所有產(chǎn)品的出現(xiàn)，都是為了給客戶帶來價值

作為一名銷售人員，在向客戶推薦自己的產(chǎn)品時，應(yīng)該利用一切可能的機(jī)會去凸顯自己產(chǎn)品的價值。因?yàn)檫@樣做帶來的好處就是：在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的同時，也間接凸顯了產(chǎn)品對于客戶的價值所在，可謂一舉兩得。因?yàn)楹芏鄷r候，對于產(chǎn)品價值的描述和解讀有很多角度可選。針對客戶的特點(diǎn)和需求，選擇適合的角度和著眼點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，往往會令產(chǎn)品瞬間提升價值和品位，同時也給客戶提供了一個選擇產(chǎn)品的理由，何樂而不為呢？

如今的市場上，同一類產(chǎn)品的各種品牌層出不窮。這就讓客戶在購買產(chǎn)品時有了不少選擇的余地。大多數(shù)時候，在決定購買之前，客戶都會綜合對比各個品牌的產(chǎn)品，心中反復(fù)地進(jìn)行衡量，計(jì)算購買產(chǎn)品的成本與產(chǎn)品帶來的價值。很顯然，在產(chǎn)品定價和客戶付出的成本一樣的情況下，誰家的產(chǎn)品能夠給客戶帶來更高的價值，客戶就會選擇購買誰家的產(chǎn)品。

我們都知道，一件商品的價值并不僅僅是由其物理屬性決定的，更多的是由產(chǎn)品自身的附加屬性決定的。不管這個商品的實(shí)際價值是多少，關(guān)鍵要看客戶心中對這個商品的價值認(rèn)知，也就是客戶認(rèn)為它值多少錢。所以，我們完全可以在不提高商品定價的情況下，提高客戶購買的價值，從而促成交易。

這一天，王波來到一家經(jīng)常光顧的寢具店選購枕頭。按照消費(fèi)預(yù)算，他的選擇是百元左右的蕎麥枕頭。但這里的銷售員沒有一上來就給他介紹蕎麥枕頭，而是說新到了好幾款枕頭，并詢問王波買枕頭主要給誰用。

“我最近睡不好，想買一個舒適的枕頭。”王波回答。

“知不知道原因呢？”銷售員問道。

“頸椎不好，睡不踏實(shí)。”王波回答。

銷售員想了一下，拿出來一款乳膠枕頭：“蕎麥枕頭冬暖夏涼，很舒適，但您可以考慮一下乳膠枕頭。這種枕頭結(jié)合力學(xué)、人體工學(xué)設(shè)計(jì)，40度仰角，符合頭頸部的生理曲線，而且彈性佳，不易變型，可保證舒適睡眠一整夜。”

王波看了一會兒，追問道：“我妻子最近工作壓力大，上火，也睡不好，能用這種枕頭嗎？”

“能用是能用，但效果不太好。”銷售員搖了搖頭，“給您推薦一款茶葉枕，茶葉有降火清熱、安神鎮(zhèn)靜的作用，清新的茶葉香味更易催眠。”

后來，王波又提到年邁的父母也需一款舒適的枕頭時，銷售員又推薦了一款決明子枕頭，并且說決明子種子堅(jiān)硬，可以對頭部和頸部穴位進(jìn)行按摩，對腦動脈硬化、心血管等疾病均有輔助治療作用。

乳膠枕頭一千多，茶葉枕三百多，決明子枕頭八百多，雖然價格比較貴，嚴(yán)重超出了王波的預(yù)算，但為了讓家人擁有一個好的睡眠質(zhì)量，身體健健康康，他覺得非常值。結(jié)果王波花四千多元買了幾個枕頭。

可能有很多人會提出疑問：到底有多少人愿意在買枕頭的時候花這么多錢？其實(shí)還是有很多人愿意花這筆錢的。當(dāng)一件產(chǎn)品能夠給客戶帶來價值的時候，它的價格就不再是問題了。很多時候，銷售人員一旦抓住了客戶對于產(chǎn)品價值的期待，進(jìn)而把產(chǎn)品的使用價值詳細(xì)地展示出來，客戶就會覺得自己即使多付出了一些金錢也是非常值得的。

從心理學(xué)角度講，人們在購買產(chǎn)品時會根據(jù)產(chǎn)品在自己內(nèi)心體現(xiàn)出來的價值做出取舍和選擇。這也是大多數(shù)人的一種消費(fèi)習(xí)慣。所以，銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要從產(chǎn)品對于客戶所具備的實(shí)際價值出發(fā)，有側(cè)重和針對性地去介紹。

任何產(chǎn)品都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。銷售人員在推銷產(chǎn)品的過程中，要盡量去美化優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，利用不同客戶的不同需求，靈活地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然，這并不意味著我們在銷售的過程中要刻意地隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，而是應(yīng)該重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的價值所在，將產(chǎn)品的任何一個優(yōu)點(diǎn)、細(xì)節(jié)都要介紹到位，讓客戶充分地了解產(chǎn)品每一個方面的價值。這樣才有利于在客戶心中建立產(chǎn)品的優(yōu)秀形象，才有助于促成客戶的最終簽單。

首先，銷售人員一定要懂得突出產(chǎn)品所獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn)。

通常來說，客戶關(guān)心的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)分類總結(jié)起來不外乎以下幾點(diǎn)，即功能、質(zhì)量、售后、品牌、價格。我們在從這些方面總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時候，要重點(diǎn)突出人無我有的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

例如，銷售人員在介紹電動車電磁剎車的好處時，可以強(qiáng)調(diào)：“前后輪同時剎車，可以保證剎車時車子行進(jìn)軌跡的筆直，剎車的時候不前傾，不甩尾，不側(cè)滑，不側(cè)翻，下雨天、下雪天不容易摔跤。”這樣就直接突出了與其他品牌比自己的產(chǎn)品所獨(dú)有的優(yōu)秀特性，也體現(xiàn)出了產(chǎn)品特點(diǎn)對于客戶的價值所在。

其次，要學(xué)會挖掘產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和價值。

通常來說，每一位客戶在做出購買決定之前，都會問自己一個很重要的問題：“它對我什么好處？”客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品質(zhì)量好才買。其最根本的原因是，產(chǎn)品會給客戶帶來好處，帶來價值和利益。因此，銷售人員在說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時候，不僅要說明產(chǎn)品的質(zhì)量好、功能多，更要說明它給客戶帶來的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。

很多情況下，產(chǎn)品對于客戶來說，往往具有許多不同的功能和效用，而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對于客戶也有著不同的意義。例如，在銷售高檔產(chǎn)品時，要抓住高檔產(chǎn)品象征地位的效用（可以彰顯使用者的身份、地位）等特點(diǎn)，可以用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等銷售話術(shù)來轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而刺激對方的購買欲。再比如，對于想要購買產(chǎn)品用于休閑娛樂等享受的客戶，我們一定要把產(chǎn)品享受的效用（比如能聽音樂、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等）轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再介紹給客戶。這樣客戶往往更容易接受產(chǎn)品。

此外，有些產(chǎn)品可以滿足人們的虛榮心，則在介紹產(chǎn)品時重點(diǎn)向客戶灌輸“多花點(diǎn)兒錢值得”的思想。那些可以為使用者創(chuàng)收的產(chǎn)品，銷售人員則要針對客戶的心理，結(jié)合具體的例子，給客戶提供具體的數(shù)字，這樣可以更加詳盡地說明客戶在使用該產(chǎn)品之后，可以為其帶來多大的收益。

總而言之，作為銷售人員，我們必須明白，每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造，都包含著產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員的思路在里面，針對什么樣的客戶，實(shí)現(xiàn)什么樣的功能，都有其設(shè)計(jì)目的和價值。任何一件產(chǎn)品都不是隨意設(shè)計(jì)出來的。因此，每一件產(chǎn)品都必然有其優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵要看銷售人員如何去挖掘，如何去發(fā)現(xiàn)，如何把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶眼中的價值。