中迄今為止惟一走出國(guó)門的創(chuàng)匯企業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、蒙古、美國(guó)塞班等地。

“一線插旗二線飄紅”這是蒙牛做市場(chǎng)的第三句話，也是蒙牛市場(chǎng)戰(zhàn)略的精髓之一。其含義是：當(dāng)你在一線城市成為第一品牌的時(shí)候，在二線城市、三線城市也會(huì)成為第一品牌。

開會(huì)有“意見領(lǐng)袖”，消費(fèi)有“市場(chǎng)領(lǐng)袖”，權(quán)威的力量是巨大的，榜樣的力量是無窮的。當(dāng)北京人、上海人、香港人、廣州人、深圳人都在喝蒙牛牛奶的時(shí)候，廊坊人、寧波人、河源人、新鄉(xiāng)人能不選擇蒙牛牛奶嗎？這就是品牌的“梯度推移”。

因此，集中優(yōu)勢(shì)兵力首先在高端市場(chǎng)樹立品牌可取事半功倍之效。

今天，蒙牛已經(jīng)完成了“一線插旗”的工作。2005年，它提出的戰(zhàn)略是“重心下移”，即把主戰(zhàn)場(chǎng)移向二線市場(chǎng)、三線市場(chǎng)。

可以預(yù)見，這樣的“梯度推移”，必有猛虎下山、勢(shì)如破竹之勢(shì)。

在市場(chǎng)攻略上，牛根生曾經(jīng)提出過“三大做”做勢(shì)，做事，做市。在談?wù)撊哧P(guān)系時(shí)，他把“做市”列為目標(biāo)，而把“做勢(shì)”和“做事”列為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩條腿，并認(rèn)為，蒙?！白鍪隆钡谋绢I(lǐng)不差，“做勢(shì)”的本領(lǐng)尤其強(qiáng)。

最后需要提醒的是，蒙牛在市場(chǎng)布局上的總體特點(diǎn)是“梯度推移”，這是戰(zhàn)略性的；但它并不排斥局部市場(chǎng)上的“反梯度推移”，例如在一城一池中，蒙?；旧献叩氖菑闹苓叺礁剐?、從小區(qū)到大店、從蠶食到鯨吞的“農(nóng)村包圍城市”的路子，這是戰(zhàn)術(shù)性的。