開發新客戶的常見方法和技巧

隨著社會經濟的不斷發展，越來越多有才能的人在工作中穿梭。毋庸置疑的是，有些人不適合做銷售，有些人卻是銷售能手。對于一般的銷售人員，掌握好開發新客戶的方法是爭取到客戶的重要手段。

掌握了這些常見的方法，只是讓我們在客戶拓展的工作中更加游刃有余，并不能依靠這些常見方法讓自己成為銷售精英。本節主要介紹現在經濟市場中常見的開發新客戶的方法。

連鎖銷售——借助連鎖經營模式開發新客戶

連鎖銷售是指利用市場法則，通過資本本身的技巧性運作或資本的科學運動，實現價值增值和效益增長的一種經營方式。簡而言之就是利用資本市場，一小變大、以無生有的訣竅和手段，通過買賣企業和資產而賺錢的經營方式。其實就是公司的產品通過連鎖店面進行銷售。比如四川的“紅旗連鎖超市”、“廖記棒棒雞”，湖北的“湖北周黑鴨食品有限公司”和長沙的“長沙絕味軒企業管理有限公司”的絕味鴨脖等。

有些資料顯示連鎖銷售是不正當的經營手段，還認為與傳銷差不多那么兩者有哪些本質的區別呢？如圖3-2所示。

四川的紅旗連鎖股份有限公司是一家比較成功的連鎖銷售企業，是中國連鎖百強企業，于2015年9月5日在深圳交易所掛牌上市。

紅旗連鎖的管理模式：統一形象、統一采購、統一價格、統一服務、統一考核和統一配送。其經營業態是以連鎖經營、物流配送和電子商務為一體的商業連鎖企業。

紅旗連鎖在四川省內已開設1200余家連鎖超市，就業員工有1.3萬人。公司為了適應市場發展的需求，跟上先進零售企業信息化管理步伐，紅旗連鎖建立了一套適合紅旗連鎖自身情況的“POS/MIS自動化管理系統”。

由此，紅旗連鎖實現了公司→分場→財務→配送等聯網，加速了商品配送、周轉、收銀以及核算等各環節的工作效率，提高了企業現代化管理水平，為企業的規模化發展提供了保障。

連鎖銷售有三大優勢：制度優勢、效益優勢和競爭優勢。

◆制度優勢：在流通領域，連鎖經營將分散的零售網點統一組織，形成具有足夠規模的企業。這樣有利于降低交易費用，使連鎖企業與上游企業及下游客戶形成長期的信任合作關系，連鎖企業因此可以獲得良好的發展。

◆效益優勢：連鎖經營的商業活動統一化、標準化和專業化，是公司獲得規模效益的基礎，投資的成本和風險可以在眾多的店鋪之間均攤，降低商品成本。

◆競爭優勢：連鎖銷售可以解決大批量銷售和消費者需求分散的矛盾，是零售業的第三次革命。標準化、簡單化和專業化的經營原則是其他零售組織形式無法比擬的競爭優勢。

連鎖銷售（連鎖經營）又分為直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖。每一種連鎖經營方式都有自己的制度優勢、效益優勢和競爭優勢。

◆直營連鎖：總部對同屬于某個資本的多家店面實行高度統一的經營，總部對各店鋪擁有全部的所有權和經營權，包括對人、財、物、商流、物流和信息流等方面實行統一管理。

◆特許連鎖：其核心是特許權轉讓，總部和加盟店一對一簽訂特許合同，教給加盟店開業所需的所有信息和知識技術的同時，還要將店名、商號、商標和服務標志等在一定區域內的壟斷使用權授予加盟店，并允許其在開店后繼續經營。

◆自由連鎖：是在保留單個資本的所有權基礎上實行的聯合，各分店都獨立核算、自負盈虧且人事獨立。

特許連鎖經營的優勢表現在其對連鎖體系中的經營者（盟主）、加盟者和消費者三方的好處上。

◆對盟主的好處：節省資金，獲得了擴大市場的機會，提高知名度。開展新業務時可以與合伙人共擔風險，可以隨時調整加盟店的數量和布局，掌握主動權，使公司更容易樹立品牌。

◆對加盟者的好處：沒有經驗的創業者也能經營商店，可以減少失敗的危險性，還能借用連鎖企業的名聲做宣傳，投資成本低且收益可觀。

◆對消費者的好處：享受統一的標準化優質商品和服務，更容易買到物美價廉的商品和服務。

自由連鎖的優勢有4個方面：靈活性、學習性、流通性和獲利性。新公司可以在連鎖銷售的模式下采取特許連鎖和自由連鎖的方式，這樣自身的經營獨立，商業風險低，獲得的利益較高，有助于新公司前期快速發展。

連鎖銷售是通過企業的知名度來吸引客戶，這是讓客戶主動找到公司的客戶開發手段。

這種開發客戶的經營模式也有著一定的風險，主要體現在以下的3個方面。

◆整體性風險：因為是連鎖經營，所以企業在面臨特殊的困難和風險時，各分店會因此而受到牽連，如同三國演義中孫權和劉備用“火攻”曹操連在一起的船只。

◆總部的管控風險：整個連鎖體系是原創店的復制和放大，是總部管理能力的放大和輸出，如果原創店和總部做得不好，那么整個體系中的絕大部分店面也做不好。

◆市場需求變化帶來的風險：市場需求變化呈現多層次、多樣化的趨勢，連鎖店在改變經營戰略和銷售商品種類時的反應受到限制。

提示

連鎖銷售中要對分店面進行定期的考察和指導，實時掌握各分店的經營情況，方便公司總部及時改變經營策略和方針，降低經營成本和風險，獲得穩定的收益。

電話銷售——借助電話溝通開發新客戶

電話銷售是以電話為主要的溝通手段，借助網絡、傳真、短信和郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯系的業務開發方式。

現在很多保險公司專門成立了電話銷售中心，通過打電話的形式聯系老客戶，并開發新客戶。但是從現實中可以看出，電話銷售不被消費者們看好，很多時候都會遭到拒絕。

電話銷售開發新客戶存在一定的難度，在與客戶進行交流溝通時要注意一些溝通的技巧。為了能夠更好地體會電話銷售中的技巧，下面來看一個正反面的例子。

銷售員：“先生，您好！這里是××公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動，想請教您兩個問題，您有時間嗎？”

客戶：“你講。”

銷售員：“您經常使用電腦嗎？”

客戶：“嗯，工作需求，沒有辦法離開電腦。”

銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦呢？”

客戶：“在辦公室用臺式機，在家用筆記本電腦。”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷活動，您是否有興趣呢？”

客戶：“你就是在促銷筆記本電腦吧，不是說搞調研嗎？”

銷售員：“其實也是，但是……”

客戶：“好了，你不用說了，我現在沒有打算購買筆記本電腦。”

銷售員：“不是，我的意思是這次機會很難得，所以我……”

客戶：“你做電話銷售多長時間了？在上崗前公司有給你們做電話銷售的培訓嗎？”

銷售員：“做了不到兩個月，公司的銷售經理給我們做了兩次電話銷售的培訓。”

客戶：“那你這電話銷售的能力還不夠啊！”

銷售員：“其實公司給我們做的兩次培訓總共就4個多小時，也不是特別正規的那種。”

客戶：“那你的銷售業績如何？”

銷售員：“其實我們遇到了許多銷售中的問題，所以銷售成績不是很理想。”

這個案例中雙方的對話并沒有在此結束，但是從這段對話中我們可以看到其開發客戶失敗的原因和細節。

首先，銷售員在電話銷售的前期就明顯表露了此次談話的目的，一般電話銷售要在不知不覺中引入銷售主題，間接委婉更能引起客戶的興趣和獲得客戶的認可。

其次，銷售員在得知了客戶使用筆記本電腦后沒有及時回應客戶的話題，而是按照自己預先設定好的思路直接詢問客戶是否有意向購買筆記本電腦，沒有考慮到客戶對產品是否有需求。

最后，銷售員的隨機應變能力較弱，在客戶對自己提出疑問后就心慌了，說話結巴，條理不清晰，暴露自身和公司的不足。這樣一來客戶更加不愿意與公司進行合作。下面我們再來看一個成功案例。

銷售員：“您好！是××有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。”

前臺：“我們網站很慢嗎？好像網速還可以啊。”

銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？”

前臺：“是啊！”

銷售員：“那就對了，這樣肯定要比在外面訪問要快，但是現在我們要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？”

前臺：“您等一下，我給你轉過去。”

銷售員：“請問網管怎么稱呼？”

前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小張，一個是王蘭。”

銷售員：“謝謝！”（等待）

王蘭：“你好，你找誰？”

銷售員：“我是××服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想了解一下你們公司××產品的情況，這都10分鐘了，網頁還沒有顯示完全，您是？”

王蘭：“我是王蘭，不會啊，我這里看還可以啊！”

銷售員：“如果你們使用的是內部局域網，那么你們是沒辦法發現這個問題的，如果用撥號上網的話，你就可以發現了。”

王蘭：“您怎么稱呼？您是要購買我們的××嗎？”

銷售員：“我是××服務器客戶顧問，我叫××，我平時也在用你們的××，今天想看一下網站的一些產品技術指標，結果發現你們的網站好慢啊！是不是有病毒？”

王蘭：“不會啊，我們是有防毒軟件的。”

銷售員：“那就是帶寬不夠，不然不會這么慢的。以前有過同樣的情況發生嗎？”

王蘭：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要的網管是小張，他今天不在。”

銷售員：“沒關系，你們網站是托管哪里的？”

王蘭：“好像是××網絡中心。”

銷售員：“哦，用的是什么服務器呢？”

王蘭：“我也不知道。”

銷售員：“沒關系，似乎是服務器響應越來越慢，是該升級服務器了。不過沒關系，小張什么時候來？”

王蘭：“他明天才來，不過我們上周的確是討論過要更換服務器，因為公司考慮利用網絡來管理全國1000多個經銷商。”

銷售員：“太好了，那我還是過來一趟吧，也有機會了解一下我用的××的情況，另外我們也可以聊一下有關網絡服務器的事情。”

王蘭：“那你明天過來吧，小張肯定會來。”

銷售員：“好，那就說好了，明天見！”

這個案例中的銷售員成功預約了客戶，在客戶的開發中成功了一半。從正反兩個例子中可以看出電話銷售對說話技巧和隨機應變能力要求很高，但不可否認，這是現在使用最多的客戶開發手段。

網絡營銷——借助互聯網平臺開發新客戶

網絡營銷就是大量的客戶通過互聯網，找到某網站或者商鋪，查看商品賣點，通過電話、郵件和QQ等方式聯系到賣家或者廠家，將一個潛在客戶變成有效客戶的過程稱為網絡營銷。

網絡營銷就是以公司實際經營為背景，以網絡營銷實踐應用為基礎，從而達到一定營銷目的的營銷活動。

網絡營銷中可以利用E-mail營銷、博客與微博營銷、網絡廣告營銷和視頻營銷等。凡是以互聯網或移動互聯為主要手段開展的各種營銷活動，都稱之為整合網絡營銷。那么網絡營銷具體有哪些種類呢？如表3-1所示。

網絡營銷同時具有以下優點。

◆網絡營銷傳播范圍廣、速度快、無時間地域差異、內容詳盡、雙向交流且反饋迅速，在開發客戶時可以為公司減少營銷信息傳播的成本。

◆實現產品直銷功能，幫助公司降低運營成本。

◆網絡營銷制作周期短，能及時滿足客戶的需求。

◆更直觀，更有效地尋找到有效客戶。

◆降低公司人力資源的投入，利用產品和服務質量來吸引客戶，這樣獲得的客戶忠誠度會更高。

◆網絡營銷的規模能夠喚醒消費者的購買欲望。

◆網絡營銷更方便快捷，為客戶購買產品節約了時間。

新公司可以采用網絡營銷的方式來吸引客戶，這樣可以減輕公司的財務負擔，投入的人力資源較少，進而公司經營成本也會降低，有利于新公司在發展前期迅速獲得經營成效。

新公司開發新客戶的技巧

開發新客戶不能沒有技巧，掌握技巧可以使我們更好、更有效地進行新客戶的開發工作。但是，所謂的技巧也就是做好分內事，站在客戶的角度思考問題，滿足客戶真正的需求。

（1）推出有個性的產品

隨著消費者需求的多樣化和復雜化，公司產品的特性越來越不能滿足客戶的需求。公司要想成功開發新客戶，就必須向客戶提供更有個性化的產品。個性化產品在滿足客戶物質化需求的同時，還要滿足客戶的精神需求。個性化是要樹立屬于公司獨有的品牌形象，讓客戶一看到這個產品就會想到公司。如同一說到麻辣燙就會想到重慶，一提起麻婆豆腐就會想到四川，談及淘寶就能想到馬云或者支付寶等。

有個性的產品能讓公司在市場經濟中占有絕對的競爭優勢。如果新公司還沒有能力開發有個性的產品，那么可以從提供周到的服務方面來吸引客戶。

（2）提供客戶真正需要的服務

“子非魚，安知魚之樂？”和“子非我，安知我不知魚之樂？”都是說不站在別人的角度思考問題，就不能知道別人的真正想法和需求。所謂的投其所好，也是要建立在知道別人喜好的基礎上才能實施。

只有站在客戶的角度考慮客戶的需求，才能“對癥下藥”為客戶提供其真正需要的產品和服務。古人云：“千金易得，知音難求”，要找到了解自己的人其實很困難。而對于客戶來說，如果是一個充分了解其需求的銷售員為其推薦產品，就很容易獲得客戶的好感和認同。

即使公司的產品在市場中很普遍，客戶也會因為我們的服務而愿意與我們合作，開發客戶的工作也會順利進行。

小劉是一家日用品銷售公司的業務員，在出差開發新客戶的時候遇到了這樣一個客戶：手里只有幾萬元的資金，而且平時這個客戶的店面生意也不太好。于是小劉給這個客戶介紹了公司的一些中等偏低價格的日用品，且平常百姓家里經常使用的東西。如刷碗海綿、立白洗潔精、掃帚、節能燈管和洗發水等，這些都是低成本的快速消費品。

同時，小劉還承諾該客戶免費送貨上門的服務。并保證在合同中說明雙方的責任和利益保障問題，解決該客戶的后顧之憂。該客戶對小劉的介紹很滿意，于是決定將小劉的公司作為自己的供貨商，成為公司的長期客戶。

市場逐漸地變大變復雜，很多產品的可替代性越來越高，有時候提高產品的個性化讓公司力不從心，那么我們可以從提供優質的服務入手，吸引客戶，達到開發新客戶的目的。

（3）少盈利，吸引客戶

公司經營的目的就是盈利，如果在公司開拓市場時實在有困難，那么公司就要考慮通過少盈利來吸引客戶。這也是一個有效的辦法，但這個辦法不能作為主要的開發客戶的手段，因為公司產品一旦降價，就會給消費者灌輸公司產品出現問題的潛意識，反而會壞事。

少盈利對于公司來說損失的只是盈利的一部分，能夠把盈利中的一部分作為開發客戶的成本也是不錯的選擇。但這種方法只能是在公司開發客戶舉步維艱時才能使用，不能輕易降低價格。

（4）發展簡便快捷的購買渠道

很多商家加入淘寶網進行產品銷售，不但減少了商家的店面租金成本，也方便了客戶和消費者的購買行為。讓客戶在家就能賣東西，享受貨到家門口的服務。不僅是淘寶網，現在很多快餐店、電影院、甜品店和火鍋店等也加入了專門的網站銷售自己的產品。如美團網、百度糯米和餓了么等，很多經營吃穿住行相關的商品，其商家都把店面的信息掛在網上，吸引客戶主動購買自己的產品。所以，公司為客戶提供簡便快捷的購買渠道，就是給公司發展客戶創造機會。

（5）利用客戶心理弱點攻陷其防備

在發展客戶的工作中，避免不了會與客戶進行相關產品或服務的交流。而很多時候我們的銷售人員都會被客戶拒絕，原因一般都是沒有消除客戶的防備心理或者抵觸情緒。先入為主的觀念會阻礙公司與客戶的交往，讓客戶從一開始就不愿意傾聽銷售人員的介紹，更不要說將其發展成公司的有效客戶了。利用客戶對產品的特殊需求和價格需求攻陷客戶的抵觸心理。具體做法可參考本書“銷售行為中的客戶管理”章節中的知識。