開發新客戶常見的問題

公司業務員在開發新客戶時常常遇到困難和阻礙，導致客戶開發工作不順利。本節主要介紹在開發新客戶時其中一些突出的問題，給公司和業務員提個醒。

不正確的態度

在開發新客戶時，業務員的態度會直接影響客戶的心情，進而導致客戶開發工作不順利。圖3-1所示為一些開發客戶時不正確的心理和態度。

上學時期，老師們總是說，考試成績好不好沒關系，最重要的是學習的態度一定要端正，態度決定高度。雖說有時候這樣的話聽起來好像挺消極的，但是這卻是把事情做成功最基本的要求。

假設我們在與客戶交流時一副趾高氣昂的姿態，那么客戶就會覺得他們被人看低了，從而自尊心受到打擊，這樣一來還會和我們合作嗎？

假設我們在與客戶交流時貶低競爭者，那么客戶就會想，他們與公司合作后，公司在找其他客戶時會不會也這么貶低他們而討好其他客戶。有了這樣的懷疑和擔心，客戶對與公司的合作就會猶豫，業務員拓展客戶的工作就會受到阻礙。

諸如此類的不正確態度都會導致客戶不與公司合作，那么公司的市場開拓計劃就不能順利地進行。

太主動讓客戶感到恐懼

在進行客戶開發時，雖然熱情的態度能夠讓客戶感受到親切感和被重視感。但是需要注意的是：“物極必反，樂極生悲”。有時候我們與客戶交流太過熱情會讓客戶覺得我們的產品甚至是公司不靠譜，還會以為我們是騙子。

當被客戶認為是騙子時，業務員自己也會感到失落，工作情緒會因此而受到影響。所以，太主動讓客戶感到恐懼對客戶、公司和業務員都不好。

小劉是一個空氣凈化器銷售公司的業務員，為了給公司開發新的客戶，小劉作為業務部的一員，當然是要上“戰場”。小劉平時是一個很開朗的人，與人的交往也很順利。

有一天，小劉去面談一個客戶時，臉上掛著滿滿的笑容，還跟客戶講了很多公司的產品和服務，以及很多優惠活動。為客戶提供了多種的購買方案，還傳授了購買技巧。

這倒讓客戶覺得小劉太過殷勤，懷疑小劉是搞傳銷的，再加上現在的騙子手段很高，客戶很猶豫，小劉費了九牛二虎之力也沒有把客戶爭取到，最后無功而返。

回到公司，主管問小劉的業務情況。小劉把事情的經過說給了主管聽。主管最后大笑著對小劉說：“小劉啊，你這人就是太熱情了。在平時與同事和領導相處時很順利，原因是我們之間沒有利害關系。但是如果你對客戶也這么熱情，就會讓客戶覺得你過于殷勤，接著就會懷疑你的拜訪動機，說不定你還被客戶當成了騙子呢！”

小劉覺得不可思議，但同時想想主管的話，確實很有道理。如果是一個這么熱情的人給自己推銷產品，他也會猶豫甚至懷疑。

于是小劉在后面的工作中收斂自己的熱情，嚴肅而不失熱情地給客戶介紹公司的產品，結果成效顯著，為公司開拓了很多新的客戶群體。小劉從這次事件中學會了一點，就是對待客戶不能太過主動，要適可而止。

出于人性本身的考慮，很多人都會認為別人沒有必要對自己太好，如果對自己太好，那么這個人肯定動機不純。所以在發展客戶時，我們也要牢記這一點，抓住人性本質，站在客戶的角度思考問題，才能做好業務工作。

細節決定客戶開發的成敗

很多有經驗的人都會說“細節決定成敗”，細節是關鍵點，很多忽略了細節導致事情失敗都會被人稱為“功虧一簣”。因此，公司在開發客戶時一定要注意細節的把握。

（1）明確自身地位

在開發新客戶的過程中，要擺正自己的位置，不能給客戶一種居高臨下的感覺，但也不能低聲下氣像是求著客戶與公司合作一樣。

把自己的位置看得過高可能使客戶產生不滿情緒，認為我們瞧不起他們，這時客戶的自尊心就會受到打擊，進而不愿意和我們敞開心扉地交流，從內心深處就抵觸與公司接觸。

把自己的位置擺得太低，會給客戶得寸進尺的機會，還會讓客戶懷疑我們產品的質量，所以才這么“求著”他們購買。一般這種情況除非客戶的心腸好，否則客戶在懷疑下也是不可能馬上考慮購買公司產品的。

銷售人員要擺正自己的位置，明白自己和客戶是平等的，銷售人員賣產品和服務，客戶買產品和服務。兩者是買賣關系，完全是一個愿意買，一個愿意賣的情況。

而公司和銷售人員要做到的就是掌握客戶談判的技巧，這樣銷售人員在發展客戶時有了底氣和約束，就可以明確自身的地位，在適當的時間，以適當的姿態和方式贏得客戶的信賴和認可。

（2）讓自信感染客戶

自信能夠給身邊的人正能量，在開發客戶時，銷售人員的自信可以感染客戶，讓客戶感受到使用產品后的幸福感。那么銷售人員可以從哪些方面展現自信呢？有如下兩點。

◆言語自信：在與客戶交流時盡量使用肯定的用語，比如“這是一定的”、“不會有副作用”、“一年之內不會壞”等；切忌使用諸如“應該不會有副作用”、“一般能保持一年”、“可能有適當優惠”這一類不確定的詞匯。

◆行為自信：在面對客戶時不能膽怯，人一旦害怕與客戶交流就會顯得很不自信，行為舉止也會畏首畏尾，本來能夠給客戶表達清楚的產品特征也會讓客戶摸不著頭腦。

提示

言語自信讓客戶感受到使用產品的迫切感，行為自信給客戶堅定購買的信心。言行舉止都自信的情況下，談成客戶只是時間問題。

（3）態度熱情，不怕被拒

在與客戶接觸時，不要害怕見客戶，或者覺得被客戶拒絕就沒有面子。客戶拒絕不一定是我們的工作態度不好，或者公司的產品不好，有時只是客戶不想購買產品而已。

我們作為公司方，在外跑業務時要熱情，把高亢的情緒傳染給客戶，讓客戶對我們的產品產生興奮的感覺，進而營造一種想要購買產品的沖動氛圍。在本章的第二節強調了太主動會導致客戶產生懷疑和畏懼心理，所以熱情也要控制好度，不能盲目地熱情。

在與客戶的交流中被客戶拒絕是正常的事情，我們不能因為可能被拒絕就從一開始退縮。即使我們真的被拒絕了也沒有關系，就當是免費獲取了潛在客戶的信息。

我們在進行客戶拓展時不要只顧眼前。如果眼前的客戶拒絕了我們，我們仍然可以從該客戶的口中獲得其他潛在客戶的信息資料，相當于是以客戶的拒絕為契機獲得下一個客戶的線索。