別等客戶找你，主動尋找并幫助有需要的客戶

很多時候，銷售的成功與否，并不僅僅是單純的推銷問題，而是一個營銷的問題。特別是市場推廣工作或者人際關系公關不到位的話，對于銷售過程和結果的影響是非常大的。也就是說，銷售人員不能坐等客戶上門，而是應該主動去尋找客戶，挖掘有需求的客戶群體。那么，我們應該怎樣去尋找和建立自己的銷售網絡呢？

某運動鞋公司負責拓展銷售渠道的銷售員小耿，早起晚歸地拼命跑業務。然而，讓人很無奈的是，他的銷售業績一直平平。眼看部門里別的同事都跟許多專賣店建立起了合作關系，隔三差五地接單，小耿看在眼里，急在心里，寢食難安。

由于平日里將大部分精力都放在了工作上，小耿覺得自己缺少鍛煉，身體狀況每況愈下。一天晚上，他下班的時候路過廣場，看見有許多人在跳廣場舞。他突然想到，這不就是鍛煉的好機會嗎？于是，跳廣場舞的阿姨們中間多了一個年輕的小伙子。

由于小耿在工作中練就了好口才，而且他具有很強的親和力，很快就和阿姨們打成了一片。當阿姨們得知他是運動鞋企業的銷售人員時，馬上就來了興致，開始圍著他問東問西。在小耿的詳細介紹下，當場就有不少阿姨表示自己很難買到稱心如意的運動鞋。小耿眼前一亮，心里馬上有了一個新的計劃。

首先，他詳細地了解了一下，這座城市跳廣場舞的人群比較集中的地方都有哪些。然后，他以廣場舞的場地為中心，開始尋找適合合作的運動鞋商店。他與店主洽談合作事宜，上架自己公司的品牌運動鞋，并且承諾幫助店主提升銷量，說白了就是“我放的貨我幫你賣”。這樣一來，店主們紛紛同意與小耿合作，簽下了合同。

隨后，小耿每天晚上就化身“廣場舞小伙”，與一幫大爺大媽們打得火熱。他還帶上了自己公司的運動鞋樣品供大家試穿體驗。同時，他還為這些潛在客戶義務講解和介紹一些運動裝備的小知識，頗受大家歡迎。很多人當場就表示想要購買他的運動鞋。這時候，小耿就拿出距離最近的合作店的名片，把合作商介紹給大家。從此，合作店鋪的生意就火了起來，小耿也非常順利地完成了銷售渠道的拓展任務，可謂兩全其美。

其實，作為銷售人員，除了工作之外，不管是休閑娛樂，還是其他的時候，你所接觸的人群中一定會有你的潛在客戶。在生活中，只要肯用心挖掘，那就一定能夠找到新的銷售機會。

除此之外，作為銷售人員，在日常工作中不能停留在客戶有問題就幫助分析等簡單的服務形式上，應該主動地去了解客戶的問題和需求，并幫助客戶分析、解決問題和需求。很多時候，客戶并不十分清楚自己對于產品有哪些需求、需求是否急迫和需求有多大。因為客戶并不像銷售人員那樣了解產品的詳細功能，在使用產品之前，也并不清楚產品是否會給自己帶來便捷和愉悅的體驗。

所以客戶的需求在很大程度上都是潛在的。有時候，可能只是因為某一件事情或者功能無法實現，客戶便會把目光投向其他相關產品。而且，客戶的這個選擇過程可以說是略帶有一定的盲目性。作為銷售人員，一定要清楚這一點。在分析客戶需求的時候，銷售員不能僅僅做一個旁觀者，而是要站在客戶的角度，主動幫助客戶分析自己究竟有怎樣的產品需求。只有做到這一點，才能讓客戶覺得產品服務是周到的，才能讓客戶買到讓其真正滿意的產品。

我們具體應該怎樣做呢？

首先，要主動與客戶溝通，建立緊密合作的客戶關系。銷售人員應積極主動與客戶搞好關系，盡最大的努力滿足客戶需求，真正把客戶作為企業合作的伙伴和市場的根基，而不是把客戶當作誰都可以吃一口的唐僧肉。

其次，銷售人員要積極了解客戶反饋回來的信息。而且，不能僅局限于銷售員自己搜集的客戶信息，也要主動了解諸如售后服務、技術開發等部門反饋的客戶信息，力求對客戶的需求做到全面了解。

此外，銷售人員在日常對客戶的拜訪過程中，應該積極地了解客戶需求，必要時可以建立包括客戶的個人志趣、愛好、重要紀念日在內的內容豐富的客戶詳細檔案，以便與客戶進行有效的溝通。同時，客戶有困難，銷售人員要竭盡全力地為客戶解決問題。

一位糧油品牌的銷售人員在年底沖業績的時候遇到了難題。因為在他熟悉的已有銷售渠道，不管是糧油店，還是超市，早已鋪貨完畢。如果他再想多銷售一批糧油，幾乎是不可能的事情。一天，他路過一家裝修材料公司。他突然想起了一段往事。他在裝修房子的時候，施工隊負責人告訴他，如果由施工隊購買材料，不僅比他自己買的便宜，而且，裝修材料公司還會給施工隊一定的禮品。他曾經親自去詢問裝修材料的價格，果然同樣牌子的裝修材料施工隊給出的價格要比自己買還便宜。

現在正值年底，不正是裝修材料公司給裝修隊送禮品的時候嗎？于是，他走訪了幾家裝修材料公司，以優惠價售出了一大批禮品裝大米。

可見，銷售人員的服務工作不能流于形式，而應腳踏實地地從小事做起，從實事做起，主動出擊，盡最大努力挖掘客戶需求，并幫助客戶解決實際問題。只有這樣，銷售員才能不斷地提升客戶滿意度和忠誠度，拿下更多的訂單，不斷地提升業績。