抉擇篇　認清需要，不要遲疑

044　除了保險，談什么都可以

有些客戶會說：“除了保險，你談什么都可以。”

我們要聽懂客戶話里的含義。

他暫時不想談保險。

他對你的印象還不錯。

沒有堅決排斥保險。

所以你不要馬上打退堂鼓，要會等，要借力使力。

什么是借力使力？例如：“好，我可以不和你談保險，但這是我的工作，你不要我說，但你要給我兩個可以說的朋友。”他若給你，你不就可以賺回來了。

他介紹兩個朋友給你，你一定要回報消息給他。差勁的營銷員是出了客戶的門就石沉大海，介紹成功也不講，下次他怎么會再介紹人給你。不過大部分的營銷員都屬于差勁型的。

什么是優秀的營銷員？出了客戶的大門，立即傳來微信，感謝他的接見、感謝他的指導，更感謝他介紹兩位朋友。回到公司，24小時黃金時間內發出感謝郵件。這其實花不了多少時間，但90%的營銷員做不到這點。

要回報。客戶談話中的資訊要放在心里。如果她說我住廣州的祖母最喜歡廈門的蜜餞，你趕緊網購一包到廣州，沒有地址，就請她自己轉，她會驚訝和銘記在心。同樣地，一有介紹，進度如何，陸續告知，這是做人的基本道理。

他一時不聽保險，沒關系，等到他的朋友投保，等到他周遭有人出事，等到社會上又發生什么大事，他會醒悟，保險其實還是要的。