為客戶解決購買需求，才是銷售存在的理由

心理學研究表明，人們的購買行為首先是由需要開始的，由對某一產品的需要而產生購買動機。購買動機是指能夠引起人們的購買活動，推動人們去滿足某種需要的念頭和欲望。要想實現成交，就必須首先了解客戶的購買動機，也就是說要知道客戶是在什么思想支配下做出購物選擇。

作為銷售人員必須要明白的是：客戶不會僅僅因為產品或價格而付錢，客戶永遠是為他的需求而付錢！從這個角度來講，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。所以，銷售工作，并不僅僅是進行一種產品的銷售，而是針對客戶的需求進行的銷售。

日本人非常喜歡各種面，從二戰前開始，烏冬面店、蕎麥面店等就在日本盛行。戰爭過后，日本受戰敗影響經濟衰退，國民飲食條件也變得十分惡劣。這時，中式面條因為價格便宜、卡路里含量較高而受到人們的喜愛。

可是，每次為了吃到美味的面條，他們都需要在飯店面前排長長的隊，不管是寒冬臘月，還是酷暑時節。日本人也是出了名的愛惜時間，他們幾乎每天都是跑著去坐地鐵，去工作、約會。于是，有些人時常抱怨說：“每天排長隊去吃面條簡直是太浪費時間了。我們在其他事情上爭分奪秒，節省出來的時間竟然全部浪費在這上面。難道就沒有兩全其美的方法嗎？既能夠讓我們吃到美味的面條，又可以讓我們節省時間？”

這時，一位名叫安藤百福的人也關注了這個問題。他認為這是很多客戶的需求，而且這個客戶群還非常龐大。如果誰能夠抓住這個商機，肯定能獲得一大筆財富。

經過不斷地實驗，他終于研發出一款簡單易熟的面條，用熱水一泡就可以吃了，省時又美味。這就是最初的方便面，而方便面一經問世就成為全世界最流行的食物，深受廣大客戶的喜歡。

無獨有偶，索尼的創始人井深大先生年輕時十分喜歡聽歌劇，只要有時間就會用錄音機來收聽歌劇。但這有一個缺陷，那就是受到了地點的限制，不能隨時隨地地收聽。因為拎著一只龐大的錄音機走來走去實在是太麻煩了。

有一次，井深大先生和同事盛田昭夫抱怨這個問題。盛田昭夫靈機一現，就研發出了一款迷你錄音機，這就是之后風靡全世界的隨身聽（Walkman）。小小的錄音機，方便攜帶，音質也很好，滿足了喜愛聽音樂的客戶的需求，所以很快就供不應求。

所以，成功的銷售都是建立在滿足客戶需求的基礎上。我們在與客戶的溝通中，一定要抓住這個關鍵點，盡量給客戶帶來最新、最好的體驗和感受。如此一來，客戶的需求才能成為我們的商機，才能讓我們實現成交的目的。

從客戶的需求出發，是最有效率的銷售辦法。這樣的方式通常比銷售人員喋喋不休地介紹產品優勢、價格的優惠更有效。我們要知道，銷售的核心是客戶，我們要以客戶為中心，而不是以自己的產品為中心，更不能以自己的業績為中心。

作為一個銷售人員，應該學會把握客戶不同層次的需求，有針對性地進行“立體式”銷售。當你了解了客戶的內在心理需求后，你就可以真正成為客戶的“顧問”，根據客戶需求的不同，順勢引導，這樣就能夠減少客戶的反對意見，讓客戶信任你，愿意聽取你的建議。

在與客戶溝通的時候，我們應該對客戶的意見表示尊重，并盡量讓客戶體會到我們對他的重視。了解客戶的需求，目的不是讓他買東西，而是讓他清楚通過什么方式能夠滿足自己的需求。只有這樣，你才能順理成章地獲得客戶的配合。我們可以通過以下方法獲悉客戶的心理需求。

第一，資料挖掘。

搜集資料，了解客戶過去的產品使用歷史、愉快或不愉快的采購經歷、興趣特長及個人夢想，分析其需求。

第二，耐心詢問。

銷售人員應多創造與客戶接觸的機會，在介紹產品前，應主動詢問客戶遇到的問題，并幫助其解決。

第三，認真傾聽。

在客戶的回答和表述中總會包含著一些對銷售有用的信息，我們應該聽完之后再做解釋，不能打斷他。你要記住客戶所說的話，并不時地點頭或用簡短、易懂的語句表示你正在認真聽并理解了。對于不清楚的地方，你完全可以禮貌地請客戶再講一遍。

第四，思考總結。

客戶對產品的了解往往會有一定的局限性，不一定能夠準確地表達他們的真實想法和心理狀態。而且，我們所掌握的客戶資料也可能比較片面，不能完全反映客戶真實的需求。因此，銷售人員需要通過思考、分析，找出客戶的真正需求。

總而言之，在與客戶溝通之前，我們必須弄明白一系列的問題，即客戶買東西是為了什么，客戶有什么要求，客戶有什么麻煩和困難，等等。了解了以上這些需求，我們就能夠對客戶的各種需求有全面的把握和分析，從中分析出客戶真正的購買動機。