你服務到位，客戶免費為你力推

某4S店購進了一批環保型的汽車濾清器。因為物美價廉，這批濾清器上貨不久就銷售一空。但一個月后，有一位客戶反映購買的汽車濾清器存在質量問題，要求退貨。經理檢查后，確定這位客戶購買的濾清器質量的確有問題，便當即令銷售顧問們聯系曾經購買這款濾清器的客戶，請他們前來辦理退貨手續。4S店將原價退貨，補償大家的來往交通費，并向大家真誠地道歉。

之后，客戶們陸陸續續地都來辦理退貨手續。但其中一位客戶因在英國出差沒有來。半年后，這位客戶來到4S店時，經理親自接待了他，不但按原價退了濾清器，補償了交通費，還將濾清器價款按銀行同期利息給予客戶補償。這位客戶為此非常感動。隨后的幾年里，但凡身邊的親朋好友買車，他都會親自帶著他們來這家4S店選購。

售后服務不僅是營銷手段，還是“無聲”的宣傳員，能將“頭回客”變成“回頭客”，把“回頭客”變成“常來客”。由此可見，售后服務是一次營銷的最后環節，也是再營銷的開始。它是一個長期持續的過程，是急不得的。

對于已經成交的客戶，優秀的銷售員一定會想方設法地擴大再銷售。做得更好的銷售員甚至還會讓客戶自愿自發地為自己宣傳和介紹客戶。這樣的銷售員已經能將銷售做到游刃有余，信手拈來又卓有成效。其銷售水平已經上升到堪稱銷售藝術的境界了。其實，擴大再銷售或者由客戶介紹客戶，是一種借力使力的銷售技巧。當銷售員能夠嫻熟地運用這種技巧時，就可以產生倍增效應，讓我們的銷售步入一種良性循環的狀態。很多銷售員之所以能夠創造業績“井噴”的奇跡便是得益于這種銷售技巧。

所以說，讓已經成交的客戶持續購買我們的產品或主動為我們介紹潛在客戶，便成為很多銷售人員追求的最高境界。但是，我們要怎樣做才能達到這樣的效果呢？

首先，我們要致力于向客戶提供超值服務。在提供既符合客戶需求又讓客戶滿意的產品后，要想擴大再銷售，讓老客戶能夠做我們的義務宣傳員、推銷員，主動為我們介紹潛在客戶，銷售人員還要做好超值服務之外的工作。也許這并不是銷售員分內的事情，但也是客戶感覺最有價值、最受尊重甚至物超所值的地方。

例如，銷售人員要想為客戶提供最大化的超值服務，不僅要做好售前、售中、售后服務，還要給客戶提供顧問式服務。這里的服務包含以下兩層含義。

一是銷售人員要用心服務，而不是用嘴服務。

就是說銷售員答應給客戶提供的服務項目一定要做到位。在銷售過程中，銷售員切忌夸大其詞，嘴上說得很好，卻落實不到行動上。

二是銷售人員要學會做顧問式銷售。

即銷售員不單單是把產品賣給客戶，還要承擔為客戶提供建議以及尋找最適合的產品的任務。

比如，幫助客戶完善其單位的規章制度、操作手冊，提供員工培訓，給客戶提供一些有參考價值的信息，針對客戶的企業現狀，提供合理化的經營或者管理建議，等等。

如果是零售客戶，銷售員還可以向其推介符合其實際需要而又不超過其承受能力的產品。

通常來說，開發一個新客戶，是維護一個老客戶成本的5倍。因此，作為銷售人員，在開發新客戶的同時，一定不能忘記關注老客戶。絕不可以像猴子掰玉米，前面掰了，后面又丟了，最后收獲非常小。我們要在維護老客戶、擴大再銷售的基礎上，通過老客戶轉介紹，或者我們直接開發的方式，不斷地擴大銷售份額，讓新老客戶“百花齊放”，互相促進，相得益彰，實現銷售的最大化。

對于客戶的再次開發，銷售人員還要注意的一點就是，勿以事小而不為。限于自身實力，擔心賣不掉等諸多因素考慮，一些客戶往往一開始進貨量很小，銷售量也不大，以致有的銷售人員對此類客戶不予重視，甚至出現厚此薄彼、服務不到位等現象。這其實是一種短視行為，也是擴大再銷售，實現轉介紹之大忌。

在銷售過程中，我們要與客戶逐步建立深度信任的關系。只有你在他面前樹立了可信、負責任這樣一種良好的形象，客戶的滿意度才能不斷地提高，你們彼此之間才能構建一種信賴而和諧的伙伴關系，客戶才會下大功夫為你轉介紹更多的客戶，從而擴大銷售。